主持人：正所谓“雁过留声，人过留名”，半成熟市场总好过“一穷二白”的原始状态。业内人士都很明白，半成熟市场是风险与机遇并存。那么下面请嘉宾针对半成熟市场做一个风险分析。

　　韩琦菁：我认为造成半成熟市场“爬坡”困难的主要责任方是厂家，因为是由厂家来决定经销商的选取、消费群的锁定、宣传促销策略、业务员管理制度等一系列切入市场的政策，而商家只负责销售和售后服务。如果说厂家对战略负责的话，那么商家只对战术负责。战略与战术哪个处于领导地位呢？当然是战略。显而易见是厂家的领导思路出现了问题，商家对此无能为力。

　　殷福昌：我感觉这个问题应该具体下来，请主持人告诉我A市场的基本情况，两家代理商的渠道，厂方有无办事处等具体情况。

　　主持人：好的，A市场是一个中型城市市场，两家代理商的渠道是商超兼批发，无明显的区域划分，营销网络有交叉现象，厂家无办事处，无自主经营区域。

　　殷福昌：我认为岳经理犯了两个“厂家大忌”。其一总代理不唯一，原则上讲一个区域最好设一家总代理，由这家总代理发展下线，建立网络，这样一发现窜货现象，总代理才有可能通过控货提价等措施维护市场秩序。其二营销区域划分不清，渠道网络交叉，如果一个城市分为东西两个城区，A、B两家代理商在利益的驱使下，很可能将触角伸入对方的领域，从而引发恶性竞争，其结果是影响该产品的市场。从2002年3月到10月市场运作效果好，这和派业务员帮商家做市场是分不开的。市场运作初期，业务员熟知厂家政策和商家的优势、劣势，便于为商家争取到厂家的支持，但发展一段阶段后，业务员和商家的合作出现一定的饱和度，为了实现销售业绩的突破，业务员往往会或明或暗地操控区域市场间的恶性竞争。虽说业务员的职责是扶持、监督商家，但业务员报酬与销售业绩挂勾，造成业务员操控窜货，这已经成为一个公开的秘密。

　　主持人：风口浪尖往往成就英雄大业，在嘉宾透彻的风险分析之后，我们来看光明的一面，请问：半成熟市场中又存在着怎样的机遇呢？

　　宋玉刚：从一定角度看，半成熟市场对厂家和商家都是一件好事，在变化当中很容易将市场做活。

　　韩琦菁：进入半成熟市场，说明前期切入市场状况良好，这已经是一种成功，这也将成为后期市场运作的基础，增长处于半成熟市场状态下的厂商的信心。

　　殷福昌：没有半成熟市场，就没有成熟市场，机遇就在眼前，就看你怎样策划，怎样行动。

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