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如何加快半成熟市场的开发？ 主持人： 王 汪 特邀嘉宾： 营销策划专家 宋玉刚 天津金士力酒业有限公司市场部主管 殷福昌 杭州申奇物资有限公司总经理 韩琦菁 华糖诊所： 我公司是一家休闲食品生产企业，2002年3月进入A市场，选择了两家网络相对健全的代理商，并派了几名业务员帮助商家运作当地市场。在我公司的支持与经销商的努力下，A市场正常启动，直到2002年10月，销售业绩还不错。2002年11月A市场“告急”，2002年12月我抽出了一点时间“微服私访”，调查结果显示：我公司产品在商超的货架陈列愈来愈少，批发环节出现疲软，总体销售情况不乐观。分析原因后，我发现：我公司产品在A市场已面临窜货乱价、经销商不积极、业务员不作为、 竞争对手攻势强烈等一系列问题。就我公司而言，A市场已明显成为一个半成熟市场，发展中的障碍凸现。近两个月来我们也针对这些问题进行了一系列调整，有一定效果但不甚明显，而且我公司在解决问题的同时还在寻求更好更快的发展途径。请问华糖诊所：如何加快半成熟市场的开发？——广东佛山 岳经理 主持人：各位羊年吉祥，欢迎做客本期华诊所!广东佛山岳经理的来电将业内显著存在的问题推上了华糖诊所的议席，我们责无旁贷，要给半成熟市场一次“呼吸吐纳”的机会。各位嘉宾均来自营销前线，请按各自的认识给出一个半成熟市场的概念。 宋玉刚：我认为半成熟市场又可以称为夹生市场，像一锅饭做到一半火候了还没熟，夹生的。它是介于启动开发的市场和成熟市场之间的一种中间型市场状态。运作半成熟市场，就像爬山爬到了半山腰，再往上爬肯定要付出更大的努力，不爬了吧又上不着天下不挨地的，一泄气摔下来，轻则伤，重则死。总之，半成熟市场是市场营销过程中相当关键的一个阶段，也是必经的一个阶段。 韩琦菁：半成熟市场是一个产品已经介入了一个市场，但还未发展成熟，厂商双方对产品的市场前景产生了犹豫，这其中有两种思路，一个是好，另一个是坏，在半成熟市场阶段，坏所占的比率往往更大。厂商双方对产品下一步的市场推广与否犹豫不决，对未来市场的前景陷于困顿状态。显而易见，半成熟市场是厂商双方进行决策的紧要关头。 殷福昌：初级市场的特点是市场占有率低，商超可见率达20%，而半成熟市场占有率较高，商超可见率达70~80%，即渠道相对健全，网络布控达70%以上，但销售额并不理想，即市场占有率虽高，而销售额却无大的提升，这种矛盾是半成熟市场的显著特点。如何在稳定发展渠道网络的同时大幅提高销售额，成为半成熟市场开发所面临的重大课题。 第 1 2 3 页 下页：半成熟市场，机遇与风险并存 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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