经过一段时间的准备，我带着两个业务员赶赴丽水，着手样板市场的操作

　　1.宣传:

　　A，丽水一台:一个月的电视30广告

　　　 丽水二台:一周一次的美食栏目专题，3分钟一次

　　B，处州晚报:软文介绍，1000字左右，一周三次，共一个月

　　　　　　　　新闻一次

　　　　　　　　专卖店开业广告，开业前三天，隔天共两次

　　C，横幅:20条，开业前后，主要分布在主要街道上

　　D，DM派送:2万张，主要派送莲都区，青田县

　　E，专卖店AI装饰及商场等终端POP广告

　　F，传单派发:在主要街口

　　2.通路:

　　A，莲都区，青田县各设立一个专卖店，按照公司AI手册进行装饰

　　B，莲都区按照辐射分布，再设立两家商场代理专柜.按照公司AI手册布置.与专卖店同时开市

　　3.促销:

　　A，开业半个月内，凭剪下来的开业广告或者软文广告9折优惠

　　B，买一口锅就派送标有小厨仙商标和产品介绍的围裙一条

　　C，抽奖，开业半个月内购买的用户凭产品条码参与抽奖，奖品分别为电磁炉，电火锅等(均为永利公司的产品，呵呵，减低奖品压力嘛，作者语)

　　4.现场演示:在商场，专卖店，高档小区门口举行循环现场演示

　　同时给予商场，专卖店促销小姐一定的回扣，提高她们的积极性。

　　经过我们的精耕细耘，无油烟锅在丽水莲都和青田取得良好的销量，并超出了了我们的预期，取得了一个月销售1千多口的销量，这在我们公司整个全国市场来讲也是非常难得的成绩，浙办获得了总部的嘉奖，更重要的是我们在浙江打好了第一仗，为以后的招商之路铺好了第一块砖。由于这是在浙江最落后地区取得的好成绩，必将给其他地区的招商带来良好的影响和积极的带动效应。

　　通过招商广告，招商专场展示会，参加展览会等各种渠道，我们顺利开展着我制定的通路网络拓展计划，并与电视导购公司达成了合理的协议，在样板市场良好的带动下，我们节节顺利，不到半年时间，我们的网络达到了浙江每个地级城市，一半的县级区域市场.并还在不断发展中……

　　回顾这次市场开拓，我总结几条经验：

　　一，样板市场的成功居功至大，有好的开端就是成功的一半；

　　二，与经销商的紧密合作，良好互动是关键，在这方面我采取的是人性化政策，急经销商之急，想经销商之所想，提供全方面的支持，包括政策，营销，人员，物流，售后服务等，与经销商从心底去交流，交成朋友，形成以经销商为箭头的网络体系，经销商的销量上去了，浙办的销量也上去了；

　　三，严格实行区域独家总代理制，保证价格体系的统一性，严禁跨区串货，保证每位经销商的权益；

　　四，借助经销商的当地社会关系，给予各种便利政策，帮助经销商作成大笔团购业务，毕竟这对于锅类产品来说，属于高价高档产品，礼品团购业务也是不可忽视的一大通路，应该说这个重视也是非常正确的，根据后来的数据统计，团购占2000年下半年销售量的30%多。

　　五，现场演示是另外一大功臣，只有面对面做演示，才彻底消除了消费者的疑虑.应该说从当初的市调来看，这是最困惑我的一大难题，这也给我一个启示，市调非常重要，可以让我们知道哪儿才是突破口，但是面对难题，采取相应的办法来解决，这点更重要。

　　六，做一个未知市场，最重要的是要通过市调来了解市场，了解消费者，谋定而后动。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ghsfeng@16.com

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