先介绍一下这个公司的产品，这是一个专利产品，功能是“炒菜不会产生油烟”。零售价格介于￥200/口-￥350/口之间，也就是我做的工作是一个高端厨具新产品在一个区域空白市场销售通路的开拓和发展工作。

　　首先组织人员进行了市场调查，半个月后摆在我面前是这些资料：

　　1.概况：浙江行政区划分为杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、台州、金华、衢州、丽水、舟山11个省辖市，全省总人口4600万人。2001年，全省实现国内生产总值6700亿元亿元，经济总量居全国第四位。人均国内生产总值为14850元。一类城市有3个，杭州，宁波，温州，市区人口上百万，居民年可支配收入1万2左右；二类城市5个，嘉兴，湖州，绍兴，台州，金华，市区人口50万左右，居民年可支配收入1万左右；三类城市2个，衢州，丽水，市区人口30万左右，2001年居民年可支配收入8000左右。其中舟山虽然人口少，但是居民的可支配年收入有1万2多，不差于一类城市的收入，在市场区域划分上可以视做宁波的一个区。

　　2.消费习惯：在收入上层人群中存在攀比心理，炫富心态重，尤其是女人。收入中层人群，消费比较理性，注重功效和服务，收入下层人物实惠，对价格比较敏感，但是总的来说，毕竟浙江的收入居全国前列，所以消费需求已经上升到更高一层，不仅仅是满足需求这么简单，更追求一些有附加值的商品，比如健康，服务等。

　　3.对价格敏感程度：8%的人表示可以若产品真的有效，不在乎价格，26%的人表示可以若产品真的有效，可以考虑购买，但价格过高，希望能打折扣，32%的人表示很感兴趣，但持观望态度，看看其他人购买后的效果再说，24%的人明确表示怀疑，认为是骗人。10%的人既不感兴趣，也不会考虑购买。（调查主要在杭州城区，包括萧山区和余杭区，发放500份，回收到有效问卷468份）

　　4.产品的招商指数：接触了10多家通路商，包括小家电，厨具专业代理商，超市，商场，零售店，甚至个体等，100%的人对产品感兴趣，但是大多数持怀疑态度，希望提供强有力的证明。

　　5.竞争对手资料：基本上没有相应的竞争对手，有的话，主要是苏泊尔的高档不粘锅，价格在￥140/口-￥200/口。或者是各档抽油烟机（呵呵，还真是抽油烟机的死敌啊。）

　　6.潜在威胁：永康人的五金行业非常发达，国内的中低档锅和小家电基本出自永康，而永康人的造假能力是世人皆知的，这会给我们带来麻烦。

　　还有公司的目标任务和收集的传媒资料：包括电视台，报纸，网站，广播电台，4月-8月的浙江所有展会资料。

　　根据上述掌握资料，我做了分析：这是一个基本没有竞争的空白市场，容量可观，切入非常容易，关键在于产品及功能的宣传，让代理商和消费者实实在在地知道该产品的功效。而从上面掌握的资料，及借鉴其他区域市场的经验与教训，这点应是重中之重。至于通路渠道的建设，首要任务是建立一个样板市场，在样板市场的带动下，分三步走，先占领一类城市，这三个城市分别是浙北，浙东，浙南的经济中心，有很强的辐射能力，在开发其他地级市场时，会事倍功半。然后开发二类城市，二类城市中首要开发金华，金华是浙西的中心和枢纽。也具有一定的辐射能力，最后是开发三类城市。采取省办--地级代理商--终端--消费者的基本通路模式，缩短通路环节，尽量降低中间利润，让利于消费者，从而降低零售价。同时推出特别型号进大卖场，商场，电视导购公司。在一些条件成熟的地区，可以与经销商合作，也可以建议公司直接设立专卖店，做功效展示，品牌展示。　

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