第二，关于管理问题的认识。

　　什么是管理？从汉字的字面意思看，“管”就是“竹板”下的“官”，就是要承担责任的执行官，执行得好“坐轿子”，执行不好“打板子”；“理”在古汉语中是树木的“纹路”，用现在话说，就是要理清思路。那么，我们的定位是总经理、CEO，怎样管理？我理解为：哲学决定经济学，经济学又决定逻辑学，而逻辑学则决定管理学，管理学是最低层的学科，如果看那些跨国公司CEO 的讲话，有很多前后矛盾的地方，因为管理有相当的主观性。搞管理，就是要解决矛盾，所有经济活动需要人去支配；搞管理，刚开始要凭你的主观意念去判断对与错，最后结果还是要靠实践证明。

　　管理来自于实践，虽然是最简单，但也是最难搞的。哲学是高层次的科学，马克思主义对哲学的理解已经相当精辟，这么多年过去了，有没有人去否定它呢？所以哲学变化得很慢，但管理理论的生命周期却越来越短。现在用再先进的管理理论套在我们身上，也不能完全解决问题，无论是戴明的质量理论，还是杜拉克的企业管理理论，都有许多不适应的东西，关键是我们如何消化好。以前管用的方式方法，不一定能适用现在的形势，我们就要总结提炼出精华，把一些不实用的东西淘汰掉。

　　如果说格兰仕在新十年有什么新的管理风格？就是创新力+执行力。创新力是一种创造性的“破坏”，不破不立；执行力是一种纪律，一种决心。在新时期格兰仕的字典里，“管理”就意味着承担“责任”。只有拥有一支负责任的队伍，充分发挥创新力与执行力，企业才能有竞争力。所以，执行力并不在于把规定定得密密麻麻，而在于它的精神、在于团队合作，在于它的执行纪律。执行力说穿了，就是看你有没有决心。

　　第三，关于代理制的认识。

　　代理制是目前中国市场比较普遍的销售模式，但对于代理制的认识还比较肤浅，大都处在买卖关系的阶段，还没有上升成为伙伴关系，或者说是信仰共同体。为什么经过十年的辛勤耕耘，我们还没有实现从“利系合作伙伴”、“情系合作伙伴”转向“命系合作伙伴”或者说“信仰格兰仕”？过去十年我们讲感情，讲利益讲得太多；讲责任，讲信仰讲得太少，忽视了代理商的“信仰建设”，忠诚度不高，责任心不强。

　　代理制中的第一次分地盘，客观上主观因素会多一点，有一定不公平因素，这在所难免，因为有主观因素起作用。但作为一个管理者，行使你的管理权力，尽管这样做有不公平，有灰色地带，但大家仍然要坚持，认真对待，给所有参与者一个很明确的信息：按进度，做得好，地盘会变大；反之，会缩小或取消代理资格，这就是代理制的游戏规则，在这样的基础上，看看你的地盘是增加了？还是缩小了？这要执法严明，给出安民告示。这样操作有制度、有要求，有安民告示总比随机性、随意性、随后性要好。先小人，后君子，游戏规则就是这样。尽管市场划分有行政色彩，但大家在游戏规则面前人人平等。

　　那么，企业总部用什么方法去监控代理制的执行和落实呢？我认为，要一种“离岸管理”的思路去推进，去监控。什么是“离岸管理”？就是人走茶不凉，人走制度在，人走规则在，可以实行无人管理或虚拟管理。而对于执行过程中的“窜货”行为，就是闯红灯，要记录在案。我们要坚决打击窜货的“动乱分子”，决不手软。

　　另一方面，格兰仕的代理制强调“五讲四美”工程。“五讲”就是要一讲网点覆盖率、二讲店内占有率、三讲经销商的培训和支持、四讲关系营销、五讲动态管理。“四美”就是前景美：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往；要与客户达成交易，必须让客户感受到产品的良好市场前景和赢利空间；形象美：通过广告宣传来塑造企业良好的形象，不断提升营销人员的素质，在终端卖场，做到整齐有序，一目了然，维护企业的良好形象；行为美：营销人员必须时刻保持清醒，不要因为一些蝇头小利，而出卖了公司和自已的人格，让人鄙视，更不要被灰色的利益冲昏头脑，走上违法犯罪的道路；心灵美：要与客户保持长期友好的合作关系，实现双赢。

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