第四，关于促销和赠品的认识。

　　从消费者的购买曲线看，短期行为的促销，看起来就是一个礼帽的轮廓，它的危害就是“虚假繁荣”，有人称之为“牛鞭振荡”，造成生产能力过度开发，形成产品积压，又引发新一轮的降价促销。因此，我们要重新评估促销的概念，将简单的消费者促销提升为全方位的系统促进，分为渠道促销、商家促销、消费者促销，促销是全方位的。尽管促销活动形式多样，但究其实质仍然是财务性促销，是讲成本与效益的，现在促销对销售的影响是“一促即销，一停即降”，如何走出“促销—兴奋—衰弱”的恶性循环，真正实现“鱼与熊掌”兼顾。将低成本与高效率，事件营销与社会营销相结合，既能提高销售，又能提升品牌形象，这是新时期我们营销创新的关键点。

　　促销的组织要严谨，流程、策划要清晰，执行既规范又要严格到底。促销看上去很简单，但要不断发展，不断赋予新的内容。促销不是卖赠品，不是推销赠品。促销是一种促进，对商家、消费者要有一种促进作用，使大家感觉到有底气和有激情，对所有层面都要有一种大促进的作用。如果我们的促销不是增强信心和有作用的，就不要随便搞，我们不能为了促销而促销。

　　第五，关于大篷车活动的认识。

　　大篷车这种活动，是格兰仕发明的一种“上山下乡”的促销方法。开车的人都知道，开车技巧是公里数跑出来的，跑得公里数越多，开车技巧越高就越省油；同理，做营销也一样是用腿跑出来的。大篷车活动也要越搞越“省油”，关键是如何在思维上、观念上有所突破，对“大篷车”的认识不能停留在过去，要给“大篷车”注入新元素。其实，“大篷车”也可以做成“美女车”、“美食车”，通过一个个点的突破，形成面的扩张。因此，我们要把“大篷车活动”变成“大篷车思维”，因地制宜，因势利导，开展形式多样的“大篷车”活动，可以做“香车宝马式”，也可以做成“联合收割机式”，让“大篷车”活动变成格兰仕占领市场的的一种促销武器、沟通武器和传播武器。

　　搞大篷车活动的真正目的是要教会商家一种思路和方法，而且还要注重经验沟通的方式方法，比如哪一个地方做得好，就在哪里召开经验推广会议，就算是奖励大家一杯酒，也是一种极大鼓励，因为它真正体现了人的价值，给人一种满足感和自豪感。通过这种江湖上所说的“英雄会”，真正形成你追我赶的氛围；通过这种有效的互动，要使经营者有一种新的追求，使他们在经营层面有新的理解。

　　第六，关于“牵引式营销”的认识。

　　中国很多企业过去都是自上而下的“推进式管理”、“推进式营销”，好比是“火车头式”，一列火车快不快，全靠车头带，权力、压力和动力都集中在“车头”。随着企业规模越来越大，管理的半径越来越长，动力系统在推进过程中不断衰减，因此，必须营造新的动力系统。在新时期，格兰仕倡导一种“牵引式营销”，也就是说，自下而上，用最后一根线拉动整个全局，“倒做市场——逆向操作”，形象地说，就是重心下移，动力转移，让“火车头”变成“联合舰队”，让每个“舰艇”都成为一个“动力源”，发挥集群的力量。比如目前中国的二、三级市场，更需要我们以农村包围城市，先在外围市场发动总攻，对中心城市场形成“合围之势”，再去攻打中心城市，这样做可能会节约资源，给二三级市场商家更大的信心，反过来又能刺激一级商家，重新激活渠道。

　　第七，关于企业文化的认识。

　　简单地说，企业文化就是企业精神的“教化”。一个企业有没有生命力，关键在于文化，有文化的企业就有生命力。不管是对企业的员工，还是对商家，都要通过企业文化来“润滑”、“粘合”，形成强大合力。但一个企业的企业文化不能太抽象，要说得具体一点、形象一点。对格兰仕来说，主要有营销文化、品牌文化、精神文化、管理文化四个方面，其中营销文化和品牌文化是对外的，精神文化和管理文化是对内的。格兰仕的营销文化就是速度与效率；品牌文化就是国际化与人性化；精神文化就是求实、创新；管理文化就是用数字说话，靠业绩发言。

　　要全面认识企业文化，还要与“代理制”结合起来。代理商既然拿到了格兰仕的代理权，就有责任、有义务去大力传播格兰仕的企业文化，提高格兰仕品牌的人心占有率。但首先我们的营销中心要成为格兰仕文化的一面旗帜，用我们的行为、行动去感动别人，感染别人，感化别人。我们既要有“随风潜入夜，润物细无声”的和风细雨，又要有“山雨欲来风满楼，黑云压城城欲摧”的狂风暴雨。一个企业的文化，不仅要在消费者心目中“注册”，更要在商家心中来一次强有力的“注册”。

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