第八，关于企业不良资产、应收款、库存的认识。

　　现在很多企业搞着搞着就亏损了，家电行业里面亏损的企业很多。我认为每个企业都要面对三个大问题：不良品、应收帐款、库存。这三大块对企业来讲是非常大的问题，怎么消灭这三座大山，如果消灭不了企业就没办法生存。

　　如何理解这三座大山？不良品，也可以叫不良资产，过去不良品仅仅是指生产系统的不合格产品，现在概念已经变了，无效劳动，无效的冗员，不能发挥有效作用的人，也是不良资产。应收款，又叫“阴收款”，可能是永远收不回来的款，许多企业最后资金断链，失血而死，就是应收款太多。库存，过去我们把放入仓库二个月的产品就叫库存，现在，我们对库存要一分为二来理解，对于主流的产品，流通快的产品，我们主推的产品，压二三个月的库存，不能叫库存，借用股市术语，这叫建仓。因为这些流通性极强的产品，可以说是“硬通货”，是“黄金产品”、“钻石产品”，只会升值，不会贬值。淡季压库存，都是增值库存，就像买原始股，跟强庄股，淡季建仓，旺季斩仓，肯定赚钱。格兰仕在微波炉市场是绝对的“强庄股”，每年都会有几波行情，随后都有“涨停板”，所以，我们的客户经理就是要当好商家的“红马甲”和“操盘手”，帮商家赚钱，指导商家及时跟进公司的政策，时时盯住商家库存，及时买空卖空。格兰仕一直都强调，谁的有效库存多，谁的进度好，谁就有最大回报。

　　第九，关于竞争策略和学习型企业的认识。

　　如今战略、战术的变化周期非常快，但格兰仕更强调策略的力量，策略，就是“策划”加“谋略”，它介于战略与战术之间，更富有弹性和灵活性。策略的规划包括策略的管理、控制与执行，照时间表逐步推行，由简而繁，由易而难。天天突破困难，就是经营之道。我们要考虑，没有了比较优势，没有了价格优势，我们怎么办？我们还有没有新的产品？我们的工作有没有价值？为了提高竞争策略的有效性，我们要不断强调组织扁平化、信息化、一体化、产品精细化、市场精确化，减少层次，减少官僚。在新时期，我们要不断提高我们的管理水平、服务水平，将“厂家、商家、消费者”一碗水端平，真正与商家形成一种伙伴天下，一种真诚的互动合作关系，这就是“水平”。

　　同时，我们要加强对资源的研究，要强调资源的使用效率。电子表原来不值钱，整个行业亏损，没有希望，后来卡西欧公司力挽狂澜，采用新的策略，推出有品牌的、高附加值的电子表，从而带领电子表行业走出了困境。电子表的发展历史告诉我们，不同策略带来不同效果。现在中国企业难以找到一个很好的现成策略，我们只有不断寻找最佳的策略，或者说在寻找最好策略过程中不断完善和发展。我们每一个人在经济大洪流中都要保持一种变化状态、归零状态，才会找到好的策略，才能形成力量。

　　新经济条件下的竞争，归根结底是学习力和学习速度的竞争。新时期格兰仕要从“告诉型企业”向“学习型企业”转变，努力把企业文化建成学习力文化、创新文化、速度文化、反思文化、共享文化。要创造一种氛围，使组织内部成员通过学习更加善于自主管理、善于学习，主动超越自我，形成工作学习化、学习工作化的局面。通过知识共享，将个体学习转化为组织学习，取得比个体学习时更高层次的共识，并最终将这种共识转化为创造力和现实生产力。

　　第十，关于渠道和网络的认识。

　　谈到渠道和网络，许多企业都有一个同感，那就是客户的结构制约着企业的高速发展，格兰仕也不例外，同样遇到这样的问题。那么，目前唯一的出路是：地盘要迅速扩容，要从零开始，挖掘出一大批新客户出来。形势逼人，有些客户已经不能满足我们的发展需要和要求的，我们就不能再在他们身上打转。客户的调整也要形成一种赛马机制，这是当务之急，这是冲破瓶颈的出路。

　　为什么格兰仕的海外贸易发展得那么快，每年都能保持四成以上的高增长，这得益于我们在海外市场实行“分裂繁殖”的业务拓展思路。通过组织上不断扁平化，进一步使海外业务迅速向纵深方向发展。同样，格兰仕在中国市场的商家和客户经理（业务人员）也要下大决心，把最拿手的市场让出来，自己再去面啃最难啃的“骨头”，迎接新的挑战，开拓新的市场。中国的企业只有用“翻一番的感情做翻一番的事业”，才能在中国市场实现有效的突破。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： info@galan.com.cn

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