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另眼看窜货
中国营销传播网， 2003-09-05， 作者: 陈庸， 访问人数: 8169
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窜货法治措施：
第一、严格立法，即建立完善的网络管理制度
用严格的规章制度来约束经销商和营销人员。还可以协调各级经销商之间的关系，为各地经销商提供和创造一个平等竞争的环境。由于各级经销商都是独立的公司，分属不同的法人治理结构，经销商之间是合作的关系，只能用制度和约来相互约束对方，上下级经销商之间不能用命令的形式来管理。在和约和制度中应该明确说明以下几个方面：
1、 严禁跨区域销售；
2、 根据经销商的销售网络为每个经销商指定其固定的销售范围；
3、 各地市场实行统一价格体系；
4、 严格按公司规定的价格体系执行，各级经销商的进货价格和批发价格、零售价格都有严格的规定；
5、 对经销商的奖励措施与是否有窜货相结合，严格执行公司的网络管理制度的经销商才有资格获得公司年底的返利或奖励；
6、 对于有窜货行为的经销商或营销人员要有明确的惩罚措施，比如终止经销商的经销权，对营销人员根据情节严重处以相应的罚金。
第二、加强执法，设置市场监督、检查人员——设立督导制度
向各地市场派驻督导进行巡回检查，督导作为公司对市场的检查机构，起到对区域市场、人员的掌控作用，从而达到了控制窜货的目的。督导的作用如下：
1、 公司例行公务执行（投诉、打假、窜货等）；
2、 根据每月即定销售计划，检查各区域市场执行情况；
3、 对区域市场经销商定期考核与沟通；
4、 检查区域市场人员日常工作状况；
5、 市场特殊时期的顶替作用
6、 对销售部的业务进行检查；
7、 对销售部业务执行情况进行监控；
8、 对销售部业务进行指导；
9、 对区域市场的信息进行收集，整理；
10、 向销售部经理反馈市场信息。 第三、实行户籍管理制度，即产品代码制
借鉴身份证的方式为每一盒产品发放身份证编号，督导看到窜货的每一盒产品，都能知道其归属哪个区域，哪个经销商在负责销售。每个区域实行一个统一的区号印在外包装上。这种方式可是使厂家在发现窜货的时能够迅速找到货物的出自谁的手，明白产品的来龙去脉，有了真凭实据，处理起来也相对容易。
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