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另眼看窜货 7 上页：第 2 页 窜货人治措施： 第一、 消除阶级差别和剥削，建立民心所向的社会制度，即采取先进实用的营销模式 采用先进合理的营销模式能够实现对市场网络的控制，厂商之间由贸易型关系转向伙伴型关系，还能够实现货物、资金以及市场人员的分流，管理线条简单明了。厂商职能明确，对市场人员和经销商的窜货问题也易于管理和控制。 医药保健品企业采用助销方式如果运用得体就能合理控制窜货现象产生，并能形成良性循环。 助销就是厂方通过人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商，协助经销商做市场。通过管理经销商、管理零售终端从而达到强化市场开发管理的渠道运作理念。助销模式需要厂方派驻代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，还要组建经销商下属的销售队伍和理货队伍，并提供专业的销售培训和进场费和陈列费用和赠品的支持，所选经销商大多是能够直接控制终端，这样就能减少经销商批发的环节，就可以有效地减少窜货现象发生。 这种营销模式的优点在于： 1、 最大限度控制销售终端。通过运用助销理念，在厂家代表、专营队伍人员的努力和厂方各项支持下，厂方控制市场的无形之手，直接伸到了零售终端。 2、 最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施。通过组建由厂方代表控制的专营理货队伍，零售终端控制在厂方手中。 3、 最大限度地利用了经销商资源，引起经销商对厂方品牌重视。由于有效地利用了经销商的人员、资金及网络，节省厂家经营成本，加快市场开发步伐，达到与直销相媲美的效果。由于厂方派驻代表的不断沟通，加上理货小组的全面配合，经销商在其经销品种中很重视该项产品销售。 4、 与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销。 运用助销理念开发市场，经销商可以节约销售成本，业务人员可以接受厂家的培训，提高业务素质和能力，与厂家既分工又合作，共同开发管理市场。厂商双方着眼于长期发展、整体利益，从而达到一种高度的默契，对于窜货等一些问题，达到一种不治而治的目的。 第二、 提高全民素质，即提高经销商素质，协助经销商管理市场，和提高员工素质加强队伍建设。 企业销售离不开经销商也离不开员工，只有将经销商和员工的素质共同提高才能使企业取得长久发展。下面分别从两个方面来说明提高素质的重要性。 目前一些行业厂家与经销商合作，尤其是保健品行业，几乎是建立在欺骗的基础上的行业。厂家的目的就是为了开发经销商、打现款从而达到圈钱的目的，利用保健品的暴利低折扣引诱经销商，抛出似乎严密的推广计划，先猛上广告虚张声势为招商造势。导致厂家与商家之间是诈骗与反诈骗的关系。在这样的基础上，导致厂商信任度降低、门槛提高、厂家要求现款进货，经销商更是不见兔子不撒鹰，还要求厂家派驻人员，帮助销售，并在当地办公做市场。 不过有一点很明确，市场不是商家的，而是属于厂家，市场永远属于品牌拥有者。导致现在这样状况的原因有很多，比如保健品消费观念不成熟，由于高利润厂家投机心理较重，这些都是导致窜货等对市场不利现象发生的原因。想改变这种状况就要从根本上进行转变，厂家对经销商的管理方式也要发生改变，甚至厂商之间的合作关系也要发生变化。 这里介绍一种管理方法叫最“菩萨管理”。菩萨管理的宗旨就是“帮助更多人成功”。菩萨管理的结果就是“更多人帮你成功”！企业如果本着帮经销商成功，帮经销商赚钱的宗旨，派驻管理人员、业务人员去帮助经销商发展事业，协助经销商管理市场，厂商双方做到荣辱与共，形成一个统一的核心，不再是单纯的业务关系，而是合作伙伴，进一步发展还可以将经销商转化为生产厂家的分公司，双方各占一定的股份，共同管理，共同发展。未来的发展趋势必然是合作发展，只要双方彼此互相找到需求，有了需求就有合作的可能。 在员工管理方面，提高员工素质，加强队伍建设，是营销制胜的根本，为了防止营销人员窜货， 首先，要有一个严格的奖罚机制，对有贡献的人一定要公开奖励，对违反公司制度的人也要严惩不怠。 其次，还要有一个竞争机制，实行末位淘汰制，定期考核，考核成绩处在末位的员工当然就要被企业淘汰。如果不淘汰最差的员工，企业的团队力量就无法发挥，核心竞争力就不能充分体现出来。 再次，企业要为员工提供适合发展的环境，企业领导要带头在公司里树立尊重人才、理解人才、关心人才的良好风气，为人才提供各种提升的机会。比如某个区域经理做的非常出色，也可以考虑将其所负责的区域成立分公司，有成就的经理得到相应的股份。将员工变成老板，这种方式是最能让员工发挥主人翁精神的做法。 最后，设定合理的薪酬制度，为员工规划人生的发展方向。在企业里让员工永远都能得到自己所需要的东西。 另外，虽然有这样的论调，“没有窜货的销售是不红火的销售。”我并不否定这种说法，只是想说明一下，不按规则成功不等于真正成功，真正成功的企业一定是按着合理的规划健康发展起来的。 以后如果再遇到类似窜货这样的问题，找不到标准答案的时候，不妨用我上面的方法，从现象中找到看到本质，由本质入手再找到解决问题的办法。在营销管理活动中如果做到法治、人治兼备，即能治标又能治本。能够解决的不仅是窜货问题，而且还会带来企业的飞速发展。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 057100@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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