财富时报首席记者　牟德鸿：

　　现在，请两位专家以虚拟描述的方式瞻望一下2006年行销态势，然后来分析和告诉我们，现在我们应该做什么，怎样去做。

　　郑州百文股份有限公司营销中心总监　张军：

　　2006年因电子商务的飞速发展，批发商与零售商的中介功能已经消失，所有的商品可以不在店面上出现而仍有机会与消费者见面，顾客可在网上随意了解某一产品的功能、价格，并可作出比较，最终决定购买。以门店运营为主要通路的零售企业，会发现进入商场的顾客已大幅减少，为了应对这一变化，大家开始在商场内设置游乐设施，许多超市开始设置表演场地。综合来讲，商场所行销的是一种“经验”，而不是形形色色的产品。

　　许多公司开始依靠建立起的顾客资料数据库，进行专向的营销，这一切的开始是从我们目前最为关注的CRM爆发出的，而CRM的实质就是一对一的营销。

　　大家以充满想象力的方式超越顾客的期望，但要争取新顾客也越来越难，因此大部分公司都把精力与时间花在构思“如何把更多的产品和服务销售给现有的顾客”。

　　许多公司把重心放在顾客占有率而非市场占有率上，保持先进的公司推出了最新的推销方法，即“交叉推销”（在消费者购买某商品时，会被询问是否同时购买关联性商品或其他商品）与“进阶推销”（向顾客推荐档次与价格更高的同类产品）。公司更为关注的是运用更新、更有效的“资料采探”手段与技术，得以从“顾客资料库”中获得区隔与顾客的观点，并借此来分析哪些产品及顾客能使公司获得更大的利润，制订出相应的“一对一”的营销目标。

　　同时，已经建立起顾客忠诚度的公司，会采取“为顾客终身供应”的思维方式，以快捷周到的服务，较低的价格来为顾客提供长期供应服务，获取微薄但稳定的利润。

　　山东世纪经纶营销企划公司总监　李方毅：

　　眼下，我们称业务外包将成为企业竞争的一个核心手段，而未来将有绝大部分的公司将60-100%的业务进行外包，这些公司拥有的资产很少，但因固定成本的降低，使得企业获利能力惊人。由于可接受的大众电视频道可达300-500个之多，电视广告的受众率超乎想象之低，同时报纸与杂志的种类与数量也迅速减少，营销工作选择在专业化的线上杂志和新闻群组（NEWS GROUP）进行，并且更能有效接触目标市场。

　　企业竞争优势的建立，除了固定的地理、专署资讯、专利权等等之外，竞争者可透过“标杆管理”的方式，快速地复制竞争优势。快速学习与快速的变化能力成为企业生存的基石。

　　总之，正如科特勒所描述的由于市场和时代的新变化，每3-5年就会有大量的新的营销内容出现。eMarketing 时代的营销态势，就像我们对于儿女一代甚至小我们10岁左右的弟妹的未来消费观念及消费行为不可想象一样，新世纪的营销观念令我们有一种莫名的危机感。

　　郑州百文股份有限公司营销中心总监　张军：

　　业内资深人士，对eMarketing时代与20世纪的营销做了比较，认为在环境方面有以下重要区别:

　　•市场环境改变：信息时代，互联网环境。

　　•媒体变化：从电视、报纸、广播等传统媒体转向互联网成为主要的新媒体。（在此，我个人认为，目前国内正是报纸发行的鼎盛时期，但大家都能看到，随着互联网的普及，我们正在逐步形成更多的选择“游网”，而不是增加订阅报纸种类。因此，几年内由企业自行建立一个单独的“广告电视频道”具有可建设性。

　　•消费者不同：从大群体营销转向个体营销。

　　•营销职能外部化：顾客成为“兼职雇员”，不是被动的，而是主动成为参与营销活动必要的合作者。　

　　山东世纪经纶营销企划公司总监　李方毅：

　　从营销趋势方面看，在以下十一个方面将会显现新发展：

　　•从消费者或使用者角度定义产品或服务的用途。

　　•品牌作用会更大。

　　•外部化理论主宰企业。

　　•出现整合互联网营销（I2M）：整合网络营销是把营销战略与互联网技术结合起来的一种结构性方法。

　　•直销成为流行方式：这也被称为“批发商和零售商之间出现实质性的非居间化”。

　　•广告形式和内容改变：大量的电视广告将要或已经从荧光屏上消失，报纸和杂志上的广告也将减少，在上网杂志和报纸上做广告将成为时尚。甚至会出现花钱看广告的现象。同时还会出现不用花钱即可利用的广告空间或机会。　

　　•零售概念更新：零售将变为可在全球网上商场购物；同时，传统的零售店将成为一个“目的的”或推销“体验”的地方，全部购物活动包括了餐饮、社会交往、娱乐等，而购买只是其中一部分。配送时间趋于零：速度成为企业竞争的新战场。做成交易的远见转变为树立忠实于客户的远见：由于消费者忠诚度下降，加之因特网上调价轻而易举，低价位会成为决定购买的关键因素，企业接受获取较低利润的事实。　

　　•满足消费者期望最大化：消费者作为真正意义上的“上帝”，客户的“个性化需求”与“个性要求”，成为决定企业确定产品、价格、质量标准和配送的标准。

　　•建立专门的顾客消费数据库 ：定制商品与互动的、一对一的个性化营销，因人而异，还要因时而异。　

　　•竞争优势不可能长期存在：公司唯一可以永远保持的优势是他们尽快学习和尽快跟上形势的能力。　

　　eMarketing颠覆了与顾客沟通和建立关系的传统手法，互联网营销时代改变了原有的竞争规则，这是因为信息战略能使任何传统竞争成为名副其实的废物。

　　《财富时报》首席记者　牟德鸿：

　　eMarketing为何如此受欢迎？

　　郑州百文股份有限公司营销中心总监　张军：

　　我认为它们向潜在的顾客提供了三种利益：　

　　1．方便：顾客无论在那里都可以24小时订购产品

　　2．信息：顾客不用离开他们的办公室或家就可以找到有关公司、产品、竞争者、价格方面的可比的信息。

　　3、很少争论：顾客不必面对推销人员或承受劝说和情感因素的影响；他们不必排队等待。　

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