约翰·卡斯林博士系安德鲁—沃特国际公司总裁、首席执行官，也是麦肯特公司的资深营销顾问。在其即将到来的演讲中，卡斯林博士将向您说明降价带来的挑战及赢得竞争的方法。卡斯林博士曾经指导过企业在全球6大洲85个市场上的经营活动。最近，他接受了作者的采访。在采访中，卡斯林博士讲述了在全球折扣导向的市场上参与竞争的突破性思维。

　　在对卡斯林博士的采访中，卡斯林博士给分析了我们现在进入了“折扣导向型市场”的背景和原因，并围绕市场细分、建立强有力的价值诉求提供了一些新的规则和工具。此外，卡斯林博士还阐述了企业应如何利用潜在优势、如何接触到客户决策者、如何针对未来挑战进行定位等内容。

　　卡斯林博士是受到全球广泛推崇的《全球趋势：无国界经济下的业务拓展》一书的作者（由Dearborn出版社出版）。在该书中，卡斯林博士为中、小型企业的领导者就如何在全球新环境下拓展业务、如何充分把握全球商机、如何成功开展业务以赢得竞争提供了大量的真知灼见。

　　以下是关于本次采访的实录。

　　记者：

　　您这次世界巡回演讲的题目是“新规则+新工具：在全球折扣导向的市场上进行竞争”，您能详细解释一下“全球折扣导向的市场”这一概念吗？

　　卡斯林博士：

　　许多人都曾经向我提过这个问题。从2000年开始，我们进一步看清了世界经济一体化的趋势——现在，我们可以清楚地看到，世界经济一体化的趋势是必然的、毋庸置疑的。同时，我们还意识到，经济一体化给企业带来了新的挑战——有些挑战是企业之前既没有料到也没有应对准备的。

　　在20世纪90年代，我们经历了一段经济繁荣期，几乎所有的市场和经济都随着市场一体化的形成而获得了发展。在这个阶段，几乎所有的企业（大、中、小企业）都很容易获得发展。同时，也就是在这个阶段，游戏规则开始悄悄发生变化——只是我们都没有对此给以足够的重视。不仅如此，在这个繁荣阶段，大部分企业反而因此在营销和销售的基本法则方面变得有些懒散和漠视，甚至有些自满（安于现状）——在营销和销售方面前进的步伐未能赶上经济发展的速度。

　　在过去的几年内，我们都遭遇了全球性的经济低迷。今天的局面是，多数企业无法使业务获得积极的增长，大家都在目前这种环境中奋力挣扎着并感受到了巨大的痛苦。

　　结果是，我们现在正经历着全球商业史上最快速、最彻底的大降价局面，这给许多企业的盈利能力带来了巨大的压力，甚至使他们无法支撑到下一轮全球经济复舒时刻。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

全球营销实战专家约翰·卡斯林博士纵论中国企业营销 （2004-08-25, 《新营销》，作者：何志毛） 缔结战略性供应商联盟 （2003-08-27, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：约翰·卡斯林） 下一步行动：不要向美国公司出口，买下他们！ （2003-06-05, 《环球企业家》，作者：约翰·卡斯林、谢大卫）