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用服务型营销跳出价格战--记R手机城的服务型营销


中国营销传播网, 2003-09-09, 作者: 马金同, 访问人数: 4176


  S市的手机价格大战已经到了血淋淋的地步,一些小的手机经销商经过几回合下来基本已经淘汰,现如今整个市场呈现出一个三足鼎立的态势,这三位最终到底孰胜孰负,至今还依然是扑朔迷离。

  在文章起头不如先简单介绍一下这三位:其一是依靠众多销售网络而立足的H手机经销商;其二是依靠雄厚资金势力立足的G手机经销商;而其三也正是笔者现如今所服务的R手机城了,他资金不多,网络也不够宽广,常理推断属于必败型的那种,但让人吃惊的是在最近的几个回合中,R却占据了上风。究其原因,笔者认为一方面是由于H和G没有合理的利用好自身的优势资源,营销上欠缺整体性。另一方面也是因为R推出了一个以服务为中心的理性营销模式……

一、前言

  纵览市场,各大商家参与竞争的手段各异,打折、抽奖、送大礼……所谓应有尽有。吸引消费者了?的确,起初是这样!但能长远吗?明理的人都知道此举只是“兔子尾巴长不了”!那又该如何是好?

  国内彩电竞争是手机大战的前车之鉴,打折打折再打折,最终只能折断厂、商的翅膀。有关媒体报道S市彩电大战方兴未艾,余利不及10元。看!这就是价格战的直接恶果。手机竞争又该如何呢?竞争对手们平心静气坐下来,心往一处使?不打起来才怪!因此,R手机城在参与竞争时,价格战再所难免。但价格战的同时我们又需要有意培育品牌,以便为长远考虑。

  经过我们初步的市场调查发现,目前市场的竞争手段基本是在低价格上作文章,适时打出抽奖、送礼之类的促销活动。我们认为,R手机城要在竞争中取胜,价格跟进策略无法避免,其次便是更换价格战形式,使得公益性大于商业性。除此之外,通过提高各种服务质量来提升品牌形象也是必由之路。因为手机产品同质化日益严重,于是渐渐的,手机竞争将从质量竞争上升到服务竞争,说白了就是,未来市场谁的服务更多更周到,谁便有可能在竞争中夺魁。而且,在整个战略部署中,服务所占的比重要稍高一些才行。

  价格跟进、提高服务,还有呢?光靠两点还不够,毕竟我们还打算继续开设联网销售点,继续扩大和巩固市场份额。所以,我们必须从总体上考虑,从总体上提升,这就包括:

  1、将R手机城作为一个整体(手机的航空母舰),设计、策划统一的企业形象(由于R手机城由S市两家经销商共同联盟而成,虽然两家经销商各有各的企业形象,但R手机城却没有自己的形象识别系统);

  2、增加服务种类,提升服务质量;

  3、制定总体市场行销策略。


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