无奈换血

　　招聘与销售管理

　　短短的两个月时间，公司由原来的蒸蒸日上，变得消极情绪四处蔓延。董鹏飞疲于应付公司的各方面不利因素，越来越觉得自己力不从心。打电话到加拿大求援，姐夫建议他尝试将公司换一次血。

　　董鹏飞照做了。他不但将几个业绩不好而且总有借口搪塞的销售人员炒掉了，同时也将产品部门中几个恃才傲物“同仇敌忾”的员工一并忍痛割爱了。

　　然而事态并没有因此好转，接下来的招聘工作几乎令他气馁。产品部门倒还好说，毕竟相关的岗位他知道需要配置什么样的人。而销售部门的招聘工作却远没有这么顺利。开始招进来的一些销售人员，虽然工作积极，可惜销售业绩收效甚微。大多数新进人员在试用期内颗粒无收，公司得到的只是白白支付了两个月的薪水。

　　为了扭转这样的局面，也因为公司业绩一直停滞不前，董鹏飞决定降低新进人员的薪酬水平，增加招聘名额，以期全面撒网，重点培养。这一举措倒是看起来熙熙攘攘、欣欣向荣，但是问题也接踵而至。

　　薪酬水平的降低，使得公司不得不将招聘销售人员的质素也随之降低。个别的销售人员因无法根据客户意图自行为客户设计可行性方案，而必须再增加人手专门为他们设计方案；众多意向性客户分布于各行各业，有些鉴于“千寻生活网”的知名度，勉强同意在“千寻生活网”做广告，结果一段时间以后，常常因客户收不到任何广告效果，而被迫终止合同；老客户也因新客户的良莠不齐对公司失去原有的信赖，渐渐疏于联络；产品部门为着客户的要求筋疲力尽，市场销售部门为着履行工期左右为难；小活、杂活多了，有钱赚的活却越来越少……

　　在公司出现消极情绪不可遏止的时候，也许适当的换血是应当的，但董鹏飞之所以换血无非是要建设一支更好的团队。然而，这一招聘无疑是低效的。低效招聘给千寻公司带来的危害，并非表面看起来那么简单。　

　　首先，公司如果招聘了一个素质较低的人，那么就可能有一个高素质的人被竞争对手吸引，长此以往就会使自己公司的竞争能力低于竞争对手。

　　其次，低素质的人员的工作水准相应也会较低，新降低的工作水准一旦在公司内施行，极可能引发所有人员的工作水准也渐渐降低，长此下去，公司会陷入一个恶性循环，并失去自己的竞争力。

　　另外，一般情况下，面对高素质的销售客户，必须要配备高素质的销售人员，才能保证销售工作能够顺利有效地持续进行下去。销售人员的作用，已经不能仅局限于单纯地推销产品或服务，他们需要同时扮演多重角色，如：客户的合作伙伴、客户与公司之间的协调人、客户服务的提供者、有关所销售产品或服务的技术专家等等。案例中，董鹏飞那样做也许暂时节省了一点点成本，但是从企业的生存、发展的大计着想，实在是因小失大。

　　董鹏飞增加销售人员的数量，是为了加大新客户开发的力度和广度。但是，这样往往适得其反。有报告显示，完成对新客户的首次销售平均需要七次访问，而完成一次老客户的销售则只需要三次访问；开发新客户的成本要比留住老客户的成本高出约两倍。而且，如果因为应付新客户而得罪老客户，则更加得不偿失。必须与老客户建立长期密切的联系，关注客户关系管理，保持老客户的忠诚度，才有可能使企业获得持续发展的赢利能力，才不会使企业陷入“小活、杂活多了，有钱赚的活却越来越少”的局面。

　　亲力亲为

　　有效授权

　　这时的董鹏飞已是焦头烂额，他既不知道问题究竟出在哪里，更找不出相应对策。远在异国的姐姐、姐夫也因为不明就里，鞭长莫及。

　　温文而雅的董鹏飞不见了，变得暴躁而且独裁。拿他公司的同事的话说，“他就像一头在跑步机上奔跑的困兽，气喘嘘虚，结果还是原地踏步。”他吸取了几个月前的教训，他不再对任何部门、任何人有任何偏袒，凡事一视同仁，同样的严厉、也同样的事必亲躬。公司里到处都是他的身影，设计、制作、客户开发、业务跟进、催缴回款……

　　事无巨细的管理，并没有带来什么成效，相反，董鹏飞觉得员工与他越来越疏远，曾经可以为一项工作争论得面红耳赤的同事，如今各个相敬如宾，一切惟董鹏飞马首是瞻。没有疑义，也没有建议。

　　也许董鹏飞包揽权力的初衷是不希望放任公司的管理，使公司的业务向着自己希望的方向发展。但是，授权与放任并不是一回事。授权的要义在于“赋予员工及时为客户做好服务的权利和责任”（这里不但包含公司外部的客户，也包括公司运作程序下的内部客户）。

　　许多管理者都不愿授权，生怕下属将来犯了错，一如董鹏飞的“独裁”、“事必躬亲”。结果到头来还得自己负责。身为管理者如果不分摊责任，下属就很难成长和发展。员工在彼此心照不宣中唯唯诺诺，看似都在循规蹈矩地工作着，实际上，奉命行事的背后，是员工不愿承担责任，当遇到问题时，他们也不会为此动用自己应有的常识来解决问题，而会将所有问题和责任都推向管理者。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共8篇)

三重门 （2003-09-12, 《创业家》，作者：常圆、雨曜） 新公司操盘手记 （2003-08-12, 《创业家》，作者：李丰池） 繁荣背后的危机 （2003-08-05, 《创业家》，作者：穆方泽、张淼） 不是失败，只是经历了黑暗 （2003-07-17, 《创业家》，作者：刘华） 创业失败案例－－手工布鞋坊胎死腹中 （2003-07-03, 《创业家》，作者：殷恕） 失败之后才明白 （2002-12-31, 《创业家》，作者：张志安） 我是这样失败的 （2002-12-23, 《创业家》，作者：王洋） 初次创业 我失败了！ （2002-12-19, 《创业家》，作者：邱鼎）