竞争忧虑

　　发现资源

　　董鹏飞整日忙于纠葛在销售与日常管理之间，根本无暇顾及公司的市场宣传工作。而原本不值一提的、与千寻公司从事相同或类似业务的公司此时却动用各种宣传攻势，趁机风生水起。千寻公司的业绩与声名受到创业以来最为严重的打击。

　　董鹏飞有心补救，可是公司业绩一落千丈，财务上也捉襟见肘，哪里还拿得出闲钱持续以往在宣传上的投资。但如果对此无动于衷，任由后来居上的竞争者抢尽市场的注意力，那么销售人员在以后的销售工作中必然会更加层层受阻。

　　其实，董鹏飞的担心是不必要的。虽然一个公司的知名度或许可以成就销售业务的顺畅开展，但就一个目标客户的购买决策而言，起决定因素的，知名度只是其中很小的一部分因素。真正重要的是，其所销售的产品和服务是否能够真正为客户企业带来具有实际价值的帮助。

　　如果千寻公司想在自有网站“千寻生活网”上增加广告销售份额，他的当务之急是，需要就“千寻生活网”的浏览用户群做出一份系统分析，并根据这一分析结果，去界定可能在“千寻生活网”上发布广告的目标客户或潜在目标客户，然后实施销售。而不是如他案例所讲的那样，雇佣一大批销售人员，漫无目的地拿着公司的声明去硬性推销。

　　董鹏飞陷入两难之中，不知何去何从。他说：“工作对于他来说，变得更像一种折磨。每天晚上，哪怕凌晨，我都在为公司的事情绞尽脑汁，而无法入睡；而每天早上醒来，现实的窘迫更让我无法面对。如果不是因为有姐姐、姐夫的重托，我也许早就选择了一走了之。”

　　董鹏飞终究没有选择一走了之。在市场日趋激烈的竞争环境下，千寻公司还能持续生存、发展吗？他又将如何带领团队一同打造千寻公司的核心竞争力呢？他依然为此深深地忧虑着。

　　告别董鹏飞的一段日子里，我一直忙碌着。

　　因为我知道，单纯的“听”与“诊”并不能解救他的“疾苦”，我们必须还要为他找来切实可行的药方。

　　药方之一：有效授权四步骤

　　以下是针对授权，我们提供给董鹏飞的四步程序：

　　第一步，指导。董鹏飞决定做什么，如何做，如何评定，并要求员工进行经常性的工作汇报；他需要告知员工在这一过程中，将给予员工怎样的协助；同时就这一过程进行监督和控制。

　　第二步，辅导。董鹏飞决定做什么，如何评定，而不再强制要求员工将如何做，但他需要征询员工就一工作应当如何做，有什么建议，并将汇报的间隔稍微延长；同时，他还要在询问员工需要什么帮助的情况下，关注监督和辅导的问题。

　　第三步，支持。董鹏飞不再需要为员工决定什么，只需要对员工提出问题，比如员工对做什么、如何做、如何评定的看法；并且参与讨论，承诺提供帮助和支持，在讨论决定的工作汇报间隔里听取汇报。

　　第四步，授权。下属员工将负完全责任，并决定做什么、如何做，是否或何时进行工作汇报。

　　虽然以上四个步骤不能一蹴而就，但是，授权就意味着信任，信任不只是促进自尊，新的责任会促进企业的发展和成长过程中全员的参与和沟通。如果董鹏飞能够做到了，也许，就不会发生竞争者风声水起，才发现自己经营疏漏这样的情况了。

　　药方之二：打造竞争优势

　　从董鹏飞的角度来看，他在网络广告、网站建设等方面的设计、制作能力，不但有很多经验，同时也有着较高的水平。从公司运营三年多以来主要经营业绩来看，有关网络广告、网站建设的设计、制作等业务也是占有绝大的比例。这对董鹏飞和千寻公司来讲，都是明显的优势所在。

　　网络媒体形式出现以后，国内几乎每天都会有几家专业的网络公司成立，而新浪、搜狐、雅虎等门户网站已占据主导地位。象“千寻生活网”这样的自主投资的小网络公司，要想在其中分一杯羹，实在难以有所作为。但是，一家技术先进的网络公司未必就能创造出有效的广告，也未必有余力去承接琐碎而利润低薄的网站建设业务。如果千寻公司能够适时将自己定位于网络广告、网站建设的专业的设计、制作公司（或者只定位于网络广告的设计、制作公司），那么，董鹏飞就可以有效地避免市场环境中一些不必要的竞争，而集中精力持续不断地发展自己的优点和长处，直至成为自己的竞争优势。

　　药方之三：应用资源

　　我们求助于专业的管理咨询公司，就“千寻生活网”的浏览用户做了一次用户群体分析。以下是分析得出的结果：

　　“千寻生活网”网络受众浏览者年龄大多在25-32岁之间；男性为主，占62%，女性为38%；79%受过大专或以上的良好教育；多为三资企业职员或管理人员；收入较高；接受新鲜事物能力较强；同时也是具有较好的消费能力及消费欲望的群体。

　　这一药方的得出，显然会对董鹏飞大有助益。“自己竟然拥有这样一个有价值的受众群而不自知，损失太大了。这下，对销售人员在销售过程中常常无功而返、倍受阻制的担心也可以大大缓解了。”董鹏飞在给杂志社发来的邮件中这样写道。

　　可是，我们在这里还要补充一句。担心的缓解，并不意味着公司知名度的建设就可就此置之不理。千寻公司在缺乏市场宣传资金投入的情况下，仍需动用其他多种手段打造公司的声明。诸如：加强与大众媒体的紧密联系，实施软性宣传；与其他网站互通有无，交换广告；与其他企业（或者与客户）一起结成策略联盟，共同组织活动，借助联盟伙伴的宣传攻势，成就自己公司的知名度等等。

　　我们真诚希望董鹏飞一路走好！

　　原载：《创业家》2003年第六期

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