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诊断广西三野酒业 广西三野酒业是以一家生产中低挡山葡萄酒为主的企业，一直以来企业在市场竞争和品牌塑造上没有积极主动的心态，导致产品在销售上的困境。如何在现阶段营造出有利于企业竞争的环境，桂林XXX广告策划公司在2003年9月对三野酒业的市场现状做出了初步的企划意见。 从红酒市场宏观角度上看，其总的趋势由于去年春交会新天印象联合公司公然宣称要将红酒以利乐包形式入市，红酒的市场定位必然要从原来酒界贵族的地位有所降低，产品更趋于平民化和大众化。在此大环境的影响下，势必会对目前的葡萄酒的市场形态和行销方式产生深远影响，纵观中国大陆地区现在的红酒市场销售运作，大抵有两种模式：一是特渠销售，即针对有效终端如夜场、高档餐饮、高级会所等特定销售终端做深度渗透，获取销量，此类国产酒以长城、王朝及其他定位与中高档次的干红品牌为主；另一种方式则是企业根据自己的产品特性和定位走大环境和大流通渠道，就象操作一个饮料品牌一样，在大流通环境里获得更直接更有效益的生存空间，从新天印象联合公司近期的市场表现看，这一新兴红酒品牌在将来的市场运作框架里，以平民化的价格手段创造产品大流通的生存空间将是这一产品的市场基本策略。它所针对的是全国范围内的各区域地产的强势品牌，其市场打压能力不可轻视。 在广西市场，葡萄酒业三分天下，进口红酒如今已经势衰，国产名牌王朝、长城、威龙、云南红占据中高市场销售的绝大多数，中低端市场为永福山葡萄酒所控制，其市场占有率在低端可能在60%或者更高，该品牌在广西的市场地位及品牌基础已形成一定规模，无论是终端的掌控能力还是企业现有的内外部可利用资源，永福山葡萄酒业都是广西同行业产品竞争的龙头和强势对手。 从品牌现状上看，三野酒业所生产的产品无论从品牌的个性还是产品的卖点提炼都没有形成有利于企业产品在市场竞争的外在优势；从企业产品的销售现状看，主导销售的核心产品并没有形成凝聚力，导致消费者无从选择和分辨产品品牌；从近期企业的市场表现看，销售政策断断续续，没有在渠道流通环境内形成有利的销售氛围，从企业的市场执行力上看；销售队伍还没有形成团队规模，导致市场产品的可见度不高，生动化陈列缺乏维护。 广西相较于其他省份地区而言，是一个消费力偏低，葡萄酒市场竞争环境相对较好的原始待开发市场之一，从消费者口味需求上看，甜味或半甜型葡萄酒有着相当大的产品生存空间，这种市场空间一般较利于山葡萄酒和其他低档位葡萄酒的生存发展，从三野酒业的市场定位现状上做分析（因资料有限，在这里只凭本人的直观和市场印象感觉来分析），其产品的定位、档次、包装应与永福山酒业相近似，如果企业的策略得当，在现阶段产品也应该有一个相对良好的发展空间，这里所说的策略得当，泛指品牌和产品、市场与销售、渠道与执行各项策略之整合手段。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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