财务软件占一个企业信息化事业的投入份额大约在1/10到1/20之间。也正因为如此，用友在“占有”30万用户的基础上，企图通过战略转型，获得管理软件市场更大的一块蛋糕。这是正确的，因此而做的战略也是正确的。但是这些客户并没有像相信用友的财务软件那样信任用友的新产品。

　　面对大蛋糕，用友显然是转了三圈，找个角度，猛扑了上去，企图通吃。支撑这个角度的点就是ERP（是用友所推荐的成熟的以财务管理为核心的ERP）。以财务为核心ERP在企业里面的局限性很大，更何况，用友的ERP还不是经典意义上的ERP。令人痛心的是有一些已用了用友财务软件的企业在计划上ERP项目时，认为用友ERP还不够专业，甚至不邀请用友参加投标。用友网站上公布了它盈利的六大行业，其中制造业排在第二。事实上，用友的盈利支撑点是金融、证券部门以及政府机关，用友ERP在它们的财务软件上展开是相对容易的，但这与制造业对ERP的需求有天壤之别。因此它们的成功并不代表在制造业上的成功。对制造业，需要用几乎完全不同的思维去运作。可喜的是，用友的宣传已经更多地倾向于这个方面了。但不管怎么样，对待制造业，用友的准备显然不是很充分。

　　如何把十多年积累的30余万用户潜力充分发挥出来，是一个很现实很紧迫的问题。把用户资源、渠道资源、品牌资源、人才资源、资本优势转变为市场优势、产品优势，就会成就用友的整体企业优势。所谓资源，有一个最大的特性就是加工才会增值，加工越深价值越大！用友拥有许多公司难以企及的资源，如何整合起来发挥到极致是一个现实的命题。

　　虽然在对于若干行业的市场运作上，用友已经采取了差别化的策略。但战略转型的大部队集团行军的惯性仍使它在制造业企业用户中产生了一些不满情绪，那么用友怎样做才算是善待客户资源呢？

　　满足需求，制造需求，引导需求是任何一个企业致胜的法宝。在制造需求和引导需求方面，用友已经做了很多卓有成效的工作，应该说非常善于把握中国本地企业的心理，善于在中国造势，善于表达自己，许多概念以及与之相关的产品在客户中已有相当的知晓度。然而如何制造需求，引导需求却是一个极有学问的问题。需求来自两方面：一是企业的现实需求。二是企业的潜在需求。这种需求包括软件商在深入企业考察、调查过程中，走在企业前面发现的企业应该需要，但其自身又尚未知晓或处于朦胧状态的需求，以及管理发展中企业将会产生的新的需求。脱离了这样的实际，不管你怎样标榜，也无法达到制造需求、引导需求的目的，更谈不上满足需求。这就是管理软件发展的真谛之所在，内核之所在，管理软件开发机制的灵魂之所在。我们注意到SAP做市场与埃哲森这样的巨型咨询公司合作，据SAP的一个客户说，整个项目是在咨询与互动培训中度过的，软件倒是副产品，软件在上线之前已通过培训进行了“定制”，每个岗位都非常熟悉它。

　　在现有的基础上，善待客户资源就是要把自己的优势首先集中在满足用户的现实需求上。“用友，用友，用户之友”，要回归到朋友的层面。而绝对不是简单地推行“成熟ERP”的“救世主”层次。

　　用友有一个“管理驾驶仓”的概念（SAP几年前也有了类似的概念），非常好，但还需要很多实时、真实、全面的数据来支撑，否则就没有办法来做精细分析，也无法使“驾驶仓”里面的仪表正常运转。没有成熟的ERP，也就没有全面的“驾驶仓”。用友能否利用沿用多年的财务软件数据，做出几个延伸的应用来，比如现金流量、应收账款、存货等，以及其它供企业高层决策的软件呢？

　　在同行都认为财务软件已成熟的情况下，用友可以做的工作还有很多。如果若干个售前服务人员到有代表性的企业中呆上一两个月，这些需求就会浮现出来了，满足需求的办法也就有了，这就是开发机制中的活的灵魂。

　　用友有一个非常优秀的产品，就是分销管理软件，企业领导最关心的市场动态数据可以通过这里迅速了解到。它的好处不仅仅是能充分管好分销，还为“管理驾驶仓”增加了两块仪表。它的重要性如九省通衢，外可疏通、优化外部物流以及CRM，跳出财务软件的收敛式思维。由于它与用友的财务软件有着天然的“接口”，通过其它管理方面和业务方面的数据与财务方面的数据的融合，完全能创造出一个功能全面，并深受企业欢迎的全新产品。可惜，这个产品的开发深度和推广力度，特别是前者远远不够，没能形成一个战略产品。但若从现在开始补救，仍能有良好前景。

　　另外一个就是内部物流（俗称“进出存”），即用来管企业内部物料、产品的软件，目前已与财务系统融合。包括用友在内的国内的软件生产企业，最致命的仍然是财务的收敛式思维使物料管理呈静态化（它只要账上的平衡，而严重忽略了业务的流动性），管了“物”但没有管到“流”，不是完全意义上的物流管理。其实使这个软件（准确地说是模块）迅速制胜的方法很简单，只要做到与企业订单、作业计划相链而流就够了，也就是要抛弃财务思维，做开放的信息化事业。同时，在企业用户最关心的成本核算方面也有许多文章要做。

　　说到底，要善待客户资源，不让它过多流失，这就要求用友走出自己的大院，深入到用户的底层。细致地从市场角度和用户一起分析企业现实的需求和管理发展的需求，知道他现在需要什么，马上需要什么，未来需要什么，并能及时地满足。如此，才会取得并能长此保持国内行业中的霸主地位。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：重塑企业战略 8

相 关 文 章（共4篇)

复制化，可做不可说－－用友的败笔 （2007-05-08, 中国营销传播网，作者：龙丁健） 何经华：把用友带进“世界杯” （2003-10-17, 经济观察报，作者：艾君、孙爱军） 八十亿元买来的ERP教训 （2002-09-17, 中国营销传播网，作者：王汝林） 如何成功实施ERP？ （2001-03-29, 《世界经理人文摘》网站，作者：Jeff Zhou）