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经销商如何转型才能成功？ 7 上页：两头受气的感觉 主持人：现在经销商的日子的确不如以前好过了，但正如本期的“病人”南京蒋先生所言，隔行如隔山，转型也不一定就能取得成功，更何况其他行业的竞争也同样激烈。不知三位对这个问题是怎么看的。 秦宜隆：我认为应该转型。现在做白酒，尤其是中高档白酒，酒店的带动作用非常大，因此不少企业在终端投入上可以用不计成本来形容。比如我们当地有一种酒在进合肥某著名酒店时，别的费用不算，仅进店费一掏就是三万，而且只管一年。一年下来，他手头上只剩下两万，净赔一万，可第二年这个酒店却告诉他，今年不合作了，有人出6万元把店包了。在这种情况下，有实力直接做终端的企业不会找经销商，而实力小的企业虽离不开经销商，但市场投入小又拼不过实力派。在这种情况下，我们不转型又怎么办？ 全仁胜：我不赞成转型。每一个行业都有自己的特性，我们往往看别人做着容易，到自己做时就发现根本不是那回事。现在白酒业竞争是残酷，但放弃自己熟悉的领域去抢占别人的地盘也不是根本出路。我个人认为现在正是市场洗牌的时候，正是优胜劣汰的时候，因此，尽管经营越来越困难，我还是坚持要把经销商之路走下去。经销商是市场中的重要一环，不可能全被淘汰。我们现在要做的是转变经营理念，变坐商为行商，以服务来决胜市场，用专业来制胜市场。也就是说，我们要走专业分工的路子，少做品牌，做精品牌。 遇到困难就退缩，碰上险滩就掉头，这样的人，无论转到哪一行都不会取得大的成功。因此，我建议经销商们应迎难而上，直面竞争与挑战，并以成为业内的佼佼者为目标，这样，我们就会取得成功，就不会被市场所淘汰。 何足奇：经销商是否要转型，首先要看自身所处的商业形态和自己的具体情况。如果销售区域内商业形态发达，以大型超市为零售龙头，现有的经销商就应该转型，否则很可能因赶不上时代的步伐而被淘汰出局。相反，如果销售区域内经济相对落后，那就没必要转型。以江苏为例，苏南较发达，因此那里的经销商基本上都转型为配送中心了，但苏北的流通行态还是以大批发为主。 竞争意识落后固然行不通，就是竞争意识太超前也不适合实际。经销商是否要转型，何时转，怎样转，都有一只无形的手在控制着，这只手就是市场规律，就是竞争形势。当然，就我国的市场经济发展而言，经销商迟早都要转型，就是现在不需要转型的中小城市在未来几年里也会随着经济的发展和竞争的加剧而要求我们转型。我最赞成“与时俱进”这个词，就是说我们要根据实际情况来决定是否转型，而且转型不在早晚，只要成功就行。 主持人：三位的话都有道理。秦经理要转型，因为安徽是“酒窝子”，竞争异常激烈，不转型则难以生存；全经理不转型，固然有坚持到底不放弃的个性原因，也有当地竞争还没达到白热化的原因；而何先生说具体情况具体分析，则是一种大方向上的指导思想。 何足奇：为什么我说有的地方经销商要转型而有的地方不用转？主要还是商业形态决定的。据有关人士统计考证，每开一家10000平方米以上的大卖场，就有500－1000家小的杂货店倒闭。如果一个城市的市场竞争由大卖场来主导，经销商的日子就必然十分难过，除转型外别无出路。而有的城市大卖场少，销售以杂货店为主导，经销商的日子还挺滋润，那干嘛要转型呢？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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