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经销商如何转型才能成功？ 主持人： 达 夫 特邀嘉宾： 著名白酒品牌营销专家 珠穆朗玛企业成长机构首席顾问 何足奇 合肥市糖业烟酒有限责任公司总经理 秦宜隆 辽宁省瓦房店市古井酒行总经理 全仁胜 华糖诊所： 我是一个白酒经销商，前几年做得还不错，也赚了一些钱。但近几年随着超市的不断增多和许多企业对终端的大力开发，导致终端门槛越来越高，不但竞争压力不断加大，而且利润持续下滑。现在我们这里不少经销商都转型了，改做物流配送或自建终端，有的甚至开起了酒店。一些朋友劝我也转型以增强竞争力和公司利润，但我总觉得隔行如隔山，做别的没有成功的把握。现在我是进退两难，故特请华糖诊所帮我出个主意：要不要转型，如转型又该做什么？——江苏南京 蒋先生 主持人：大家好，欢迎光临本期华糖诊所。白酒业是一个特殊的行业，有许多地方让人琢磨不透。一方面，产销量在下滑，而税额在增加，许多传统企业都大呼“吃不消”；另一方面，近几年不断有“外行”进入，看中的无非就是白酒业平均20多个点的毛利。但不管怎么说，白酒业竞争环境恶化、经销商面临的困难越来越大都是不争的事实。有经销商对笔者说，他们现在“就像是风箱里的老鼠——两头受气”。不知这样的描述是否有所夸大，经销商们受的又是谁的气呢？ 秦宜隆：这样的形容丝毫也不过分。在上游，厂家给经销商的压力在不断加大：你不仅要有网络，还要能控制终端；你不仅要完成产品的销售，还要想办法提高产品的市场稳固率和美誉度。在下游，终端就更喂不饱了：进店费、条码费、促销费、堆头费……在上海，有这样一个实例，某企业为开拓市场决定以一家重量级的超市为突破口，结果一共交了20多项费用，到年终一算账，给超市供了近40万元的货，却只拿回了不足10万元！ 何足奇：这么说吧，现在是厂家和终端的手越伸越长，经销商的销售区域越来越小。厂家的手伸长了，所以它们要直接控制二批商和终端商，不用总经销了；终端的手伸长了，直接向厂家要货，碍不着你经销商什么事。过去，一个经销商做几个省的代理，现在就算是总经销，通常也只有一个地级市的“地盘”了，而且各辖县厂家还经常另设代理商。 全仁胜：还有一种压力是来自同行的——别人卖一瓶酒给10元开瓶费，假如是同档次的酒，你给5元服务员会买账吗？别人出了专场费，这家店你还能搞促销吗？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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