3、 可供制药企业选择的国内医药市场营销模式

　　分销渠道与终端推广模式的不同组合产生出多种多样的营销模式，企业要根据自身的现金流、人才资源、产品特征及市场竞争与需求等因素综合考虑来选择适合自身情况的营销模式。

　　结合国内医药市场现实情况来分析以上分销渠道及终端推广模式，可供制药企业考虑选择的国内医药市场的营销模式主要可以归纳为以下三种模式：

　　（1）专业推广的营销模式

　　选择区域经销商作为开发区域市场的物流分销合作伙伴，利用区域经销商在当地的市场覆盖能力与物流配送能力切入当地的医院或药店，企业自建专业推广队伍开展终端（医院、药店）促销推广工作。

　　（2）区域总经销的营销模式

　　企业着力于形象与产品品牌的建设，制定出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，把全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。企业组建一支强大的商业队伍实施对市场的管理与控制并协助总经销商开拓二级经销网络，扩大市场覆盖。经销商利益体现为业务佣金。

　　（3）买断制营销模式

　　这种模式比较复杂，共同的特点为企业以底价的方式把产品的经营权让给代理商。又有全国总代理模式、区域代理模式（可以是区域性商业公司、专业推广公司或有一定区域终端市场网络的个人）和企业内部人员买断制的营销模式。

　　全国总代理模式常常是由代理公司全面负责产品品牌的建设与产品营销推广工作。

　　区域代理模式难以由代理商来负责产品品牌的建设，可由企业负责适当的品牌建设工作，产品的推广与促销工作交由代理商完成。企业只需要设立一支轻型的商务队伍来对已有的业务实施管理与控制，建立一支轻型的市场推广队伍来开展招商活动及发展有效的代理商网络并协助代理商开展市场推广工作。

　　企业内部人员买断制的营销模式一般采用现款现货的方式，也有采用保证金制的方式。主要的好处是应收帐款风险小。但不利于市场的拓展与业务的有效提升，市场核心资源掌握在个人手上，不利于企业对市场风险的控制。

　　附：经销与代理的区别

　　在理论上，经销商与代理商的区别有以下三点

　　1． 经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系。

　　2． 经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的的名义从事销售，签订销售合同。

　　3． 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。

　　在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处

　　1．在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货。

　　2．在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作；代理商则常委托其它机构代为处理。

　　3．发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一物质财富在合同中订明不负此责任。

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