1、 各种营销模式的特征

　　（1）专业推广的营销模式

　　特征：

　　＊ 企业需要自建一支专业促销队伍，人员成本高。

　　＊ 前期投入的市场网络建设费用较大。

　　＊ 市场切入速度较慢。

　　＊ 如能成功建立起这种营销模式，营销工作转入正常后，利润回报率较高。

　　关键点

　　＊ 建立这种营销模式的关键是营销组织架构的设置与人力资源管理、有竞争力的销售政策与绩效评估体系的建立、营销运营管理体系的建立与整合、预算管理体系的建立等。

　　适用情况

　　＊ 产品：专利创新药；有独特疗效或功效明确的新特药产品；适应症十分广泛的用于辅助治疗的产品如免疫增强类、广谱抗菌消炎类等；

　　＊ 区域经销制或买断制的营销模式推行不开的品种，企业可以建立一支小型的专业推广队伍先从几个点开始逐步拓展市场。

　　（2）区域总经销制的营销模式

　　特征：

　　＊ 企业需要建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，人员成本低。

　　＊ 前期投入的产品品牌建设与市场推广费用较大。

　　＊ 市场切入速度较快。

　　＊ 如运作成功，利润回报率较高。

　　关键点：

　　＊ 建立这种营销模式的关键是产品品牌的建设、一套切合产品与市场现实的上市计划与招商方案、商务管理能力等。

　　适用情况：

　　＊ 比较适合做有独特概念或卖点的ＯＴＣ产品或保健品以及较少同种品种竞争的新特药，而不太适合做竞争度高的处方药品种。

　　（3）买断制的营销模式

　　特征：

　　＊ 企业无需象区域经销制模式那样建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，只要把全国分设几个区域，相应设几名区域商务经理来与区域代理商进行沟通、服务与管理即可，人员成本最低。

　　＊ 市场网络建立费用投入少，也无需投入大量资源来建设产品品牌，最多投入适量的资源对产品做一些宣传推广工作。

　　＊ 区域市场的管理、窜货对销售的冲击面临较大考验。

　　＊ 由于上一条的原因，市场开发的效果常要打折扣、难以建立起真正的品牌。

　　＊ 利润回报率较低。

　　关键点：

　　＊ 建立起这种营销模式的关键是有吸引力的代理政策、产品有一定的特征、提供一定程度的产品宣传推广支持。

　　适用情况：

　　＊ 适用于各种品种的销售。

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：如何选择营销模式(2) 8

相 关 文 章（共3篇)

2007年制药企业发展前景展望 （2006-12-29, 中国营销传播网，作者：何雨东） 战略失误，制药企业心头永远的痛 （2003-09-11, 中国营销传播网，作者：张双） 以处方药市场为主的制药企业OTC市场开发策略 （2001-08-23, 中国营销传播网，作者：张发强）