春节刚过，乍暖还寒的南方气候变幻无常得让人难以置信，更让人难以置信的是广州的板兰根卖到了120元/包、一瓶5元钱的陈醋的价格居然一路攀升到100元以上，给笔者的第六感觉是有“庄家”策划了一场石破天惊的市场方案，回到现实才知道是一种叫“非典”的病毒惹的祸。关于非典后来的发展，大家都非常清楚了，“非典”病魔已被万众一心的中国人击败，但却给我们留下了很多故事，在笔者这群做市场的朋友里除了哀叹声以外，有不少关于利用“非典”危机成功开拓市场的故事，光是“非典” 中药防治的配方每天都让不少人昂首阔步进入百万富翁的行列，除了卖药的，还有哪个行业在“非典”营销战中胜出呢？

　　“如果看到地上掉有1毛钱，你会怎样”？曾有一个电视媒体就这样一个问题进行了一个有趣的街头试验，在1000个看到地上那一毛钱的人当中，有200人停下来，而真正检起来的只有3个学生。“中国人如今是不拿1毛钱当钱了”坐在笔者对面是绿众科技有限公司的执行董事赖贵阳先生，他冷冷地说了一句让人心跳的话：“假如13亿中国人每人给你一毛钱，要不要”？哗，1.3亿元人民币，绝对要！但话又说回来，凭什么每个人都愿意给你一毛钱呢？商业社会永远存在着人人平等的条件和机会。赖董冷冷的一句话让我们这群背过九九乘法口决的人从玩笑中走了出来，而这个谈资却促成了一个和“非典”及“一毛钱“有关联的畅销产品——“绿众.天使”餐具专用消毒湿巾，这样的一个产品从市场调研、品牌策划，在南宁市上市铺货到日销售量达拾万包仅仅用了70天时间，笔者有幸参与并见证了一个小产品做出大市场，小钱变大钱的商界案例——绿众.天使餐具专用消毒巾在区域市场的成功运作。

　　“两岸猿声啼不住，经舟已过万重山”在市场中有很多机会是在一瞬间闪现的，犹如这句诗所表达的，成功商人的成功往往精于抓住这一闪而过的机会。三月下旬，“非典”二字已深深地刻在人们的脑海中，与防治“非典”有关的各种物品开始热销，“消毒”二字紧跟着人们对“非典”疫情的关注，“非典”终会被战胜，但人们对于“非典”的恐惧心理仍将持续，随着“非典”成为过去，人们对“非典”由刚开始的恐慌情绪渐渐过渡到了积极应对主动防护的状态，并将意识到个人卫生重在预防病菌传染，从卫生消毒开始，捍卫健康。个人卫生意识的不断提高，人们的生活方式必将发生改变，而这种新的生活方式必将催生出一种需求强劲的个人卫生用品市场，于是，将项目定位于个人卫生消毒用品并由赖董亲自负责产品研发生产，由于离我们规划的产品上市时间只有1个月,这需要超常规的操作办法。首先，我们到卫生防疫部门进行咨询，并调阅了由国家技术监督局、卫生部1996年1月23日联合颁布的《一次性使用卫生用品卫生标准》，从中看到我们要生产的餐具消毒巾有非常严格的卫生标准，须含有消毒药液、具有杀菌作用，不得对皮肤与黏粘膜产生不良刺激，引起过敏反应及其它损害作用。产品须符合如下的微生物学指标。如细菌菌落总数（cfug<1>）≤20,大肠菌群、致病性的化脓菌、真菌菌落等均不得检出。明确了此技术上的要求后，马上开始到各相关科研院所寻求高效消毒液的技术配方，经多方努力查找后确认，广西目前仍处于试验研究阶段，没有现成的技术配方，在“消毒巾”项目碰头会上大家都显得很失落，“容易得到的东西不值钱，无法复制才有价值”不知谁自我安慰道，大家听到后又兴奋起来了，这个技术壁垒是对我们的一种挑战，未来将成为我们抵御竞争的盔甲。我们重新将眼光盯在了“非典”高发区广东邻居上，通过努力，我们找到了一家知名的医药研究所，找到了我们想要的东西，并决定派一名“敢死”队员前去商议合作事宜， 研究所的领导清楚了我们的目的后非常高兴：“我们这项技术也该为人类健康做点贡献了”，合作谈判很顺利，转让费比我们设想的50万元低了不少，从该所提供的资料上我们看到，这种配方完全符合我们的生产需要，消毒杀菌能力特强，1分钟左右即可杀灭大肠杆菌、真菌、肝炎病毒等十多种常见病菌及病毒。可以安全高效地用于餐具、茶具、洁具、浴具、人体等生活中的方方面面，产品生产、包装设计、质量检验，样品小范围试用随即展开。

　　除了收集各种媒体上的疫情报告及市场动态进行分析外，分别对车站、出租车、餐馆、宾馆、家庭、商超等场所进行了走访，调查后，我们发现了以下一些特点：

　　1． 没有餐具专用消毒巾

　　在某地区市场上，有各式各样的纸巾、湿巾、杀菌香皂、洗手液、消毒液、消毒粉、柔巾机、消毒液制取设备等功能相近似的产品，在这些针对个人卫生的五花八门的产品中，没有发现专门针对餐具消毒的个人卫生用品。

　　2． 消费者购买意愿强烈

　　当我们拿着新产品的样品到饭店针对顾客、老板分别进行调查时发现，顾客中的有80%表示愿意购买使用，饭店老板则表示如果价格合适均愿意销售，因为“非典”充当了一个卫生普级教育反面教材的角色提前对市场进行了充分的教育，再者，“绿众.天使”餐具专用消毒巾独特的正方形包装设计加上包装上天使的化身——卡通小天使拿着铁皮喇叭大声劝导：用餐之前，请注意……，给消费者一个想象的空间，一个购买的理由。

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