OTC终端拦截战术应用前，为战术执行而进行的各项的基础管理工作，是OTC终端拦截成功的关键。　

　　“终端信息工作三级管理模式”主要是相对传统“A、B、C级药店分级管理”更为先进的终端业务人员工作时间和工作内容管理的模式。

　　现有零售终端药店A、B、C级管理模式弊病：

　　零售药店的逐渐规范，并初具规模，大型平价医药超市、医药商场的崛起，彻底打破了我们传统终端药店的分级管理模式。传统终端药店的分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级（有的分得更细还有D级终端），其目的主要是将药店终端按A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，从而针对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。对OTC代表工作时间的管理主要表现在药店终端拜访上进行有效的时间管理；对OTC代表工作内容的管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。例如，要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20－30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10－20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5－10分钟。

　　通过以上A、B、C级（A、B、C、D四级）终端管理模式，我们可以明确每个OTC代表管理A、B、C级药店的比例；每天工作时间内可以拜访的终端药店数量；每月可以拜访药店的总数量；从而我们可以科学的计算出，一个销售区域我们需要覆盖的药店数量和需要的OTC代表人数，进行人员配置和工作量的设定。OTC代表的工作时间和工作内容上按药店分类A、B、C级药店相对应的区分出重点、次重点和非重点。

　　从目前市场状况来看，药店终端A、B、C级药店的分级管理的营销思路已经不再适应目前市场变化的要求。按照此管理模式给目前市场带来最大的弊病表现在，我们认为“科学”计算出的一个销售区域的人员配置，往往出现人员编制偏大，而每个OTC代表的工作内容不饱和，最终导致我们无法有效利用时间指导OTC代表的工作内容，OTC代表懒散、弄虚作假的工作作风滞生，从根本上失去OTC代表终端市场上的作用。例如，一般OTC企业在北京地区人员配置都在20人以上，而惠氏白宫在京的OTC代表一直保持在10人左右，其销售业绩却是有目共睹的。

　　以前的规模小的个体药店大都属于C级药店，而随着这些年来市场激烈竞争的淘汰和洗礼，市场零售终端的格局发生了巨大的变化，C级终端药店的划分已经没有意义了。目前能够生存和经营的终端药店都是我们应该去作工作的药店。

　　关于“OTC市场药店终端三级信息管理模式”的思想精髓是在新的OTC终端营销管理形式下，合理地科学地管理OTC代表的工作时间和工作内容。药店三级终端信息管理的模式是层级管理，药店的信息越来越细致，信息都是我们目标工作要求的内容。

　　三级终端信息管理模式是各项OTC终端基础工作的基础。

　　（一）三级终端信息管理模式：

　　首先，我们要加强终端工作基础信息的有效性、目的性的管理。

　　在现有OTC市场推广基础上提出三级终端信息管理的概念，这是不同于A、B、C三级终端药店划分的管理，而是根据对终端药店如何利用工作时间进行有效管理的一种模式。　

　　药店三级终端信息管理的模式是层级管理，药店的信息越来越细致，信息都是我们目标工作要求的。

　　第一级管理：销售区域内终端药店的基本信息管理，管理内容如下表：

　　它包括该销售区域所有药店的基础信息，是我们了解当地药店最基础的终端信息的档案。这种信息的采集只要通过资料查阅和实际终端的一次性走访就可以完成，这种信息的采集对于OTC代表在区域内开发工作涉及的药店有指导性意义，对目标药店的筛选有重要的意义。

　　第二级管理：开发药店信息管理。

　　它是对我们OTC代表能够工作到的终端药店的信息，做的进一步的采集，对档案做的更深一层次的管理。有利于为我们终端督察和考核提供基础数据。

　　这些终端药店的信息，我们习惯上称为开发的终端药店信息。其管理的内容是在“药店终端信息表”基础上增加以下的信息内容：

　　1、产品铺货情况：是否有货。

　　2、产品摆柜情况：

　　第一方面：主要包括产品柜台上陈列情况，陈列水平在各药店的等级划分，一般分为好、中上、中、中下、差五级，如果3个陈列面是各药店某柜组的平均水平，我们的产品在第一层有6个陈列面（最多），我们就可以划分为好的这一级。

　　第二个方面：主要指产品模型盒的陈列拜访。在产品销售柜台上是否有我们产品模型的陈列，是否醒目和有终端视觉冲击力。

　　3、产品的库存情况：

　　第一方面：产品摆柜数量和库存数量：主要反映产品销售的库存是否安全和安全库存量的确定。

　　第二方面：药店进货周期和频率：该药店进货的习惯是每月进货几次，每次进货产品的数量，以及产品进货的程序。

　　4、终端促销宣传活动的情况：

　　第一方面：终端广告宣传情况，主要针对开发药店终端的广告信息的收集，包括店外广告，如店招广告、药店橱窗广告等，店内广告，如店内灯箱广告、店内产品堆头、宣传彩旗、产品展示牌等。

　　第二方面：终端药店的促销活动情况，包括常规终端促销活动与阶段性的终端促销活动，还有以终端药店为展示平台的大型促销活动情况。

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