|
|
|
|
运用“三级终端信息管理模式”决胜OTC终端拦截 7 上页：第 3 页 （二）三级终端信息管理模式在合理安排和利用时间进行终端工作的意义。 通过以上三级终端药店的管理的基础上，确定好我们OTC代表终端药店的拜访频率和拜访工作的重点之分，达到和满足我们合理有效利用工作时间的要求。 按照传统OTC企业终端拜访管理规定，一般是A级药店OTC代表花费的工作时间最多，拜访频次也最多。而C级药店OTC代表花费的工作时间最少，拜访频次也最少。B级药店鉴于两者之间。 A、B、C三级药店把我们的药店进行了重点和非重点之分，在工作初期按照药店的重点和非重点来分配工作时间是合理的，但对于已经成形的OTC厂家尤其是知名品牌的厂家，这样的终端工作时间安排是不合理的，我们应该根据我们终端工作在不同阶段的工作要求来分配我们的工作时间，达到高效、合理有效的利用有限的工作时间。例如，目前有部分知名品牌的OTC企业的办事处，在销售区域的纯销量是靠产品中盒或产品标签的收集来体现，这种单一标准的评判存在一定偏差。中盒数量只有与一定数量的目标药店联系起来才能比较真实的反映当地的纯销水平，而其当前的中盒或标签的收集只能反映出我们开发药店数量和规模，纯销量也是一个连带反映，不够准确。当地纯销售量的变化也无法在我们获取的资料中反映出来。只有建立在单一药店的销售量变化的基础上的比较和分析才是有意义的。 在时间安排上，我们不一定要在A、B级药店上花费最多的时间。我们可能与A、B级终端已经建立了良好的工作关系，这些药店的正常的进货、销售、回款以及促销宣传工作已经进入一个正规化的程序管理。OTC代表只需要用少量的时间就可以达到我们工作要求的目的。我们完全可以安排OTC代表用更多的时间去开发新的终端药店，扩大终端药店的工作范围，这样可以合理利用有限的OTC代表人员，有效利用每个OTC代表的工作时间，提高工作效率和降低成本。 我们终端药店始终存在开发和维护两个方面的工作，我们OTC代表能够工作的药店始终是某个销售区域中所占比例小的一部分。如何利用现有资源，扩大开发药店和目标药店的数量，直接关系到我们终端工作上量的问题。因此，合理安排时间才是我们地区OTC主管的主要和重要的工作。 同样在这里一样反映出著名的2：8原则，即工作的药店销售量产生于20％的重点药店，时间上也许只需要20％的工作时间，而不一定需要80％的时间。我们工作的药店的消化量可能只占我们区域销量的10％－20％，大部分区域的销售量是我们OTC代表无法直接工作到的。因此，通过开发新的可工作的药店终端工作是提升我们销量的有效途径。 在此三级终端信息管理基础上加强终端药店工作的督察和指导。 督察的主要内容是： A.考察当地市场药店终端基本情况的真实性和完整性，以及终端药店开发和维护情况，目标药店建立情况，目标店员培养情况等。 B.考察OTC代表日常工作到位性和实效性情况。即工作到岗情况与质量。 C.核查市场日常推广费用包括：营业员对公司终端促销政策的了解程度，营业员的促销费用使用情况，终端其他促销形式的费用（如促销人员工资、促销管理费、终端陈列费、杂费等等）的使用情况监督和抽查。 D.核查销售和推广经理省区每月促销费用的各项数据，分析其合理性、真实性并进行考评；对于促销费用较大的重点药店和重点营业员要进行必要的回访和促销费用落实情况抽查。 E.就地检查市场已开发的终端网络情况包括：OTC代表业务能力、业务人员终端执行力以及销售与推广经理上报的各项促销活动具体情况的核查和了解。 F.在当地办事处举行终端业务人员市场操作技能的测评，并综合销售和推广经理的建议，对不合格的终端业务人员就地免职。 G.培训当地办事处全体业务人员包括销售经理和推广经理，传达公司近期的市场推广方案、促销活动主题、销售政策等等一些公司会议精神。 H.代表公司领导去到市场一线人员身边和心中，带去公司的关爱，问寒送暖，体恤下级员工，并作好沟通，让市场人员发泄一下对公司、市场、工作、生活的不满，开导一线员工的思想，加强沟通，使我们成为总部和一线市场有效的沟通桥梁。 I.地区打假工作，针对地区假货进行彻底的打击。 J.当地主要医药商业公司的拜访和沟通。 小节：查核费用、培训人员、关心员工、地区打假。
 （三）三级终端信息管理模式有利于终端市场推广工作的建立： 有了以上终端药店的分级管理和合理、有效的时间利用的基础，我们开展终端市场的推广工作就更容易得心应手。这里提醒两个方面： 1、推广工作的灵活性：要取得终端推广工作的灵活性的前提是必须深入了解终端现状，以及营业员的喜好、态度和其他OTC厂家的促销手段、促销礼品、现金等方式和效果。 2、同时要注意市场推广工作的创新性：要善于在别人促销方式的基础上举一反三，结合当地实际情况制定切实有效的工作方法。 这样才能使我们的OTC工作更能有效的实施和贯彻。为终端拦截打下坚实的基础。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
