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《经销商完全手册》第二章:经销商如何在厂商交易中立于不败之地 7 上页:话题一 厂家真正想从经销商身上得到那些东西? 每一位批发商、经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么! ——直营也许只有一部分大企业才能做到,但密集分销是势在必行,靠大户代理销售的厂家是不可能在市场上长久立足的。 于是:代理制→经销制→深度分销、广开经销户→直营 从厂方业代不定期拜访代理商(洽谈供货结款事宜) →厂方长驻业代(协助经销商开拓市场)→厂方直营销售办事处、分公司成立。 制造商的市场直控力量越来越强!经销商的垄断经营地位日渐下降,垄断经销区域日渐缩小。 用批发商的话讲“深度分销就是灭大户!就是断我的财路!”仅从结果上看,的确如此! 批责厂方背信弃义吗?愤愤不平吗? 没什么意义。 存在的就是合理的。 制造商和批发商本来就是两个独立的经济个体,利益不同,想法自然不同。 制造商和厂商关系到底是什么? 鱼水关系吗?没那么简单! 对制造商而言,经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益,在此期间经销商就是厂家的销售经理。 经销商是一个独立的经济实体,经销商的想法往往和厂家相悖。
从这个角度讲,经销商又是制造商的对手,是坐在谈判桌前的甲乙方。 厂家在不同的市场阶段,会有不同的市场策略,深度分销是绝大多数厂家的必走之棋,在产品刚刚进入新市场时,厂家迫于种种因素制约,选择了大户代理,而随着当地销量和利润的成长及厂家在当地业务队伍的逐渐成熟,大代理商注定成为阻碍厂方市场发展的“绊脚石”。 总结一下,对厂家而言: ·经销商是一块敲门砖:因为他可以让我的产品低成本入市,所以新到一块市场大经销商代理制必不可少。 ·经销商是销售经理:市场开发培养阶段,经销商和厂家并肩作战,共同的利益使大家齐心协力,没有经销商的努力,厂方的销售策略无法推行,没有厂方支持经销商也无法壮大,这时的厂商之间就是“鱼水关系”,厂方必须对经销商大力支持,使经销商成功,然后自己成功,所谓厂商双赢。 ·经销商是对手:经销商有他自己的利益和想法,其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展,于是,鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。 ·大经销商终究是跳板:出于市场环境所迫、企业生存发展的需要,大户代理终究要废除,密集分销势在必行,否则企业将无法长远立足于市场。 这就是厂商关系的实质。 厂家期望从经销商身上得到的也正是如上内容。 关于作者:
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