话题四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险？
一、制造商可能给经销商带来的经营风险。
经销商的生意绝大部分厂家直接供货，因此，经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制等。另一方面，厂家直接会给经销商带来经营风险。如：
1、爆仓：厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货(有时伴有进货奖励)，经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。
2、断货：厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也很难再恢复。
3、质量问题：产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。
4、厂方降价但对经销商库存产品没有补差。
5、厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等。
6、厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来。
7、厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价。
8、假货充斥市场；
9、厂商更换经销商或缩小经销区域等。
……
二、如何选择一个好厂家？
对经销商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。
与其在以后日子里，因为厂方的种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。
好的厂家标准是什么？
1.实力认证（如下表）
越是不知名的企业，实力认证越重要，否则现厂家中途“关、停、转”现象，经销商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！
| 具体需了解问题 | 注释 |
| 员工人数 | 可直接向厂方代表询问，可向同行其他商户，同行业其他企业业务人员询问 |
| 目前销售状况 | ·包括年销量、目前旺销区域、滞销区域、未启动区域；
·可向厂方代表直接询问，可向异地的经销商同行询间以及向同行其他企业业务人员询问；
注：最好能和该企业销售人员深入讨论，你们的销售区域分布如何？哪些区域旺销？哪些区域带销？为什么？你们准备在我这块市场投入多少专职人员？你们已在哪些城市建立了分公司、营业所直营销售？
对销售区域的深入了解可以搞清楚厂方的实力，也可以弄明白厂方目前的直营投入有多大，你的独家经销权大约多长时间会有如此变化。 |
| 产能利用率 | 该企业平均产量占该企业产能最大值的百分比是谓产能利用率。
可向同行其他企业业务人员询问
可问该企业业务人员：“你们企业的生产设备如何？”(不要直接问产能利用率)，然后通过所掌握的该企业销售额和他们提供的生产容量推算。也可要求参观工厂，暗中观察。
注：对这个问题的了解，有一定的难度，所以不必强求，但如果你们听到该企业的平均产能利用率不足20%就说明他目前经营状况很差，销售状况不良，生产设备折旧包袱很重，财务状况不佳！ |
| 固定资产 | 可直接向企业业务人员询问
可看其宣传手册
可现场考察 |
| 产品线 | 可直接向该厂业务人员询问，并看样品
可向外地的经销商同行询问
注：企业产品线是否丰富？是否会有旺季旺销，淡季就跳水的缺撼？成熟企业必然会有科学的产品组合，不同季节有不同的产品可以销售，不同的品牌须不同包装，满足消费者的不同需求。 |
| 员工素质 | 企业业务人员的着装谈吐
对你提出有关企业信息的问题是否了解？
对当地市场是否有自己成熟的看法和初步的上市计划？
收入是否偏低？ |
2、信誉考察：商业伙伴的选择如同结婚找对象，视婚姻为儿戏的美女会让丈夫带上一顶顶绿帽，劣迹斑斑的美男也很可能是个负心郎，要紧的是他是否有诚意，是否有信誉，是否可靠。
| 具体待了解问题 | 注 释 |
| 退换货承诺是否及时兑现、返利、奖励是否准时；有否出现过产品质量问题，是否积极负责； | 退换货承诺不能兑现直接给经销商造成损失；返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱，对这样的企业最好不要垫付资金去做促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济，如再不积极负责予以处理，更说明企业经营作风不正。
了解方法：
● 向同行经销商批发商询问(事先了解该企业现有经销商名单)
●向同行业其他企业业务人员询问
● 注意每年各厂召开的经销商大会上广交朋友留下联系方法以备用 |
| 人员更换是否频繁 | 某知名果汁企业曾创下半年换三个营销副总的记录，销售人员(尤其是中高层)更换过于频繁说明企业经营极不稳定，很多问题也会因此变成无头悬案。
了解方法：
● 直接向企业业务人员询问
● 向同行批发商和同行其他企业业务人员询问 |
| 厂方首次进货量建议是否合理 | 厂家真心想扎扎实实做市场，就应该替经销商负责，首次进货量要求应当切合实际，并有相应的分销推广计划，那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。
了解方法：
● 直接向企业业务人员询问
● 向同行批发商和同行其他企业业务人员询问 |
| 合作诚意 | 厂方有否主动提出你的经销权区域和时限？如果厂方讲：“先不谈经销权，先做。若经销商能胜任，再签垄断经销协议”。那么“能胜任”的标准可否能以其销量、铺货率等指标来量化确定下来，并依此签约？
了解方法：
● 直接向企业业务人员询问
● 向同行批发商和同行业在其他企业业务人员询问 |
| 是否注重契约文化 | 诸如厂家断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价冲货等行为的追查、取证、制裁方法等等问题非常容易引起厂商纠纷，一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化
丑话在前，双方合作才会轻松。如果厂家对于选择新经销商开发新市场草率了事、什么要求都允诺，但是不愿拿出一个完整的合作协议来，说明厂家根本没诚意或者根本就没有经营能力，更谈不上信誉 |
3、市场能力：
| 具体了解问题 | 注 释 |
| 市场表现 | 了解其他区域该企业产品的市场表现：产品铺货率、生动化、价格体系、厂方投入业务人员、车辆、广告费、买位费、销量、了解方法：利用进货、做业务等出差机会实地考察 |
| 广告投入计划 | 厂方对本地市场的广告投入计划和其他已开发市场的投入实绩；什么时间、什么地点，在什么条件下以什么方式投入广告了解方法：要求厂方提供书面广告计划向其他经销商了解 |
| 营销人员素质 | 厂方营销人员有无受过系统专业培训营销人员对本厂的产品特性品牌特征等要素是否清楚营销人员在和经销商谈合作之前，有否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法。
营销人员对本地市场的开发有无具体计划
包括：
● 以哪一品项为首选主打产品，为什么？
● 采取怎样的调拨价、批发价、超市价、零售价，为什么？
●什么时间针对那一通路用那种形式铺货？如何看待赊销铺货？是否不顾经销商利益怂勇客户大规模赊销铺货给自己冲业绩？
● 铺货的宣传方式？
●铺货政策？
● 铺货行为如何管理(促销品、赠品管理、铺货人员)？
● 铺货时厂家会派多少人、多少车、出多少赠品支援？
● 要求经销商出多少人力运力？
……
对经销商而言厂家派驻的主管、销售人员是直接合作者，这位工作人员的专业素质、敬业精神、以及职业道德、直接关系到以后的合作有效性。好的厂家、差的营销人员不能合作，差的厂家、好的营销人员则可以考虑合作。 |
批发商不代理品牌，不做经销商很难发展状大，绝大数多成功的经销商得益于厂家支持，也有一部分经销商命丧厂家手中。厂商交易很有可能直接改变批发商的命运，合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。
不要担心制造会嫌你“太多事”而另觅其他目标（除非业务人员迫于销量任务，要马上开客户），厂家最欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的客户。挑剔的才是真买主，厂家也懂这个道理。
