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透过六味地黄丸看中成药市场 7 上页：群雄激战六味地黄丸 目前国内尚余近千家中药厂，GMP改造就是这些企业面临的第一关，一些经营不善的中药厂在这次调整中即将消失，可生存下来的又将怎么样呢？据铂策划调查了解，很多中药厂是靠当地政府的扶持以及银行的贷款完成GMP认证的，可以说活下来的前提也是负债累累，那么中药产品将如何直面挑战，铂策划认为，以下几方面将是日后竞争的重点。 1、产品个性化： 产品的个性就是产品最与众不同的地方，中国是受儒家中庸之道影响最深的国家，“随大流”的心理非常严重，受计划经济影响比较大的中药厂家更是大多如此。别人有我也有，别人没有的我观望。很多商机就在观望中失去了。 铂策划曾经说过，概念就是一群西装革履的绅士中的牛仔。产品也是如此，个性凸现概念，与众不同的地方就是你与众不同的卖点。就象现在有很多厂家拥有杞菊地黄丸、麦青地黄丸等六味地黄丸的变种，却一直慨叹产品不好卖，其实当凸现出你产品个性的时候，商机也就在你眼前了。 2、价格平民化： 中药产品为什么还拥有那么大的市场，与低廉的价格维护的老顾客群以及中医在夹缝中继续彰显自己的个性不无关系，中医中药是祖先留给我们的宝贵财富，如何更好的利用却成了摆在中药厂家面前的难题。 那么价格平民化是不是就是低价呢？不是！铂策划一直认为简单的价格战是扼杀中药产品竞争力的最大杀手。什么是平民化的价格，就是在目前收入条件下百姓可以接受的价格。铂策划曾经做过一些调查，日常服用的一些辅助性和营养补充型的产品，消费者比较接受的月服用价位是百元左右，而一些功能性比较明显和附加价值高的产品，消费者的心理线大多在150~250之间。不难看出，这与现在的大部分中药产品相比只高不低，因此，盲目的价格战并不是中药厂家的唯一出路。 3、品牌生动化： 经常有人理解，品牌就是一遍接一遍的打广告，广告多了就是品牌了。可是这样的品牌能告知消费者什么呢？可以这么说，没有个性的品牌和大街上吆喝卖雪糕没有什么区别。 同样的六味地黄丸，为什么有的十几元供不应求，有的三四元却卖不出去。这就是品牌的力量了。同仁堂的六味地黄丸让我们感觉到“精挑细选，精工细做”，河南宛西的仲景牌六味地黄丸让我们知道了“药材好、产地好”。九芝堂的六味地黄丸独树一帜的告诉我们“不含糖“，这就是品牌生动化的魅力。 4、营销多样化： 现有的中药企业大多脱胎于计划经济下的老国营企业，选择过去医药体制下的“一、二、三级站”是其主要的营销方式，进入市场经济后，也就是把产品甩进几大药市或者进入各省市的各级药批，脆弱的终端使中药市场正在一点点被蚕食。而目前终端在商战中的作用却越来越明显。 最早被丢进现代营销战的保健品行业给医药行业创造了很多先进的营销模式，其中很多都是中药行业可以借鉴的。追根溯源，保健品行业的很多营销模式都是基于同医药相比的劣势逼出来的。药品可以走医院，可以进医保。而保健品不能，他必须直接面对消费者，因此一种种有创意的营销模式就在保健品行业诞生了。 “生于忧患，死于安乐。”目前中药行业也面临着同样的问题，如何在以竞争为主题的市场经济大潮中生存，需要我们的企业领导者有前瞻性的战略眼光，可以这么说，中药行业到了最危险的时候，是把自己放到市场中求生存、求发展。还是继续守着计划经济留给自己的一亩三分地吃饭。中药企业必须直面形式，迎接挑战。 郭林：资深营销实战专家。上海铂策划副总经理。95年开始医药保健品生涯，曾在多家知名企业任地区经理，大区经理、事业部部长、销售总监、营销中心总经理等职务。服务过脑黄金、脑白金、黄金搭档、智力宝、莱康、大汉灵芝等知名品牌。拥有有八年的营销管理，市场运作、品牌策划、产品招商经验。铂策划追踪研究中国药品、保健品、饮料、日化、家电等行业近600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品、服务的整合锐利营销。联系电话：021-68889982、021-68889983；电子邮件： timber6@vip.sin.com （索取《营销天下》，请到公司网站填写申请表。） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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