IT培训市场的目标消费者是谁？消费者学电脑是为了什么？从当前电脑培训教育的学员主要构成分析，参加电脑培训及认证的目的主要是分为这样两种类型：

　　其一，把电脑作为工具，以期通过培训增强操作技能，提高应用水平，促进自我的工作和生活发展。

　　其二，把参加IT培训作为学习职业技能的一种方式，以此谋求一份更好的工作，获得较为理想的薪水待遇。

　　1、基本分析

　　在目标消费群体的电脑水平方面，通过对目标学生群体的研究发现，他们对其自身电脑水平评价并不算高，受应试教育体制的影响和课程设置的限制，他们的电脑操作水平和基础知识多停留在一般阶段。

　　在以往的相关培训经历方面，有63%的学生没有参加过任何电脑培训，仅有23%的学生参加过计算机基础培训。这组数字不难证明这样一个事实：随着国内人才竞争的加剧，在WTO给我们带来的诸多机会和挑战面前，对于这些电脑水平薄弱的群体而言，如何在有限的时间里掌握高端电脑知识，已成为成功的关键因素。

　　在对参加IT培训的观念和意识方面，潜在消费群体对电脑的喜欢程度相对较高，约有83.9%的学员表示喜欢电脑， 86.9%的学生认为掌握高端电脑技能有益于自身的发展。可见，在目标市场推广中，中低端电脑培训和高端IT教育项目的推广中，均没有基本的认知障碍。而如何引导他们在日趋繁多的培训项目中做好合理的、正确的选择，将是IT培训机构在实际市场推广中所需解决的重点问题。

　　电脑作为现在和未来现代人生活和工作的基本工具，越来越受到人们的关注和重视。对正处于知识积累阶段的目标消费群体而言，其学习电脑的欲望只能是更为强烈。在笔者进行的调查中，有80.8%的学生表示在近期有进一步参加相关电脑培训的计划，市场需求不可小视。

　　然而，在多如牛毛的IT培训市场中，学员为何会选择A机构而不选择B学校呢？首先让我们从参加IT培训的动机角度入手。在调查中笔者了解到，目标消费群体普遍认为学习电脑是为了能拥有这么一种工具，或是为了就业而参加培训。对于如何甄选IT教育培训机构，其中，质量依然是最重要的因素。其次依序为：学费的高低、有无权威认证以及能否推荐就业。

　　可以看出，随着电脑教育在费用、证书、内容等方面渐趋同质化的时候，质量已成为影响其购买决策最重要的因素。如何打好质量牌，也将会是下一步IT教育培训机构继价格战、广告战、促销战后，又一实质性的挑战。

　　除上述这些方面以外，影响IT培训教育机构生源充足与否、生源质量高低以及目标消费群体是否有购买乐趣，是否能最终购买IT培训服务的原因，还在于培训费用的高低、参加培训的学习方式等几个方面。

　　不可否认的是，在相对购买力较弱这一明显特征占据主流的IT培训的消费群体中，如果处理好高收费和购买力之间的关系、给目标消费群体一个购买高质高价的IT培训服务的理由，是很重要的。我们知道，目标消费群体购买力的大小作为影响其购买决策最直接的因素，在IT培训市场表现的同样重要。

　　对于以年轻消费者为主IT消费群体而言，他们的购买力主要由两部分构成，即家庭提供和自有资本。调查中，约有52.5%的学生表示文化类消费多由家庭提供。尚有47.5%的学生回答其支出来自于包括奖学金、打工以及生活费用节省等在内的自有资本。如何处理好主业与参加IT培训之间的关系上，也是关系到IT培训企业能否有效吸引目标受众的因素之一。

　　作为企业方，我们应该在遵循科学的学习规律的基础上，在充分考虑消费群体意愿的前提下，结合课程自身特点为其研发提供多种理想的、互补化的学习方式。调查表明，38.4%的消费者希望利用业余时间获得培训，50.5%的消费者希望在暑期参加培训，同时也有5.1%消费者希望接受全日制教育培训。

　　2、应该采取的行动

　　从消费需求方面看：在现阶段，目标消费群体对电脑知识的需求超乎其他任何人群，不仅对某一单项电脑技能存有需求，更有系统化、不间断学习的必要和愿望。

　　从购买力的角度看，虽然随着我国居民收入的不断提高，大学生消费正从弱势群体向强势消费过渡，其可随意支配费用将会不断增加。同时，随着家长教育观念的转变，家长对子女的教育支出也呈大幅增长的势头。大学生在IT教育方向的相对购买力也正在逐步增强。

　　从营销传播方面看：IT培训市场是一个相对集中的、特殊的教育市场。在实际的营销推广中，我们应该让生硬的字眼运动起来，通过适合不同目标消费群体接受和认知特点的传播策略和广告宣传，做好市场的营销推广工作。

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