转型所面临的问题具体分析如下：

　　1、 资金收入：由于承包制到预算制的变革，企业主要资金来源将从原有的销售人员的既得利益中获取，这使得原来市场人员的隐性收入呈现大幅度的下降，尽管同其他行业相比他们的收入还非常具有竞争力，但同以往相比毕竟不可同日而语，心理的巨大失衡导致抵触情绪在所有参与变革的市场的销售人员中蔓延，私底下频繁的沟通和心照不宣的默契使得囚徒的两难心理在此时获得了完美的结果，大家都不承认罪行，大家都无罪释放，各个市场间密切的配合，有意无意的回款拖延和销售量的急剧下滑造成了企业沉重的资金压力，企业资金来源在短时间内严重枯竭。

　　2、 费用支出：由于预算制的实施，各项费用的支出主要由市场人员根据计划向公司申报，名目繁多的资金申请和各项费用使用在短期内大幅度上升，由于缺乏足够的监督和控制机制，企业无法识别费用的真实支付情况，虚增人员，抬高办事处建设规格，招待费超额支付，广告费无效支出等等使得企业资金支出渐渐处于失控状态。企业在承受资金收入压力的同时承受了巨大的资金漏出压力。

　　3、 竞争力：由于改制初行，销售人员人心浮动，对未来缺乏信心，他们一方面拖延回款、虚报资金投入，另一方面在市场维护上大量克扣费用，挪用市场资金，为自己不确定的明天准备后路。这客观上使得产品的竞争力在短时间内快速下降，随着竞争力严重削弱，市场占有率一路下滑。下去容易，要再次上升就非常困难了。

　　4、 人员：由于利益因素以及不适应新的管理体制等方面原因，在面临同类产品的厂家优厚的销售政策的吸引之下，大量的销售人员在短时间内快速流失，连同他们的渠道和终端直接跑到了以往的竞争对手的阵营之中，对公司造成不可挽回的损害。诚然，他们中有一些人惟利是图，但同样他们中存在大量的优秀的人员，也正是他们的努力，公司才得以发展到改制的规模，人才的大量流失对于企业自身来说也是一个巨大的损失。

　　5、 管理：由于体制变革，对新体制的认识还有一个探索和逐渐学习的过程，迅速扩大的管理机构，新上任的管理人员或老管理人员面临新任务，都使得原本简单顺畅的决策变得复杂和缺乏效率，官僚主义盛行，信息反馈机制难以建立和发挥作用，所有这些都不同程度的危急了企业的变革成功。

　　综上所述，对于大部分中小型医药企业来说，在一定时期内，坚持以承包制为基础，深化改革，兴利除弊，建立适合企业自身发展特点和经营状况的营销模式是企业变革成功的根本要点所在。

　　笔者认为，要顺利完成此项变革，可以从以下几个方面着手。

　　1、 建立完善任务体系：严格划分市场存量任务和市场增量任务，以完全不同的销售政策来达到确保市场存量，迅速扩大市场增量的目的。在市场存量销售任务内严格控制市场费用，保障公司基本运作费用和利润；在市场增量部分采用大幅度让利给市场，刺激市场的快速增长。

　　2、 加强销售管理：

货物管理：将货物发运和管理收归公司专门部门统一管理，确保货物流向真实、安全。有兴趣的朋友可以参见笔者在《中国营销传播网》上发表的文章 《中小型医药企业如何有效控制货物风险》。

　　票据管理：规范发票的管理，确保客户资金按发票指定的帐户回款，严禁办事处私开发票，私设帐户，截留货款。

　　借支管理：根据销售回款和项目支出，严格控制借支，杜绝恶意透支。要作到这点，企业需要进行数据化管理，建立实时化销售数据统计和分析系统，能够瞬间掌握市场盈亏情况。

　　费用管理：细化销售政策规定，将原来统一包干使用的费用点子根据预算制的要求，划分为不同的明细，但总体费用仍由市场负责人统筹安排，公司只在一些关键性的费用支出上强制性要求，在销售队伍中逐渐树立费用分项使用的观念。

　　日常管理：建立固定的信息反馈制度，坚持执行市场人员每月工作总结和固定项目的市场信息上传。

　　人员管理：建立健全市场人员档案和考核系统，注意有意识的培养和发现人才。

　　最重要一点，所有的管理结果都必须严格与销售费用和人员利益挂钩，比如工资、提成等。比例要恰当，太轻则不能起到处罚的目的，太重则引起市场的过极反应。

　　3、 建立和完善各项支持系统：

　　A、 人力支持：成立专门的人力资源部，负责市场人员的招聘和培训，参与市场人员的考评和晋级管理，为公司人才体系的建立奠定体制的基础。

　　B、 产品支持：包含两个方面的内容。一是现有产品深化研究，包括产品功能、技术含量、产品使用方法等方面进一步开发和利用。另外一方面是新产品的跟进，包括吸收市场人员来自第一线的感性认识，结合公司的理论研究及时推出新品，新品推进最好选择独家品种，以增强产品的竞争力。

　　C、 财力支持：从银行、政府、合作等多渠道拓宽资金来源，确保市场资金到位，这点是很多公司的弱项，缺乏善于从事资本运作的人才和经理层缺乏足够的认识是根本原因。

　　D、 信息支持：建立销售管理信息系统，确保可以及时了解市场整体销售情况和资金支出情况。

　　E、 培训支持：建立市场人员培训体系，综合不同部门的人员参与到培训小组中，对新进市场人员和老市场人员进行不同的针对性的培训。

　　F、 后勤支持：加强采购、生产、仓储等的管理，保障货物及时供应；加强行政管理，增强为市场服务的质量和意识，提供各项服务比如票务、旅游接待、帮助市场人员解决日常生活中面临的问题等等。

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