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改制的陷阱－－论中小型医药企业营销承包制的变革 在医药行业，承包制因为其责任明确，具有良好的激励功能，而且执行起来简单实用，便于管理等优点，已成为中国医药企业营销的宝典。当六千多家医药生产企业应运而生，登上中国药品市场的舞台为争夺药品销售的份额而竭尽全力之时，承包制的弊端开始走向前台 承包制：由承包人和发包人就企业或经营实体的经营问题，签定经营合同，在核定资产存量的基础上，由承包人取得经营权，自主经营，并定期上缴一定的承包金给发包人，承包人根据其经营业绩自负盈亏。 承包制作为企业经营方式曾经在我国的企业制度改革中立下汗马功劳，一度成为最有效的生产经营方式，直到产权制度改革的深入，随着现代企业制度的建立和完善，承包制才逐渐淡出企业经营的主流方式。 尽管承包制作为企业经营方式已逐渐淡出市场，但在医药行业，承包制却因为其责任明确，具有良好的激励功能，而且执行起来简单实用，便于管理等优点，已成为中国医药企业营销的宝典，几乎所有的企业都在不同程度上采用了承包制，甚至国外医药巨头为进入中国市场也难免“入乡随俗”。 医药营销中的承包制：医药营销的承包制与企业经营的承包制在实施细则方面具有很多不同的地方但其本质上是相通的，其操作形式多样，特点不一，归纳起来大多具有如下要点： 1、 销售人员根据其销售回款，提取一定比例的费用作为市场运作费用和利润，包干使用，自负盈亏。 2、 销售人员在市场销售中具有相对独立的自主经营权，包括销售计划 安排、落实，人力资源规划，资金使用等。 3、 经营周期一般以年为单位，每年核算盈亏。 随着许许多多医药营销人才财富的迅速积累，中国医药企业在短时间内也经历了快速扩张的发展历程，药业当之无愧的成为中国最具有发展潜力和希望的朝阳产业之一。 高利润吸引了大量的厂商加入到药品生产和销售的行业，当六千多家医药生产企业应运而生，登上中国药品市场的舞台为争夺药品销售的份额而竭尽全力之时，承包制的弊端开始走向前台。 承包制的弊端： 1、 销售通路：由于销售渠道为销售人员控制，企业对销售网络了解甚少，当发生人员变动时无法保证产品的通路流畅，人为阻碍产品销售。 2、 医院终端：医院客户从档案到关系维护都为销售人员掌握，此点被当成许多销售人员控制市场的最有力的武器，往往是人在医院在，人走医院走，而且大多走到了企业的直接竞争对手处。此点是另大多数医药企业最头疼的地方。 3、 短期利益：药品经营一般一年结算一次，大多数销售人员在面临新开发的时候往往不愿意承担风险，如果经过核算一年内很难收回投资，他们将宁愿守住现有市场，而随着竞争的加剧，要在一年内收回投资已经非常困难，于是大部分市场在保证一定的现有利益收入之后就进入了维持期，销售量长期保持在一定的水平上，以期个人收益最大化。而由于在市场维护期投入相对比较少，在比较低的产出之下仍能获得比较满意的利润，这反过来又支持他们维持现有格局不变的决策。这也是为什么大多数医药企业在创业初期发展很快，但达到一定规模之后就长期稳定于一定水平，甚至逐年下降的重要原因。 4、 人才培养：由于市场经营大多由销售人员决定，其在市场人员的配备方面往往以最低量配备人员，基本使用自己的亲戚和朋友等熟悉的人员，即使公司强制将人员派往市场，由于排外和不信任因素，人员往往隔不了多久就不得不离开市场，对于公司后备人才的培养来说非常不利，而人力资源是现代企业竞争中最为关键的焦点所在，长期缺乏人才的培养和储备，企业注定将被市场所淘汰。同时由于整个市场的人员都具有密切的关联关系，往往牵一发而动全身，更加加大了公司对市场掌握的难度。 销售渠道受限，医院终端被掌握，新市场和新产品无法跟进，后备人员得不到锻炼，近亲繁殖严重等等，这许许多多的弊端都使得当公司在执行销售政策和销售制度的时候，受到销售人员的严重制约，企业发展进入慢车道甚至逆行后退。因此许多企业在深刻体会到承包制的弊端之后都纷纷上马转型，但大多数企业包括许多实力比较强的企业在转型后的一年之内又纷纷回到了承包制的体系，这充分说明转型的难度是非常大的。 《孙子兵法》云：主不可怒而兴师。销售体制的变革，关乎整个公司的生死存亡，不能不慎之又慎，故企业老总不能够因为承包制的种种缺点而不顾一切的变革，不经过全面的准备和痛定思痛的决心，轻易转型企业将承受重大的损失，中小型医药企业由于自身抗风险能力比较弱，严重的将从此一蹶不振甚至退出历史舞台。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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