当以上变革得以实施，企业发展到以下程度的时候就可以考虑真正实施从承包制到预算制的转变。

　　1、 销售额：销售额是一个不确定的数据，总的说来销售额越大，企业抗风险的能力越强，根据经验表明，企业年销售额低于5000万的企业改制成功率比较低，一般年销售额过亿元的企业改制相对来说成功率比较高。

　　2、 管理机构：拥有一个具有丰富销售管理经验，熟悉本公司历史和实际情况的销售管理团队，为全面管理销售市场作好体制和人力的准备。

　　3、 品种：拥有自主知识产权和独立营销系统的独家产品。此点非常关键，如果企业的主打品种还有其他企业在生产，则企业千万不可轻言改制，否则失败是不可避免的，竞争对手不可能放过此千载难逢的机会。

　　要成功变革，还需要作变革前的相关准备：

　　1、 资金支持：充分估计资金风险，在估计资金缺口时应该使用悲观主义的原则，大中取大，对可能出现的各种资金短缺都应该有充分的准备，而不应该过于相信回款。

　　2、 人员支持：平均每个销售市场有10-15人的人员编制，从事商务、医院、零售和地级市场管理工作。对于市场人员的基本情况公司具有一定的了解。

　　3、 信息支持：业务单位基本情况收集完整，掌握了货物销售流向，公司管理人员同重点业务单位负责人有过直接的沟通。

　　4、 货物风险控制：通过控制货物发运，清理货物流向，核查业务单位货物等规范货物管理，在变革之前，确保货物不流失，即使流失也能很快找到责任人。

　　5、 管理体系支持：建立和完善一套适合本公司发展的管理体系，要求简洁、高效率、沟通迅速，这需要对公司的全体管理人员进行专门的培训和再教育。

　　6、 销售政策支持：确立合理的销售政策，使得市场人员的收入下降不至于过大，同时通过努力当销售量上升时，他们的收入能够上升到原来的高度甚至超过原来的水平。

　　7、 获得主要市场负责人支持：公司主要领导人需要站在一定的高度对主要市场负责人采用晓之以理，动之以情的方法力争获取他们的支持，并使得他们成为公司未来全新管理层的重要组成部分。

　　8、 从局部到全局：由于变革对于公司来说是一个全新的东西，需要在实践中逐渐探索和总结经验。如果有条件的话，最好从局部变革开始，积累经验之后，再推广到全局，针对不同的市场和品种可以采用不同的体制。

　　9、 观念变革：锐意改革，观念为先，西部落后除了历史原因更多的观念陈旧，销售体制的变革也需要观念先行，否则只能是旧瓶装新酒，换汤不换药，是很难成功的。

　　以上是笔者对于企业承包制变革的一些浅显的认识，如果它对于正处于变革阶段的或变革准备阶段的企业能够有所帮助，我将为之感到非常高兴。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yjbzyl@sin.com.cn

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