这是一个三年前一直申请破产的企业，仅仅因为政府不允许而没有能够垮掉，三年后的现金存款却达到了上千万。回头再看这个企业，人员还是那些人员，设备还是那些设备，产品也还是原来的产品，为什么中间会发生这么大的变化呢？采访的结果，我们既深为感动又有点悲哀的感觉，中国的企业，对管理的渴求真的到了这种地步，一点点管理技能的使用，就使得这个企业获得了如此大的转变!　

　　这家水泥生产厂属于国家大型二类企业，是一个比较老的企业，员工1500多人。厂区在一个小山沟里，跟原材料矿山紧邻，但是距大城市就太过遥远。　

　　和很多国有老企业一样，它在竞争中失去了市场，更要命的是失去了信心，再也看不到自己和所处环境的真实情况，倾向于一概而论。事实上它自身的优势是：1、自己拥有原材料，减少了对供应商的依赖，无需考虑购买原材料的资金问题；2、作为老企业，行业口碑和知名度都不错；3、产品质量好；4、员工素质高；5、积累有一些客户资源。　

　　劣势：没有钱，销售队伍瘫痪，设备需要维护，主要设备需要更新，产品定价过高，欠外债已经到了电话欠费停机的地步，员工工资停发4个月……　

　　是否真的没有机会呢？　

　　实际可行的方案是在管理上寻找突破，大家集思广益，制定了分步自救方案：　

　　第一年，由于企业行将破产，所以我们把目标定在恢复生产，维持平衡上面，提出了企业“归零”运动。也就是，第一年不求赚钱与否，但求企业一切归零，至少我们不会继续亏损下去了。而要做到这一点谈何容易啊，外部资源我们只有一点点政策优惠，也就是银行贷款给我们三年免息，算是对我们的支持。启动资金10万元，这本来是用于员工最低生活保障的，被我们挪作他用了。一部分给了销售部门做差旅费用，一部分暂时存留。其实也就是3万块钱。可怜的企业，能够使用的就这点钱了。　

　　然后回头开始整理企业内部：由于水泥行业是以炉定产，所以年产量是一个固定的数字，也就是说，我们可以用成本倒逼的方法，计算出企业的盈亏平衡点。这就是我们第一年需要努力的目标。为了做到这一点，我们研究企业的整个流程，力图首先确定整个流程的合理性和工作岗位的定岗定员问题，然后对每个岗位都确定一个指标系数，进行成本分摊。只要做好了这一步，就可以保证企业维持在一个盈亏平衡点上，而第一年只要我们能够维持不亏损，才有可能考虑企业的发展问题。　

　　第一个月，跟踪流程和生产活动，目的是确定流程的合理性和定岗定位；第二个月，流程重组、定岗定员，确定成本系数；第三个月，运作并修正新流程，对每个岗位人员要求各部门进行相应岗位培训，宣讲企业归零运动。　

　　三个月的辛苦之后，终于，员工开始对归零运动能够接受了。下一步就是，抓销售、抓回款，力争有现金流产生，尽管这是不产生利润的现金流。

　　销售难度确实很大，要知道企业过去口碑虽然好，但大家也都知道企业这些年已经不行了，产品质量虽然好，但是价格比较高，跟同行相比没有竞争优势。现在回款对很多企业都是一个问题，我们凭什么就能够让对方先给我们钱呢？还有，那么多小厂星罗棋布，我们恐龙般的身躯根本难以跟它机动灵活的经营方法相抗衡，我们既没有钱给他们回扣，也没有权利给他们回扣。怎么办？　

　　经过反复研究，我们确定了销售战略：首先从目标客户入手，由于我们的产品是高标号快干水泥，使用我们产品的大多都是修建高速公路或者大型公用设施的建筑公司，这些公司的财力很大，也就是他们有很强支付能力，但这种支付能力也变成了他们讨价还价的一种筹码。因此，我们决定采用锁定目标，小批量，逐个攻破的策略，保证我们的现金流产生。也就是我们寻找以前有过合作基础的、资金充足并且可以找到说话算话的管理人员的这种企业，给他们提供小批量货品，快速结算，因为每一笔货款都很小，所以他们也就零割肉不痛了。就这样，靠着我们销售人员的腿勤手快眼尖嘴甜，以及其他的小伎俩，终于使得我们企业有了现金流。　

　　现金流就是企业的血液，尽管现在这个血液少得可怜，但毕竟有现金流入了，这不仅仅是我们的工作有成绩的表现，更主要的是对全体员工产生了极大的促进作用，他们看到了希望！　

　　整整半年，企业终于恢复到了原先的生产水平和生产状态，现在，我们可以坐下来，仔细研究下一步的工作了。　

　　直到这个阶段，我们还只是在进行企业的归零运动，也就是说，到现在为止，我们根本还没有利润产生。但就是这样，也已经是极大的成绩了，因为毕竟企业不会继续亏损了，不亏损就意味着负债不会增加，就意味着我们终于从一个破产企业的边缘爬了回来！　

　　看到了希望，大家的热情更加高涨了。工人们自动加班，运输车队开始在生产基地等候装车，维修部门为了保证生产，尽量利用晚上和上班前的时间对设备进行维护保养，干部们也几乎是以厂为家，晚上非要到厂里转转才能回家睡觉……其实，每个人都希望企业好起来，都愿意为企业的发展贡献一份力量的，这也是企业最宝贵的资源啊！　

　　10月底，我们开始坐下来清点这一年的工作了：销售部门完成回款105%，生产部门按时保质生产，运输部门没有一次延迟到货，技术部门一直保持了设备的完好使用……总之，一切都按照我们的计划在有条不紊地进行着。这样看来，我们的归零行动有望在今年底胜利完成。　

　　然而，天有不测风云。11月初，就在我们刚刚觉得可以松一口气的时候，一台最主要的设备出了问题，整个大轴从中间断为两节，整台设备彻底报废，生产一下子停了下来！对此时的企业上下来说这不啻一声霹雳！　

　　面对这种情况，我们无计可施，原因很简单——我们没有钱。没有钱就意味着没有设备，没有设备就不能生产，不能生产，一切的努力就全部付诸东流了。　

　　怎么办？我们现在的现金流量只能应付我们的日常运营开支，根本没有任何结余，工资现在还是基本工资，员工们虽然加班加点，但还没有能力支付加班费，只能每季度给大家象征性的一点点奖金，算是对大家辛苦努力的证明。员工们也没有任何的怨言，依旧努力工作。可是现在，没有了设备，一切都完了！我们的理想就要泡汤了吗？不，没有人想看到这个事实，必须尽一切努力来挽救这种局面，每个人都在出主意想办法，这个问题最终还是依靠大家的智慧解决了。我们通过种种努力，从同行业的一个企业那里得到了援助，他们借给我们一台设备，我们没有钱支付租赁费，只能以部分产品作为补偿。

　　这个小插曲给我们一个明确的提醒：第一，我们的机体还是非常脆弱的；第二，集体的智慧是无穷的，你想做一件事情，你就会有一个办法，你不想做一件事情，你就会有一个借口。　

　　年终了，我们的归零行动终于取得了圆满的成功。下一步，我们就需要考虑如何赚钱了。　

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	张楠：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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