预售业代人员选拨要求不高，往往会有些毫无业务经验的新手加入，刚入行的新手最大的恐慌就在“销售是干什么？”、“销售是怎么干的？”、“我能干好吗”？

　　规定业务代表客户拜访的例行步骤，将一天的工作按时间序列划分成动作，不但是一种良好的管理手段——照规定执行，违者处罚。更是一种良好培训手段——尤其对新手而言，方向感觉意味着积极性。

　　一、预售拜访业代工作流程示例

　　1．提前5 – 10分钟到岗。

　　2．8：30 –9：00早会；例行内容：

　　·汇报工作：拜访多少、客户成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交额多少。

　　·主管宣布检核结果：昨日检核业代A的线路，评分多少、具体情况如何，提出批评或表扬。

　　·主管宣布今天具体工作安排，销售价格政策的变动；询问有无困难问题、提建议，讨论话术。

　　3．准备出门（笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、订单、挂串旗的必备工具等）。

　　4．客户拜访：

　　1）客户拜访工作内容：

　　·定人、定路线、定期、定时拜访。

　　·库存管理（先进先出，前后线管理；保持货架的充足度；陈列位置醒目，集中摆放，所有产品中文商标朝外；正确的品牌顺序、包装顺序、警示即期品）。

　　·引单（拿订单）转单（将订单客户画成线路图和订单一起交给司机）动作。

　　·提高铺货率。

　　·新客户开发，完善客户资料。

　　·推广新品，作好指定促销活动。

　　·搜集市场动态（包括竞品各种迹象：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货？库存，生动化铺货率等）。

　　·提出合理建议，总结完满话术，填好相关表单。

　　2）客户拜访动作流程：

　　·进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进、销、存情况，以及上次的客户要求及处理结果。

　　·整理服装仪容。

　　·检查户外广告。

　　·向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢客户的雇工）。

　　·询问上次进货送达情况，客诉处理情况。

　　·贴画，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度）。了解库存。

　　·指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，并向店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（注意：充足度保持；先进先出；集中摆放，位置醒目，中文朝外，正确的品牌顺序、包装顺序；警示即期品）。

　　·展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项。

　　·根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。提出合理进货建议，写订单。

　　·了解市场动态（包括竞品各种迹象：定价，销售情况，促销，生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货，库存，生动化铺货率等）。

　　·再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门。

　　5．反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料。

　　6．去下一个售点重复如上工作直至结束；

　　7．回公司填报表（汇报当日业绩及市场动态），交主管审查。

　　8．画出当日之送货路线图。作出订单交给司机；

　　9．思考明日之工作有无须提前准备的事情。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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