一、市调

　　1、购买当地地图，按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图；

　　2、将地图分块，编号为“一、二、三、四……区，每个业务人员负责不同区域的市调工作；

　　3、组织业务人员每人分块调查售点；

　　1）在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店，调查人是业代B；

　　2）与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料，包括：客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等）

　　4、主管每天收取业代的市调资料复查，根据编号查找责任人，对虚报调查资料予以重惩；

　　5、整理汇总客户分布图和客户登记表；

　　二、建立区域

　　定义：一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。

　　方法：

　　1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域；

　　2、确定区域时注意：

　　（1）售点数均衡；

　　（2）利用已存在的界线划分（如铁路、主干道等）；

　　（3）考虑对送货车类型的限制（如商业中心送货车不能进入，售点密度高也不利于汽车送货，所以区域划小一点，用人力车送货）；

　　（4）确定不同区域不同的业务方式：车销区域、电话拜访区域、预售区域。

　　三、建立路线：

　　定义：在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。

　　确定路线的原则：提高效率：

　　·使销售人员标准化的每日拜访客户数最大；

　　·提供必要的服务频率；

　　·降低送货成本；

时间	决定因素
早会时间	主管的办事效率
晚汇报时间	主管的办事效率
从公司到线路上第一家客户处的时间	线路总体设计
零店间的时间	线路设计顺序
零店内的时间	线路设计

　　设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。

　　具体办法：

　　1、科学的线路顺序，避免“冤枉路”。如下图：

　　显然上图所示的线路规划采取了低效方式。

　　2、路时间是否合适。

　　1）确定员工工作时间，如7小时；

　　2）7小时=从公司出发到线路的时间（干线时间）+线路拜访时间+从线路回公司的时间（干线时间）；

　　3）设计者必须对以上三个时间有客观了解，尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量，因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。

　　3、最后结果：

　　员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间

　　线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间+C……

　　注：特殊客户（不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户）对员工工作时间的影响也要考虑在内。

　　4、同一线路内零店排序的原则：

　　1）避免两次经过同一街道；　　　

　　2）避免重复走环线；　　　　　　

　　3）由远而近减少业代漏访的可能性；

　　4）使用最短路线。

　　5）遵守交通规则：小转弯向右、大转弯向左。

　　四、编号：

　　根据重新划定的区域线路进行编号，“A130”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第30间店，并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A 业代周一跑的第30个店。

　　五、团队铺货

　　建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好的奠定市场基础，培训员工的方法：

　　·团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋；

　　·现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处；

　　·终端客户对“××经销商从今天开始做直销”印象深刻。

　　六、人员管理

　　终端直销业代工作难度较低，面对客户数最多，工作也最琐碎，所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现：

　　·漏访：线路点数是50个，可他只跑了20个就回家了。

　　·漏单：不认真工作，订单量少；

　　·报假单：与司机串通一气，报假订单；

　　·大单划小单：去批发市场找个大户，下几十箱货，然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单；

　　·压货：追求销量，拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期；

　　……

　　对直销人员的管理重点在于过程监控，通过严密的业务汇报表单，监控他们的工作过程，起到“法眼无处不在”的效果（具体的做法祥见第六章话题三：制度化管理）。

　　——要提防业务人员“道高一尺，魔高一丈”，报假表单；

　　·直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键；

　　·识别假表单的技巧（祥见第六章话题三）

　　·在公司营造“错误的信息比没有信息更可怕”，凡是有 意慌报数据者“格杀无论”的管理风格。

　　本文选自魏庆先生新著《经销商完全手册》，本书先后被娃哈哈集团、香港加加酱油、完达山乳业等知名企业原文收录为内训教材，本站将陆续推出本书全部内容。魏庆先生曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。据丰富的一线实战和高阶管理经验。专著于快速/耐用消费品营销实战技能培训，独创“理念到动作” 培训风格，主张 “最有效的营销培训是把理念宣导落实到动作分解 ”，先后为伊莱克斯电器、河北华龙集团、南方露露、完达山乳业集团、广东华帝集团、康佳集团、南方食品(黑五类)、思念集团、等等近百家知名企业提供实战营销培训服务。魏庆先生擅长培训的课程有针对营销渠道专题的培训课程：《经销商管理》《区域市场管理》、《商超、大卖场业务运作》、《零售终端市场业务运作》；也有针对提高销售技能、管理技能专题的培训课程：《销售经理的管理技能》、《账款管理》、《销售人员针对不同渠道的谈判技巧》。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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