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《经销商完全手册》第三章：经销商如何在自己的大本营做好终端市场（下） 7 上页：话题七 同样在一家公司做销售，为什么有人两年后成了主管、经理，有的人干十年仍然是个老业代，差别只有一个——学习意愿和总结能力。 积极的人会在自己的工作中实践中去不断总结、学习、思考，迅速提升专业技能。 消极的人总是打工吃饭浑浑噩噩的过日子，多年之后仍是身无一技，看着自己当年的下属现在成了领导，回头想想几年来的经历，仍然是一无所获。 怎样提高学习和总结的能力？ 最简单直接的办法就是记工作日记，白天实践操作，晚上回顾思考，从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习，一招一式都是实战总结 那怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来，日积月累，成为经验丰富的高手。 示例如下：基本业务技巧点滴 ·作客情要作客户管理，要给客户灌输好的陈列，库存生动化，订货理念，不是套交情，套江湖义气。 ·不要怠慢客户的雇工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败。 ·你只有一次机会给别人留下良好的第一印象，表示对别人的尊重。 ·面对客诉，第一件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起。 ·不变之原则，为客户创造利润。 客户与你打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象，但客户最需要的是利润,如果你使他感到你可以给他创造利润，他就尊重你。 因此，当你需要履行本职工作去作陈列、生动化库存管理时，就从创造利润的角度去给客户分析，去讲，客户不但会主动配合，还会心存感激，当你帮客户订货时，一定要从客户的利益着想。达到不塞货不断货，如果你给客户推销了新的产品品类，一定要作好陈列，生动化，密切注意客户的下货速度，帮助你的客户尽快把货销出去，这才能给下次订货作好铺垫，否则你推出的产品就会滞销，下次他不会再信任你。 ·扮演好你的角色，才能树立你的威信。 守时。约定的拜访时间要雷打不动。 守诺。业务人员不轻许诺言，否则会变成“负心郎”让你的客户痴痴的等，然后永远不再相信你，一旦你许下诺言，一定要有把握及时作到。 坚守为客户创造利润的原则，尤其订货时要根据客户卡，气候，具体促销政策切实提出合理建议，真正为顾客着想。 我是专业顾问，不是订单员。 服饰、言谈、举止、稳重大方。 全面产品知识，预测市场机会与风险，体谅客户经营中的限制条件。 平时培训，阅读及日常工作中，有得必录，分档归类，日经一事要作到必长一智。才能迅速自我提升. 专业的操作水准。如：生动化技巧。 ·记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他，他会有VIP的感觉。 ·努力改进自己的表达能力，通过语言先推销自己，再推销产品. ·发自内心的微笑。 ·了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时，大多数客户不会因为你作陈列、生动化、库存登记、订单、铺货等动作而感动，他们甚至认为很麻烦，认为这些动作是你为自己的公司做的。而及时的破损调换、返利兑现等小小的动作却能让他们感激不尽，这个现象不科学但他存在，所以合理！ 示例如下：预售业代线路拜访技巧点滴 ·看库存知客户实力，看批号知产品流速。 ·看市场不能象县老爷出巡一样，等人拦路喊冤，才下轿。要主动思考，看还有什么可以作的更好。 ·调整自已的心态，客户没有好坏，只有不同。只能根据不同的客户采用不同的沟通方法，不能回避困难。 ·你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便。 ·公司做促销奖励时，不能一进门就谈今天进货有奖励，时间长了，你的客户会形成习惯，下次没有礼品他就不进货。正确的做法是：先理货，按1.5倍库存原则提出合理订单建议，在客户初步决定进货后，再谈促销政策，促使客户追加订货量（但要注意追加量不能太大，防止即期） ·自己给自己制定销量、铺货率、客户开发的目标。任何人有压力都会比没压力更努力。 ·推销要有重点，要作客户区格。对不同的客户分成不同等级，A级客户一周拜访两次，B级客户一周一次，C级客户两周一次。 ·注意全品项，提升铺货率，免得顾此失彼。 ·专业推销技巧，从客户关心的话题谈起（如上次客诉、破损更换、客户店内经营管理须改善的地方等），想钓鱼先问问它想吃什么，你才能获得他的注意力。 ·繁华街道的铺货率、生动化不能输给竞品，在繁华地段的售点影响力最大，销量最大，形象最好，而且往往消费者的消费欲忘也最强,这里取得竞争优势对提升品牌形象，稳固市场地位，扼制竞争意义重大. ·超市等重点客户有以下优势： 实际销售量大。 价位稳定。 形象较好。 客流大影响力强。 ·新品是推广竖立品牌形象的重点。 ·重点客户一定要不惜精力作透，对创造本品竞争优 ，扼制竞争极有利，与这些客户的合作一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。 ·未经上级批准，不要轻易给客户许诺（如：退货、换破损品等），否则会变成“负心汉”，让你的客户痴痴的等，不如等有充分把握后给他个惊喜，他会感到你在公司很权威。 ·与客户的联合促销一定要在事前沟通精准，才会少产生纠纷，比如陈列奖励的照片协议。 ·凡事预则立。准备好利润故事，准备好谈话题纲，准备好论据，准备好上次异议的应答，准备好今日重点推荐的话术，进门前先看客户档案，了解店主姓名、铺货盲点、库存、合作力度……，每次拜访都作了这些准备，你将多么自信。 ·尽量按拜访步骤进行拜访，给客户留下工作规范化的印象。 ·销售工作要尽力作到尽善尽美，但也要有好的心态（篮球定律），工作一定会出问题，如果工作没问题那么就是工作本身有问题，要紧的是你的态度，忽略客观困难只从主观上考虑，我还能作哪些努力—所谓反求著已。要有好的承受力，并不是所有问题都能马上解决。但你要尽自己的一切努力。 ·异议＝机会，客户的异议是最宝贵的信息源，客户需求是多样的，我们不能满足别人就会做到。 ·客户的库存登记适用于销量相对较大的售点，对小夫妻店不必坚持进、销、存统计——浪费时间。 关于作者：
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