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谈乳业营销之天时、地利、人和 《孙子兵法》是中国历史上关于战争的一部奇书，它的很多理论在现代的乳业营销中同样适应。在开篇作者就明确的提出——如果要想取得战争的胜利，必须要从五个方面进行分析：道、天、地、将、法。在本篇文章里，笔者将就前三个方面——天、地、道（即天时、地利、人和），结合乳业营销的实例，进行一个简单的分析。 天时不如地利，地利不如人和。笔者的理解可能是因为天时很难预测，不可控因素太多。因此，在历来的乳业营销战例中很少有关于天时的描述。但只要天时用好了，往往会起到出其不意的效果。 案例一： 今年的8月中旬开始，江苏某地级市的送奶上户渠道竞争趋于白热化，某全国知名品牌率先推出订一个月的牛奶免5天，同时送2袋洗衣粉的促销力度，可谓是不惜血本。当地领导品牌无奈反击，也推出订一个月牛奶免5天的促销。双方处于胶着状态。由于当地领导品牌多年的品牌影响力，全国知名品牌并没有占到多少便宜，投入较大，收效却难以成正比。正在双方僵持不下的时候，一匹黑马——南京某乳业公司加入战局，由于该乳业公司巧妙的利用了天时，得到了意想不到的收获。 该乳业公司没有参与恶性的价格竞争，而是巧妙的选取了赠品——制作精美的雨披。也许是经过事先周密的预测，或者是天公作美，在该公司推出赠品后，该地区连续一周阴雨连绵，雨披成了消费者最需要的东西。结果可想而知，在短短不到一个月的时间内，该公司的送奶上户份额激增1万多份，最终成为了最大的赢家。 案例二： 北方某市，中秋节前夕。熟悉乳品行业的人都应该知道，北方的乳业市场，有两个节日是最需要关注的——中秋与春节。由于北方市场节日送牛奶的风气比较盛行，因此，中秋节也成为了各家企业上量竞争的焦点。 当地某知名企业，事先预料到今年的中秋将会成为全年销售的高峰。为了有效提升销量，同时打击竞争对手，采取了釜底抽薪的策略。由于该企业多年的运作，在该市的渠道网络建设方面占有绝对的优势，该企业提前一个月时间，向各级的经销商与售点进行压货，并给予渠道以各种优惠的政策。由于时机把握准确，同时对经销商的优惠有足够的吸引力，因此，各渠道经销商大规模的压货，为迎接高峰期的销售打下了坚实的基础。 与该企业形成鲜明对比的是，两家全国知名品牌，一向在全国各地攻城掠地，战无不胜，但在这次的机会把握上却出现了很大的偏差。由于无法准确预计中秋的销量，因此，两家全国知名品牌直到中秋前的两个星期，还迟迟无法作出压货的决策。当看到当地牛奶的销量大幅飙升的情况后，才决定加大铺货力度。但为时已晚，经销商已经没有更多的库房来存储这两个公司的产品，只有采取游击战的策略，随时关注经销商的销售情况，不断的补货，疲于奔命。结果可想而知，该当地品牌的销量有了大幅度的提高，完全达到了预期的效果。而两个全国知名品牌由于错误的估计了天时，得到了应有的教训。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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