一、充分发挥互动双向沟通的作用

　　1、准分销商面临一个新的产品的分销权，大多有两种心态：兴奋——又多一个新的机会。如果做好了又有钱赚；恐惧——能做起来吗？有利润吗？万一做不起来赔了咋办？

前期市场工作计划的作用就是打消客户的恐惧心理，告诉客户我们合作之后怎样一起来开发市场，第一步做什么，第二步做什么，怎样一步步的把产品推起来，市场计划越有说服力就越能让客户对该产品的销售前景建立信心，增强其合作意愿。

　　2、推广方案一定要具体行动作化。分解到哪一天经销商出什么资源、分销商出什么资源、几个人、几辆车，在哪几条线路作什么促销、铺货、铺货政策如何、奖品由谁支付。上市第一波促销几时开始，几时结束，要达到什么目的？上市第二波促销几时开始，要达到什么目的。对分销商而言，这种实在、可执行的东西才有可信度。

　　3、要双向沟通：

　　推广方案的讨论一定要引导发动分销商的积极参与，最好是引导分销商说出其实是你早已制订好的市场方案来（如铺市、规范二批价格、切入商超渠道等）。分销商执行“自己制订的市场方案”自然会多些积极主动，少些抱怨，即使做不到这一点，至少也要详细讲述你的市场方案的策划思路、市场分析依据和用意。为什么要这么做，有什么好处，最后如何达到市场成功的目的。

　　只有这样才能从一开始就把分销商和自己融到一起，风险共担、责任共负、齐心协力共同开发市场——战斗中结成的友谊最为牢固、可贵。

　　反之，市场方案的制订推广过程是由上游经销商唱独角戏，促销在分销商眼里就成了你的事，你做你的，我做我的，互不相干。要求他人出人出车支援，他还老大不情愿，觉得你多事。

　　二、新市场开发计划（外埠市场、市内市场均可应用）

　　所谓新市场不一定是陌生市场，经销商每经销一次新产品，哪怕在自己的大本营也面临新市场的开发管理问题。

　　1、市场开发的模式

　　1）推销：经销商向二批商、分销商做促销，充分调动通路力量把产品逐级分销下去。

　　适用范围：

　　·产品刚进入大本营市场，急需借通路之力扩展产品之时；

　　·外埠市场经销商鞭长莫及。

　　2）拉销：经销商面对消费者促销，刺激消费者购买欲望，拉动市场需求。刺激合作意愿，然后再寻求与分销商大批户的合作。

　　适用范围：

　　·产品力很强，消费者很容易接受，创造拉力，在大本营市场先从终端做起，然后再与二批谈判；

　　·在外埠找经销商时出现你爱他，他不爱你的现象，准分　 销商对经销此产品无信心，这时倒着做渠道，大造声势促成准分销商的合作意愿；

　　3）渠道营销：首先建立该产品在二批中的销售网络，扩大产品辐射面；同时在餐饮、超市、零店等渠道派出自己的直营队伍，尽快提升铺货率和生动化效果，创造拉力，促进批市货物流速；然后对重点客户、量贩、大型餐饮直接切入，占领市场桥头堡。

　　适用范围：经销商大本营

　　4）助销：划定区域，将此区域内的分销权交给区域分销商，自己对该客户集中供货。周期拜访，帮助分销商管理市场，开发终端网络。

　　适用范围：

　　·大本营市场太大，经销商无力全面执行渠道营销策略需借助几个下线二批的力量细耕市场；

　　·大本营市场某些特定渠道（如酒店、团购等），经销商网络不足，不能直接切入，借助在该渠道有一定网络实力的二批商覆盖市场；更多的是应用于外埠市场。

　　2、市场开发的基本程序

　　1）市场调查

　　·基础资料：人口、行政区划、各区市场特性、市场容量大小;

　　·消费特性：当地消费者容易接受哪种产品或者说哪些竞品在这里畅销，它们的特点如何；消费者对此类产品的心理价位，对现在市场上的产品有什么意见和不满；

　　·通路调查：

　　主要批发市场及特点，重点批发商的详细资料；

　　主要超市等重点客户资料和进货阻力（已与竞品签订

　　专销协议、进店费等）；

　　各渠道对此类产品期望的销售政策，促销方式和利润是多少；

　　从哪个渠道哪个客户切入市场难度小，见效快。

　　·竞争对手调查：

　　竞争产品的包装、价格、产品性能与本品的比较；

　　竞争品牌目前的手伸到通路的哪一层？是自然销售还是 总经销还是助销制？厂方投入多少人力？经/分销商人力投入如何？

　　竞争品牌目前的价位和通路利润、通路合作意愿；

　　竞争品牌目前的促销方式、销量、新品动向；

　　2）分析并导出市场开发计划：

　　·根据区域的远近、自己实力的大小、竞品投入大小以及本品的产品优势确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营销？助销？

　　·根据当地市场规模、竞品的强弱（产品、销量、业务投入、促销投入）确定市场销售目标：

　　目标销量

　　目标销售渠道

　　目标覆盖区域

　　重点销售客户

　　·根据本品与竞品的包装、价格、产品功能对比及当地消费特性，寻找本品的优势品项，确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？

　　·确定价格体系，各渠道分配合理利润；

　　·市场开发计划制订；常见模式：

　　确定主要执行者（自己执行、借助某位客户执行）

　　迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力，增强产品在空白市场的辐射力；

　　拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点带面；

　　铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行；

　　市场管理、通路促销、终端铺货率维持流行；

　　消费者促销增加终端店的产品流速；

　　通路管理维持稳定的价格利润体系；

　　考虑是否需要拓展外围市场，增加销售机会点；

　　考虑何时推出新品项，增加销售机会点；

　　·确定市场开发时间，活动具体安排负责人；

　　·费用预算；

　　·执行、督办、检核制度的建立。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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