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《经销商完全手册》第五章:账款管理(上) 7 上页:正确看待应收账款 研究众多企业的欠款现象发现,应收账款的产生原因有客户方面的,又有企业和销售人员自身的原因。 客户方面的原因,如: ·不能付: ※客户业绩不振,资金周转困难 ※遗失有关凭证 ·不愿付 ※对企业提出的要求未得到满足——折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉 ※对企业的基本服务不满——产品的质量、数量、价格及契约的落实 ※商业利益驱使,想多保留手上的现金(相当于无息运作别人的资金) ※商业道德水准差:应付不付/ 装作忘记了 / 装作银行手续出了问题/ 装作没收到帐单/诈票 企业经营理念不正确,如: ·企业急于销售,忽视货款控制,盲目经营,贪功冒进。 ·不重视信誉,价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现,造成客户抱怨拒绝付款 ·人大于法制,造成关系债。 员工技能方面,如: ·员工职业道德差,内部截流、侵吞货款 ·员工迫于销量压力急于销售 ·追款不及时,客户流失 ·追款不及时,客户人员异动 ·未在对方结款日收款,收款前未通知对方等等…… 企业政策问题: ·不重视新客户信用评估 ·信用审批权限不清,各级主管、经理签字都可放信用,造成混乱 ·没有信用审核机制,不能及时给超过信用限额的客户停货 ·检讨不及时,造成恶性循环大额欠款 ·追款不及时,客户信用发生变化,但未察觉。 …… 回过头来细细分析一下账款的形成原因,会发现,大多是企业本身的制度、员工素质和经营作风不正造成的。即便是客户方面的原因,也往往是由于企业信用评估不准,给信用不好的客户放了赊销政策,客户服务不良(造成抱怨)或管理不严(追讨不及时)造成的。 应收账款风险,其实完全可以控制,着力点就在企业自己身上。 关于作者:
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