研究众多企业的欠款现象发现，应收账款的产生原因有客户方面的，又有企业和销售人员自身的原因。

　　客户方面的原因，如：

　　·不能付：

　　※客户业绩不振，资金周转困难

　　※遗失有关凭证

　　·不愿付

　　※对企业提出的要求未得到满足——折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉

　　※对企业的基本服务不满——产品的质量、数量、价格及契约的落实

　　※商业利益驱使，想多保留手上的现金（相当于无息运作别人的资金）

　　※商业道德水准差：应付不付/ 装作忘记了 / 装作银行手续出了问题/ 装作没收到帐单/诈票

　　企业经营理念不正确，如：

　　·企业急于销售，忽视货款控制，盲目经营，贪功冒进。

　　·不重视信誉，价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现，造成客户抱怨拒绝付款

　　·人大于法制，造成关系债。

　　员工技能方面，如：

　　·员工职业道德差，内部截流、侵吞货款

　　·员工迫于销量压力急于销售

　　·追款不及时，客户流失

　　·追款不及时，客户人员异动

　　·未在对方结款日收款，收款前未通知对方等等……

　　企业政策问题：

　　·不重视新客户信用评估

　　·信用审批权限不清，各级主管、经理签字都可放信用，造成混乱

　　·没有信用审核机制，不能及时给超过信用限额的客户停货

　　·检讨不及时，造成恶性循环大额欠款

　　·追款不及时，客户信用发生变化，但未察觉。

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　　回过头来细细分析一下账款的形成原因，会发现，大多是企业本身的制度、员工素质和经营作风不正造成的。即便是客户方面的原因，也往往是由于企业信用评估不准，给信用不好的客户放了赊销政策，客户服务不良（造成抱怨）或管理不严（追讨不及时）造成的。

　　应收账款风险，其实完全可以控制，着力点就在企业自己身上。

第 1 2 3 4 5 6 7 页　　　　下页：正确的心态 8

	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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