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《经销商完全手册》第五章:账款管理(上) 7 上页:正确的心态 基本原则: ·掌握正确的心态;(如前所述) ·“预”:未雨绸缪。回款开始于销售之前。与其在应收帐款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下工夫! ·“快”:债务发生后,要立即要账。据英国销售专家波特·爱德华的研究,赊销期在60天之内,要回的可能性为100%;在100天之内,要回的可能性为80%;在180天内,要回的可能性为50%;超过12个月,要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款的机构的研究表明,账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上,成功率仅为26.6%,超过二年,成功率则只有13.6%。 ·“勤”:经常要账。对那些不会爽快付款的客户,如果业务员要账时太容易被打发,客户就不会将还款放在心上,他会觉得这笔款对你来说不重要,能拖就多拖几天吧。业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由,不得不还你的款了。 ·“缠”:对某些总想方设法不还钱的客户,讨债人一定要有不达目的不罢体的精神。山东省一业务员想出一个心理讨债法:他设计了一个讨债服,拟一张讨债公告贴在对方门囗;准备一张破锣去讨债时敲,让欠款的人的面子没处放。他去找一个债务人要账,债务人开始不承认,讨债方拿出证据后对方又说没有钱。第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置,知道他有一个饭店生意很红火。就和对方摊牌:“如果你不还债,我就穿上讨债服,写上讨债公告,带上破锣,去站到你门前”。债务人闻言变色,态度一下子就转了180度,同意还债。 注意: ※这种方法也许“低级”,但不必为此心存“愧疚”,因为存在着这样的恶意欠款客户,所以要“以恶制恶” ※首先要界定这位客户是否真的有钱不还,恶意欠款。若是,追回帐款后应该马上停止赊销,所以也不必怕“得罪他”。 · “通”:就是变通。有时客户并不是真心要赖账。这时业务员可以想一些变通的方法。如:在你找客户(尤其是大户)收款前,先下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款;了解到客户的经营困难,就利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户。往往可以收到很好效果。 ·“变”:客户没有好坏,只有不同。不同的客户不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多的了解,掌握与他有关的一切资料。 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页:识别欠款客户的种种借口 8 关于作者:
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