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《经销商完全手册》第五章：账款管理（上） 7 上页：具体原因分析 A、回款的重要性 一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态，如： “什么时候都可以!”；“到时候再说吧!”，结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。 教育员工回款很重要，追款也很困难，才能避免“不该发生的应收账款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸的心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。 正确心态 1、尽可能现款交易。收不回资金的销售，比没有销售更糟； 2、要账比销售更难。与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户； 3、宁可失去这笔生意，也不冒险赊销； 4、回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半； 5、逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补； 6、我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款——我们需要现金； 7、我们的使命是创造有利润的销量 B、收款的合理性 一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。 有些业务员收款时“心太软”： ※“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。” ※“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧!” ※“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款。” 还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。 正确心态： 1、现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，碍于情面； 2、赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信心，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已——所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。 3、越能及时提醒客户就能越早收回贷款，客户从来都不会因被提醒付款而不满； 4、客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。 关于作者：
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