营销无定论，没有一种模式或方法能够放之四海而皆准；能够把成功的经验和方法因时因地与自己的实践相结合就是创新。营销的理论不是太深奥，关键在于实战。这也是这几年高校的营销学理论教授在企业里开始不受欢迎的原因，同时也导致很多营销学教授开始在多个企业做顾问的原因所在。

　　对于张裕现在提倡的“整桶订购”的销售方式也是一种创新，而且据笔者了解，国内确实有一些老板曾花几万美元从法国购回这种橡木桶装庄园酒（而且还要交关税），这从另一个层面说明张裕的市场空间也是有的。但是，笔者了解的这位老板只是将这种法国橡木桶装庄园酒当作一件艺术品摆在家里，朋友和客人来了，只是介绍一下，从不饮用。

　　提出问题容易，提出解决问题的方案就非常难。笔者在这里冒昧向张裕提供几条建议：

　　1、在庄园酒的传播上尽量采用人际关系传播，而不需要采用大众传播的方式。因为张裕这种庄园酒针对的是特定的消费群，如果在电视、报纸等传统媒体投放广告，只能是“高射炮打蚊子”，还不如将这些广告费花在俱乐部建设、活动营销上。

　　2、运作模式不同于以前产品，关键做好数据库平台。要实行一对一营销，你必须建立详细的数据库，而不能仅仅停留在只有客户姓名、地址等粗糙的户口档案，应该将目标消费者群的喜好、心理等掌握清楚，才能有的放矢。

　　3、与高端社区、其他俱乐部捆绑营销。如果自己组建会员俱乐部有困难，张裕是不是考虑要和其他俱乐部合作，如“高尔夫球俱乐部”、“生于六十年代俱乐部”等等。

　　4、一对一营销过程中，重在提供增值服务。消费者为什么要买张裕庄园酒，究竟是因为张裕桶装庄园酒比法国过来的橡木桶装酒便宜，还是能提供更多的增值服务，这也是张裕需要了解的。今年张裕的目标是600桶，如果能完成，是不是意味着600个会员。这时，我们是不是可以将不同背景、不同文化修养的人组织起来搞一些活动，甚至可以开放庄园，让这些人前来参观、体验。此外，张裕的600桶目标是全国，还是几个消费水平高一点的城市，这就涉及我们在哪些城市成立俱乐部的问题。我想应该先选择广州、上海、北京等消费能力强的城市作为突破口，再逐步推广，也便于积累经验。

　　一对一销售模式更多是来卖服务、卖档次，张裕在人员配备方面是否已经做好准备。此外，张裕会不会也将庄园酒定位于一种礼品，成为很多人送礼的一种选择呢？就像当时“水井坊”致力于打造中国最贵的酒，但最后“水井坊”成了许多人向政府官员送礼的礼品一样，那张裕今后是不是会有这种意外的收获，但是这就只能静悄悄地卖，这不是张裕所追求的。

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