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CDMA的绿色幻想曲 7 上页：第 3 页 先来看经典的两乐之争： 可口可乐的强势是什么？ 它是第一家可乐饮料企业，它是可乐市场的开拓者，它是市场中的老大，它拥有悠久的的历史，它占有市场的绝对优势，它是当之无愧的市场垄断者…… 初初一看，可口可乐强大的市场地位似乎无人可以撼动。 但是，强势中也包含着弱点，现实中没有绝对的强势，现实中也没有绝对的弱势。 既然拥有悠久的历史，既然是大部分人的当然选择，既然是市场中的绝对垄断者，那么它也拥有自己的弱势：代表传统和历史，进一步说，就是传统的、过时的、落伍的。、百事可乐针对这可口可乐强势中的弱点发动了迅猛的攻击，百事可乐的策略把竞争对手定位成“落伍、传统、过时”，并提出了“百事，新一代的选择”。 后果如何？ 50年代，可口可乐仍然以5：1的优势领先于百事可乐，到了60年代，百事可乐将差距缩小为2.5：1，在发动“百事，新一代的选择”的营销大战后，二者的差距由1960年的2.5：1变为1985年的1.15：1。 结果，百事取得了成功！ 再回过头来看今天的中国移动和中国联通，与可口和百事有着诸多相似之处。 中国移动的历史比联通要早，中国移动是移动市场的开拓者，它是市场中的老大它占有市场的绝对优势，它是当之无愧的市场垄断者…… 而中国联通呢，中国联通是是年轻的，它的市场分额和市场力量都不能与移动相比，它是市场中的挑战者，它是市场的后起之秀。 老的必然要代表旧的，传统的必然带有过去的含义，大部分成年人的选择，这就意味着大部分年轻人不想和他们父母老一代的选择相同。 CDMA的出路应该是重新为竞争对手中国移动定位，将中国移动定位为“老一代的、过时的“的选择，而CDMA是代表年轻的新一代的选择。 不要奢望将你的目标消费群定位为所有的人，特别是不要针对竞争对手的强势所在。 也许有人觉得年轻新一代人的目标群体的价值不高，难以提高联通的ARPU值。但是我们的眼光要放长远一点，这一群人会成长为社会的主流，不要妄图一网打尽所有的消费者，万宝路在成为全球头号香烟品牌之前，首先是在大学校园里成为销售第一的香烟品牌。如果CDMA是一种代表未来先进技术的网络，那么你就应该相信自己在未来会获得更多的市场。 另外我们要确认的另一点是，即使战略正确，CDMA也不能妄想单靠1年多的时间就打败移动。品牌之战更象马拉松，是一场长期之战，百事可乐追赶可口可乐追赶了半个多世纪才勉强可以与可口可乐并驾齐驱。但是正确的战略会确保你在未来的战争中追上对手甚至超越，但首先你得需要时间来积累你的优势和力量。百事可乐用了多长时间来追赶可口可乐？半个世纪。 现在CDMA重要的不是是不是能够达到700万的用户目标，现在CDMA的首要任务是自己的重新定位，重新确定CDMA的核心目标消费群，然后在此基础上开展不同于中国移动的市场推广。 不仅要营销还要建立价值，开展不同于中国移动的通讯网络业务！ 做得更好不会令你脱颖而出，变得不同你才会拥有出头一天的希望。 本文摘自笔者所著《营销大革命》一书 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： proscheung@vip.sin.com
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