1、四川市场部寻找客户的途径有三种：

　　（1）征集活动

　　由老龄委向全社会发出通告，利用每个社区各厅（局）退休办、市老龄委、市处局347个厅级单位，挖掘资源，进行专门服务。这个方法的缺陷是收集速度非常缓慢。

　　（2）举办现场服务展示

　　具体作法是：成都划分了东区、北区和南区，三个区开始时基础人员是四名（不包括区长和医生）。在每个区的宣传活动中摆上展版（不低于6-8块）、带足宣传单、康乃馨花篮、矿泉水等等，条幅为《康乃馨健康服务工程现场推广会》活动现场不卖药，只搞免费的理疗和推拿。

　　（3）客户裂变客户

　　具体运作方法是推销“红绿卡”（康复服务卡）。“红绿卡”的好处：定期郊游、与风湿病专家见面、享受购药优惠等等，并且价格优惠可以按疗程等级下幅。如：甲购1个疗程的药，介绍乙购买1个疗程的药，那么，甲再次购药的时候，可以享受卡上规定的第3个疗程的价格。依此类推。自己不需要购买那么多的药，只需要给我们介绍患者，就相对获得价格的优惠。这种方法行之有效。

　　2、踩点工作

　　征集地点的优劣，是活动能否成功的关键。同街道办事处联络好场地费，可活动的区域有多大，辖区内可否张贴海报、是否提供桌椅、近期有无其他活动、本地活动效果如何等相关事宜。

　　3、查看地点

　　具体位置在哪，面积多大、选择地点范围、应先大后小。活动参加的人应先多后少，最好是与大道相通的小巷边上。因为这些生活区是居民必经的地方、人流集散地，一般命中率在40%左右。事前做好预热工作、明确几月几日几时、因为招聘来的人员对地点还不够熟悉，地点要经过核实。　

　　4、患者分类

　　一类患者：其病症对症，对产品认可、对“一对一”方式认可、通过理疗，如针灸有疗效的患者。这一类人员要首先走访，其命中率为50%左右。

　　二类患者：对康复服务认可的患者，要寻找其切入点，从而阐述康复的观点。这类人员的命中率为30%。

　　三类患者：通过测量血压、散发宣传单而收集到的患者。

　　要对各类患者进行分类与跟踪。

　　5、患者流失

　　通过大量的实践工作，我们在开始进行的宣传过程中，这一点有时偏颇。在大量的征集工作当中，征来的并不是广义的风湿病患者，大多数的是风湿病范畴的患者。如果仅仅将患者定位于风湿性关节炎、类风湿性关节炎、强直性脊柱炎，我们的客源就成了问题。

　　患者流失分为三类：重度患者、中度患者和轻度患者。

　　不允许流失的客户（按规定这类客户在服用本公司产品四个疗程以上后流失，免于处罚）：

　　A、通过服药和理疗的能使病情有所缓解，如果是这样的患者流失，那么处罚为“倒挂式”处罚。

　　B、轻度类风湿疾病、强脊炎患者。

　　允许流失的病人：

　　A、其他病症重于类风湿疾病。B、病人极度虚弱。

　　患病5年以上属中度病症者，其名单要存放到电脑中统一保存。

　　6、患者维护　

　　当患者有流失倾向时，我们要通过电台、简报、茶话会、专家患者座谈等手段维护住患者，如讲述患者康复的故事，以此来吸引更多的患者加入到康复服务活动中去。

　　7、各种单据的运用

　　（1） 送药回执单；

　　（2） 患者服务回执单；　

　　（3） 患者基本情况问讯纪录；

　　以上三项形成每个患者基础档案。并在公司电脑库里存单。

　　（4） 行销代表日志；

　　通过日志可发现问题。

　　在实践工作中，人员档案管理是个不可忽视的问题。所人招聘人员要具备“三证一书”，即：身份证、毕业证、经济担保人身份证、经济担保人保证书。

　　1、外联即由头和戴帽先行。

　　2、寻找相关职能部门为依托。

　　3、依托大病统筹医院（最好是三甲）建立专科，解决了合理与信任度的问题。

　　4、寻找客户途径

　　怎样找患者？通过什么样的途径？在四川，类似的问题，如专家报告会，尽可能做到场面大，不是像摆地摊，卖药的，要公益味道浓一些。

　　5、分配

　　患者名单收集起来，按员工人数分配，并依据平时在公司的表现能力，这样公司会有的放矢。

　　6、跟踪

　　患者分为A、B、C三类。档案一式三份，客勤部一份、区长、员工各一份。一对一服务，就是要实现目标管理，汇集患者名单，只有在患者购买之后，公司才能有产生效益。

　　通过对消费者的专业服务，推拿按摩和仪器理疗起效快，弥补了通络片起效慢得缺点，同时也加强了感情沟通，消费者感觉到购买产品得同时购买了一个月价值200元得全方位理疗服务，产生了很好得口碑传播，也消除了很多得负面影响，即使有得没有效果得消费者，也是说自己的病实在是太顽固了，没有办法，在真诚的服务面前，埋怨和牢骚自然走开，四川市场部从当初的20万销量没有利润到现在20万的销量有7万的利润，产生了一个质的变化。

　　服务营销如果用对路和执行到位，有其很强大的生命力，每一个营销方式的细化和执行就会带来一个企业的兴旺和发达。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wyj1105@vip.16.com

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