采访中，我们谈到了最近的新闻热点，“北大学子卖肉”，我们的一个共同的看法是，如果北大学子能够把肉卖得与众不同，卖成品牌，不一样实现了自己的价值了吗！

　　顾王明的礼品生意就想做得与众不同。

　　他一直掌控着进货。他认为，礼品市场最重要的是“新奇特”，如果你能够保证每三天都有一种新产品，那么就会客户保持长久的新鲜感。现在，他的一个重要工作是不断参加有价值的展会，而且每次都有新收获。对于传统礼品的创新，顾王明认为，只要功能改进一点，设计变化一些，就能够让传统产品焕发新生。

　　同时，他还经营一些绝版礼品，即很多人不经营的微利品种他依然经营，比如华尔街牛，这是一种武汉市场需求量很大，也一直比较稳定的礼品，但是利润微薄，众多批发商很少进货。但是顾王明依然坚持做，不但坚持，还不断扩大。

　　记者问他，为什么要这么做？他说，虽然我这个品种不赚钱，但是吸引了人气，很多人都是在我这里买到华尔街牛后认识我的，而且我有几万个品种，可以从其他品种赚钱。这正应了一句古语“失之东隅，收之桑榆”。

　　然而能够明白这种得失关系的人不多，在传统行业里尤其缺乏，他们只盯着眼前的利润，却没有发现利润背后的利润。这种洞察力不是经验丰富就可以拥有的，它需要的是意识和境界。

　　在经营客户关系方面，顾王明也颇有心得。2001年，曾有这样一个花絮。一规模不小的礼品批发商邀请了很多客户开联欢会，说元旦到了，凭优惠卡打折优惠。饭吃了，戏看了，茶喝了，人却到顾王明这里来了。他们发现东方艺品的礼品比对方打折的还便宜实惠，品种更多。顾王明认为，做生意，特别是做批发生意重要的是实在，你的货品让他赚钱了，他自然愿意跟你保持合作。

　　市场里的强弱力量就这样此消彼长，一个曾经被认为只是喝了很多墨水的书生在众多老江湖里面茁壮成长起来。现在汉正街的礼品商对顾王明敬畏有加，顾王明经营的品种，他们一般不经营。当然，顾王明也不会去夺人家的饭碗，他只着力于自己的高中档礼品，不去碰低端市场。

　　“大家是共生，不是独生。”这种进退有度使得顾王明少了很多对手。

　　稳住阵脚后，顾王明开始挖掘礼品的种类和内涵，他通过调查发现，很多人送礼喜欢送皮包，而且是高档皮包。于是他将皮包由专业的箱包市场借到了礼品市场，平添一个大类。随后他将礼品的概念延伸，凡是可以送得出手的，都可以当做礼品经营。由于概念的变化使得商品内涵也发生了变化，价格自然也会相应变化。

　　就这样，他采取拿来主义将各种看起来不相关的商品整合到礼品市场，重新构建了礼品市场的价值链。

　　不单单如此，他还将目光投向更广阔的市场，构建自己的上游，目前，他已经控股了义乌几个工艺品厂。同时，他发挥自己英语的长处打开外贸之门，将印度的地毯、日本的玻璃器皿引进汉正街，然后把中国的好商品卖出去……

　　这一系列的行动意味着他整合的范围越来越大了，而且消化能力越来越好，看来，他真是一个会做生意的读书人。

　　采访札记：值得关注的新生代商人

　　采访顾王明是一次很有意思的体验，他给我的感觉和其他商人不一样。如果没有他的帕萨特，没有2000平方米的大礼品店，你会感觉他其实就是一个大学老师，儒雅而宽厚，全然没有很多人有钱之后的那种张狂。

　　对顾王明的采访前前后后将近半个月，但正式的对话是从8月28日下午开始的，在将近半天的时间里，记者看到了不同场合下的顾王明。

　　下午三点，汉正街管委会会议室，以汉正街商业精英为主要会员的“汉正茶社”首次开张，作为发起人之一，顾王明在演讲台上侃侃而谈，他和熟悉的和不熟悉的人打招呼，像老朋友。这个时候，他是商人。

　　下午四点半，一咖啡店，顾王明和记者对面而坐，此时的顾王明看起来轻松了许多，他和记者讨论传统行业的新价值，讨论新的市场趋势。这个时候，他博士后的知识修养逐渐散发出来。

　　晚上的采访在长江边上一茶馆进行，他把3岁的儿子带来了，可爱的小家伙不断地吸引我们的注意。顾王明一边回答我的问题，一边照看着活泼的儿子。这个时候他是父亲。

　　这些看起来不起眼的细节其实暗含了新生代商人经商和生活的态度和方式。商业场上长袖善舞，而在生活上却比较随意和自我。

　　这几年，几乎是在不经意间，商业江湖已经发生了很大变化，草莽英雄和投机英雄开始没落，而新生代商人开始崭露头角。前几年，他们主要从事高科技，但现在，这些高学历的新生代商人开始涉足传统行业，很多看起来已经利润微薄的行业在他们的整合下，重新构建了价值链条，他们用他们的思路和知识对传统的陋习和缺陷进行了摒弃和改革，让众多没落行业摇身一变，成为高利润行业。

　　这种变化有时候连他们自己都感到吃惊。如果我们将市场比作一个金字塔，新兴行业是塔尖，而传统行业是基础。新兴行业固然让人有成就感，但是传统行业会让你得到实实在在的好处。顾王明深有感触地说，对于像他这样白手起家的知识分子而言，低门槛的汉正街之类的市场是进行原始积累的好地方。

　　无独有偶，汉正街近几年不断出现博士商人、硕士商人，本科的更是不少，他们散落在各个行业，散落在大大小小的专业市场里面，他们给传统的汉正街带来了新风，也给众多希望在商海一搏的知识分子们提供了有益的榜样。

　　如果我们把视野放得更开更远一些，会发现，其实各个地方都有类似的商人，他们大多崛起于二十世纪九十年代中期，没赶上捞快钱的时候，但是他们却在逐渐成熟的市场中完成了商业启蒙，这些完成了商业启蒙的知识分子们正在操作层面上比前辈们更加理智和敏锐，而他们具有的知识修养则在茫茫商海中，散发出独特的价值。

　　他们离我们很近，他们就在我们面前，我们可以清晰地感觉到蕴藏在他们身上的内敛而有张力的力量，他们真是值得关注的新一代。

　　原载：《创业家》2003年第十期

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