青岛啤酒是国际上唯一知名的中国啤酒品牌，据说外国人认识中国，一是通过两千年前的孔子，再就是通过百年青岛啤酒。从1996年开始，青岛啤酒在短短几年内高速扩张。有着丰厚酒文化土壤的福建，无疑是青啤的必争之地。

　　青岛啤酒采取了收购福建当地企业，从内部打开缺口的办法。2002年3月，青啤以1.42亿元收购了山东以外的第49家啤酒企业——厦门银城股份有限公司，此举标志着青啤占据了福建三个最大城市（福州、漳州、厦门）的市场制高点，形成了对福建全省的辐射力。但是，由于雪津、惠泉控制了全省70%的中高档场所，形成强大的终端壁垒，青岛啤酒想在中高档市场插上一腿，并非易事，为此，青啤对福建市场进行了深入地调查。

　　福建又称“八闽”，说明福建区域之间风土人情、消费习惯的差异十分明显。在啤酒市场上，这种差异得到了充分体现：

　　雪津、惠泉各有自己的地缘优势和势力范围；厦门、福州与雪津、惠泉虽然没有地缘关系，但却是雪津、惠泉的必争之地；青啤应寻找雪津、惠泉的软肋和缝隙，伺机切入。

　　再看2002年产品格局：

　　雪津将放弃部分低端，主攻中高端，冰啤成了雪津产品线中承上启下的重头。惠泉中高有缺陷，中部不稳，对于放量、获利的重点决不会放弃。青啤的品牌产品线长而杂，需尽快梳理精简，培养主力产品。

　　青岛啤酒在竞争格局中处于弱势地位，处于第三的市场追随者地位。但暂时落后不等于没有机会：市场追随者，往往容易被市场领导者所忽视；惠泉不甘被雪津挤压，必然强烈反弹；雪津与惠泉拚斗，必然存在顾不及的空档；青啤全国第一的品牌力有广泛影响；在台湾，青啤雄起势不可当，对福建有辐射包抄的影响力；银城啤酒有相当的历史积垫，可以利用。

　　此外，福建消费者对惠泉、雪津、青岛持有不同的、有趣的印象：

　　看来，青岛啤酒需要加强与福建消费者的情感沟通。以青岛啤酒东南事业部自己的话说，以前是重销售，轻市场；重经销商，轻消费者。能够认识到这一点并做出调整对青岛啤酒在福建的立足很重要。

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