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减肥食品市场：这“一口”还好吃吗？

2003年经销商如何过上安全、体面、赚钱的日子

中国营销传播网， 2004-01-06，访问人数: 4370

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　　产品应该怎么卖，如何建立品牌壁垒？

　　G：我觉得做好一个品牌应该讲两个方面，一个是推力，一个是拉力，拉力是品牌的拉力，是形象，可以带动消费需求。但是目前多数厂家多数是做推力，做推力比较费劲。比如，像宝洁产品，很多经销商实际上没有什么高利润，但是非得要卖，因为宝洁产品本身的品牌形象上去了，是品牌拉力在起作用。如果没有品牌的话，拼命做推销，肯定是花钱不少，效果不高。其实目前有很多产品本身做得不错，但由于没有强烈的品牌意识，造成很多失误。比如排毒养颜胶囊，产品做得不错，但是在品牌这块做得不是很到位。排毒养颜胶囊这个概念是没有市场壁垒，大家一哄而上，就把这个市场一起瓜分了。还有目前中国电信的彩信，开了很多推广会，来推广彩信这个概念，但是推广之后，彩信这个概念就被联通用上了，这就是没有建立品牌壁垒。　

　　对新的减肥市场如何创新招商形式？

　　F：招商这块，实际上中心点就是找到合格的人，第一个中心就是有效合格的，如果招错一个经销商，中间情感成本，信誉成本都是非常大的。因为现在的招商市场是紊乱的，有的甚至说是不成功的，还有百分之三四十是找不到的。如果真的感觉招商很难还不如将招商的工作交给刘总他们这样的专业招商服务机构，不要在招商上面花费占太多精力，成功的招商产品一定具有很强的产品力，在这方面一定要有创意，新的减肥市场是更加要求洞悉消费者的心理感觉。另外，还要考虑产品的具体情况，根据企业的管理半径来决定网络的大小，某些产品的推广需要个性化推广，就应该用小网络。在制定招商政策就要考虑到这一点，充分发挥经销商的作用，形式以增强服务为主。对于某些全国性招商产品，攻击手法比较单一的，方案就应适合拷贝。招商之后要有原则，注重公正性，不能只给会哭的孩子吃奶，我建议旗人减肥套盒应该借助2002年良好的市场战绩，在2003年春季到来之前进行立体招商，采取淡季营销策略，迅速占领查禁产品留下的空白市场，和代理商一道迎接新的革命高潮到来。　

　　类似旗人这样的企业，怎样和经销商联合打市场？

　　D：大品牌招商可以进行海陆空传播，比如在央视打广告之类，但对于类似像旗人这样的企业，我认为总代理和经销商成为朋友能解决很多实际问题。我和旗人的总代理李总由于长期合作，已经建立了非常牢固的朋友关系，在很多问题上就很好沟通。我们为人如此，经销产品也一样我公司做了三四年减肥产品成功的居多：不行的也有，总结原因其根本在于产品的质量和效果。就“旗　

　　人”来说原本2002年打算试销一下所以投入不大，但产品上市仅一周销量持续攀升。更令人欣慰的是：从每二周开始，第一批顾客开始二次购买了。这充分说明了旗人产品的效果非常好。因此我信心增大了很多，投入也相应加大了。在五六月份时北京日均有几千盒的销量。李总如果再上新产品我很有可能会入一个股，这样大家在很多问题上就可以共同进退，更加方便地解决存在的问题。　

　　B：作为面向全国专业保健品代理公司，我认为要想和各地经销端持久保持良好的关系，最主要的是要让经销商赚钱，从2002年情况看上去旗人经销商赔钱的很少，我们不但要给经销商选一个好产品，更重要的是给他们提供一套切实可行的营销方案(指导经销商提高市场应变能力)和一套完整体系(如串货控制等)，让经销商投入起来更有效放心，用最少的钱赚取最大利润。再就是诚信，在和经销商的交往中会遇到各种各样的问题，只有本着“诚信”的原则去处理问题，让经销商感觉到你这个公司可信，放心，才会有更多的经销商加盟你的队伍，经销商的队伍壮大了，销量上去了，才会有更多的生产厂家放心地把产品交给你，经销商才会又增加赚钱机会，这样就会形成良性循环，总代理和经销商的关系就会更加稳固持久。　

　　轻型终端战能否成为经销商的救命稻草？

　　C：做产品应从“细”上下工夫。一是保持终端渠道多且畅通。二是产品应该少而精，切忌滥，由于精力有限产品不能精耕细作导致失败。稳步发展才是硬道理。像我2002年做了唐山市场的旗人，广告投入不算最大但销量排第一为什么旗人能有这么大的反响？我个人认为：1、产品属中低价位老百姓买得起吃得起。2、产品效果显著。3、终端服务也是销售必不可少的手段。4、加之正确的广告引导和良好的售后服务等等。现在我已经进入了良性的市场运转，投入产出比例非常合理。2002年仅旗人一项为公司增加几十万的收入。　

　　经销商箴言

　　-2003年减肥保健食品中安全、性能价格比高的产品将有很大的市场空间。　

　　-轻型终端战将是2003年主力战法，各大经销商都在寻找除不夸大宣传之外的新炒作手法。　

　　-旗人减肥套盒应该迅速抓住市场机会，整合各种资源，掀起淡季营销，抢占市场制高点。　

　　本期主持总结　

　　-对于经销商来说，2003年生存是最重要的，合适的是最好的，他们迫切需要过上一种安全、有面子的生活。　

　　-对于总代理来说，2003年的心态是痛并快乐着，需要做赢利产品服务模型的提供商。　

　　-对于招商体系来说，学习型的经销商体系是2003年发展方向，迫切需要专业招商服务机构进行招商价值链的设计、规划、运营。

　　本文由御生堂企业机构提供，发表于《中国经营报》2003-01-07，欢迎联系，联系电话：010-88270606-8068，电子邮件： yst168@vip.sin.com

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