一谈到“品牌规划”，很多人就会认为那是生产企业的事，代理商何来品牌规划？其实不然，例如在北京，人们一提到买家电，就会想到去国美，“国美”就是一个品牌，而国美只是一家分销商而已；在南京，买手机、家电到苏宁已经是人们的习惯，它的价格是整个市场的晴雨表。因而，代理商进行自身品牌来经营。

　　这项工作的重要意义，在国美、苏宁，在活尔玛、家乐福那里都得到了证明。顾客购买产品前，首先选择的大多是到哪里去买，代理商的品牌策划，就是为下游客户提供与您合作的理由，达到代理产品无障碍分销的目的。

　　代理商品牌规划是个系统工程，可以从最简单处入手，从最重要处强调。

　　1、对所经营的产品进行规划。

　　代理商经营什么产品是最重要的，这关系到代理商品牌的整体形象，事业的成败一定程度上也依赖所代理的产品。弱势品牌的产品很难运作成功，失败了首先影响的是代理商的品牌，打击下游客户的信任、信心。

　　但强势品牌太少了，很多代理商惟一的选择是代理有潜力的品牌。潜力品牌具有实力强大、企业健康发展、营销观念先进、市场认识深刻、扩张市场意识强、策略得当等特征，代理商可以通过和厂方的深入讨论、交流、考察，结合其他市场的有关信息来综合评定。当然，选择的代理品牌一般应在自己熟悉的领域内。

　　更多的情况是，代理商一般都经营多个品牌，甚至整个店面看起来就是一个百货店。部分代理商既是一两个品牌的代理者，又是其他代理商的分销渠道。笔者建议舍弃后者，专心、专业才能做好自己的那块蛋糕。有句老话是：“一心不可两用”，同样也适合于商业的经营。

　　产品规划在这时就需要进行代理品牌的整合，整合的依据是：

　　（1）产品相关性：例如酒类产品与化妆品显然无相关性，应当舍弃其一；酒类产品与饮料相关性强，可以同时经营。

　　（2）渠道相关性：可以利用主营品牌的渠道进行连带小说的产品、对渠道的疏通和加强有益的产品称为渠道相关性强。例如啤酒对白酒，糕点食品对糖果，汽车配件对润滑油品，洗化对化妆品等。

　　通过产品规划，有助于代理商自我定位，界定主营方向、目标、特征和指导思想，避免有限资源被盲目分散，出现“遍地开花不结果”的局面。

　　2、建设品牌信誉度和美誉度。

　　代理商品牌信誉度和美誉度建立在成功开拓市场的基础上，来源于承诺和服务。

　　许多代理商虽然打响了某一品牌，占有了相当的市场份额，但总是得不到下游客户的赞誉，代理商品牌被产品品牌淹没了，更多的是被自己糟蹋了，如果不是产品有市场，代理商的业务也许早被拒之门外了。经营宝洁产品、IBM电脑的，除了行业内知道外，代理商的名称有几个知道。其原因不外乎两点：

　　（1）口若悬河许诺，捂紧口袋兑现。言而无信、诱人上当，甚至侵吞下游客户的应得利益。

　　（2）有持无恐，作威作福，产品好卖便是老大。对下游客户趾高气扬，甚至索贿等。

　　正在扩张市场的代理商固然不会出现上面两种情况，但通常在营销决策上出现失误。例如代理商不感留下推广费空间，给下游客户以有条件的许诺，而是以批发的价格一步到位让给了客户。结果是产品有了价格竞争力，但客户觉得没有了经营的吸引，让产品躺到角落里，即产生不了销量，又对对代理商品牌产生不了好感。没有兑现许诺不会有信誉和美誉，没有市场就不会有知名度。

　　3、迈向正规化。

　　这是一项细致的工作，小到业务员的着装、言谈举止、名片格式，大到公司的公众形象、经营理念、价值观念等。如果代理商恰好是和一个优秀的品牌合作，那么就可以向代理品牌学习借鉴；如果不是，就应该向他人学习、摸索、总结出自己的一套。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zjr5678@hotmai.com

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