一直说“客户就是上帝”，作为制造商家，你的客户到底是谁呢？

　　我们要记住，没有代理商一砖一瓦的建设市场，你的销售而来，谁来支撑你的企业。

　　多年来，制造型企业一直都在努力提高代理商的营销能力和管理水平，但是收效不大，因为解决这个问题很大程度上以来于代理商的主观意识和客观能力。大部分的代理商仍然不知道如何去改造自己，向那个方向提高，甚至觉得维持现状并没有什么不好，改变现状的风险也是他们的疑虑之一。但是在不久的将来，代理商必然会面临以下三个问题。

　　1、在两种商业状态中被选择。

　　强式品牌对于渠道的要求将越来越高，对代理商的选择具有了更多主动权，现有代理商要么能主动跟进，做大做强；要么被淘汰出局，成为弱式（相对）品牌的代理商，甚至回到简单的零售兼批发的商业状态。非强式品牌的代理商，其前途与代理品牌共损共荣。运气好的话可以飞速发展，但更多的是销声匿迹。

　　2、受到新的渠道策略的挑战。

　　第一种挑战来自于代理商经营区域的缩小，这种缩小将迫使代理商改变传统的粗放经营方式，转变为对有限的区域精耕细作。由粗放型经营向集约式经营的变化，将明显暴露出这些代理商的种种不足。其不足主要表现为：陪送能力、相应速度，客户管理、售后服务等。

　　第二种挑战来自于企业的营销模式。有的企业（如部分白酒、化妆品、保健品行业）采取准直营式营销式，在区域市场既设有营销机构，直接操作市场（或部分市场），又设有代理商，承担分销或动作部分市场的工作。通常是以代理商为主体，直设营销机构做辅助营销。这种模式要求代理商具有更高的参与能力和协调能力，以及地缘优势所带来的对本地市场把握的精准度，确保决策争取正确、经营思路一致。

　　3、新的商业集团的崛起。

　　连锁商业的扩张对传统角色的代理商也将构成威胁。连锁商业以其强大的采购能力、价格优势、分销能力、连锁品牌的信誉，对一些行业的代理商提出了挑战。入世后，跨国分销集团的进入将加剧这种危机，波及更多的行业。手机行业是最明显的了，以前的大代理模式在苏宁、国美、中域的冲击下受到严重的威胁。

　　解决这些问题最好的方法是：及早准备，把自己定位于参与未来竞争，并取得与之相匹配的能力。

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