三、一个量化与定性遴选分销商的工具

　　通过ＸＦ企业败退于分销商的选择，及其在失败后的思考可以看出，其实，ＸＦ企业遴选分销商的方式并没有错。只是，在那传统的分销商选择方式中，先天性的缺乏为分销商进行综合定性的东西。

　　并且，由于每个问题间的相对独立性，个人看待问题所可能存在的主观意识，了解每个问题背后真实性东西所可能存在的认识及方式上的差异，而极可能造成最后的信息存在较严重失真的情况。

　　更重要的是，许多边幅修得好、衣服穿得不错的分销商，在与它打交道之前，你根本就看不出，在它热情的背后，将对你的产品采取什么样的态度。

　　鉴于上述因素，笔者在此导入了一个量化与定性遴选分销商的工具：“政权分销商选择系数”。

　　政权分销商选择系数=增长率+网点比+差距比+资信比+倾销窜货比+分销比　　　　　　

　　※说明：

　　*增长率＝待选分销商在前三年中年销售额的平均增长率。这可以看出待选分销商的市场拓展能力，市场运做的综合素质。

　　*网点比＝待选分销商所拥有的终端网点／其所处区域市场的所有目标终端网点（含大中型卖场）

这可以看出待选分销商的渠道拓展能力与控制能力。

　　*差距比＝待选分销商在上年度卖得最差的产品品牌销售额／卖得最好的产品品牌的销售额

这可以看出待选分销商的品牌认同方向与价值取舍方向，如此可便更好的认清待选分销商。

　　*资信比＝待选分销商在上游厂商中发生过较大资信问题数／没有发生过较大资信问题数这可以看出待选分销商的回款信用等资信程度。

　　*窜货比＝待选分销商上年度没有发生过倾销窜货的产品品牌数／其所有分销的产品品牌数

　　这可以看出待选分销商的规范运作能力与市场控制能力。

　　*分销比＝待选分销商不是区域总分销的产品品牌数／其所有分销的产品品牌数

　　分销比越大，意味着当其接到一个总分销产品品牌时市场推广就可能更努力。这是为地市（县）级待选分销商专门增设的子系数。

　　※其它说明：

　　*在运用“政权分销商选择系数”对待选分销商进行选择的过程中，某待选分销商系数分值越高，就说明条件越好，越能适合做某目标市场的区域总分销商。

　　*在选择系数总分值的构成中，哪个子系数越低，就说明在今后的运作中，应该对该分销商与此子系数对应的相关要素重点把握与防范。

　　*同时，我们从注重对待选分销商市场规范运做能力调研与了解的“政权分销商选择系数“中，可以对应看出待选分销商在企业内部管理、在人才与送货等资源配置方面的水平。

　　不过，值得备注的是，该系数并不排斥传统中量化指标选择分销商的方式，甚至是还充分结合了原方式的优点。只是，本系数将传统方式中很难把握的一些东西，如品牌认同方向、模糊的资信考察结果等等，通过核心的要素考察及具体的子系数结果，进行了明确的定性。

　　假如，你正在遴选分销商，你只要将各待选分销商的子系数之和一比，孰优孰劣；确定某分销商后，今后应该重点注意什么等等难题，就比较好判断和解决了。

　　从西安市场败退而回的ＸＦ企业，作为这个系数的实践运用者，它运用“政权分销商选择系数”进行快速分销的经验，或许能给你带来一些启发。

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