四、崛起感悟：科学的分销源自遴选分销商的精细过程

　　惨败西安市场之后，ＸＦ企业收敛了自己进军省外市场的步伐，开始在省内市场清扫空白点，并进行从没有过的精耕细作。

　　其中的B市是位于滇东的一个二级市场，经济较为发达，居民消费能力较高，但由于各种原因，ＸＦ企业一直没在B市设立总分销商。出于精耕细作和该市场潜力巨大的考虑，在2002年初，B市场优先成为了ＸＦ企业一个重点耕作的地方。

　　这又牵涉到了曾给ＸＦ企业带来过伤痛的分销商。

　　根据“政权分销商选择系数”各子系数的构成特征，在本次遴选B市的分销商时，ＸＦ企业主要从如下几个方面，着手导入和运用了“政权分销商选择系数”。

　　（一）、获取待选分销商真实的销售额增长率

　　在了解待选分销商有关销售及财务状况的传统方式中，主要凭据的资料是企业自报的发展情况、销售收入、财务报表等等。但是，这些都是待选分销商自主性很高的东西，由于其中缺乏第二方证明和更多的求证性的第一手资料，所以里面通常充斥着较多的虚假性。

　　有鉴于此，为尽量真实的搞清楚待选分销商的销售额增长率等指标，在传统的方式及依据标准之外，本处还强调使用了：

　　1、看销售增长率。

　　2、前三年度的销售收入情况。

　　3、待选分销商所分销的各个品牌，在前三年度的具体市场情况。

　　4、尽量要求提供前三年度的资金损益表乃至税务凭证等等。

　　上述东西出来之后，即与其它资料相结合，进行分析，对不成立之处再进行求证（包括向其它供货商等第二方乃至第三方求证），最后得出本子系数分值。

　　（二）、了解网点比从市场调研材料开始

　　要了解网点比，就得搞清楚当地市场的目标网点数量和待选分销商所拥有的网点数量。为了尽量确保数据的真实有效性，在未将自己所考察的真实意图亮出前，应先要待选分销商单独提供：

　　1、有关当地网络资源的详尽调研材料。

　　2、待选分销商所拥有的网络资源，及管理情况等等。

　　然后，再结合该待选分销商的销售情况进行综合评估，并得出最终分值。

　　（三）、差距比决非仅看差距那么简单

　　待选分销商的品牌认同方向与价值取舍方向，直接影响着它对你产品的运做态度，这诚如XF企业的产品在RL商家处的遭遇。但是，这却是很难琢磨与把握的。

　　在“政权分销商选择系数”中，单独提炼出了一个较能反映该问题的子系数，那就是：卖得最差的产品品牌相对卖得最好的产品品牌的销售额之比。

　　与此同时，我们还要善于分析各品牌产品的销售额。如：

　　1、某产品的销售额相对另一个产品的销售额的差距为什么会这么大？

　　2、它为什么会在该分销商处遭遇如此待遇？

　　3、这又反映出该分销商什么样的品牌认同方向与价值取舍方向？等等。

　　对一些较为诚信较为负责的商家来说，它会尽最大的努力去推它接下的每一个产品，因此卖得最差的产品品牌与卖得最好的产品品牌相比，它们之间的销售额差距相对其它商家而言，应该是相对较少的（不拿弱势品牌和强势品牌形成对比）。

　　（四）、准确把握资信信息

　　这里面需要着重注意的是，如何认识和界定：在上游厂商中发生过的较大资信问题与没有发生过的较大资信问题。实际上，本处所说的资信问题指的是按合约付款的回款信用问题。

　　比如，厂商间约定的是货到付款，如果在这一年中发生了12次货到事实，而按时、按量进行货到付款的却只有3次，那么，在某个上游厂商身上所发生过的较大资信问题便是3次。假如，该分销商总共分销着5个上游厂商的产品，每家约定的都是货到付款，都在一年中发生了12次货到事实，在每家身上也都发生了3次较大的资信问题，那么该分销商的资信系数便是：0.25。

　　显然，在得出资信系数前的工作重点是，如何通过正面了解和向其它供货商等第三方利益关系人侧面察探：该分销商资信链的好坏。

　　（五）、透过倾销窜货比能够看出更多的东西

　　重点察看待选分销商的规范运做能力与市场控制能力的本倾销窜货比子系数，不但要看因为其主观原因而造成的倾销窜货情况，还要看由相对客观的原因所造成的倾销窜货情况，如分销商旗下直接管辖的下级商家扰乱市场秩序的倾销窜货行为。

　　如果分销某品牌产品的下级商家在该品牌身上发生了倾销窜货，那么它的倾销窜货事实就应该计入该待选分销商的倾销窜货行为中。

　　同时，通过这种考察，你将能更真实的发现该分销商对市场的控制及管理能力；以及，假如确定了该分销商作为自己今后的合作伙伴，你将会为解决这个问题所带来的风险做些什么？就其它子系数的运用来说同样存在这种情况。

　　（六）、分销比影响着分销商的态度

　　对部分分销商，尤其是地市级分销商而言，它们所分销的产品，并不一定都是自己在当地市场的总分销产品。但是，出于利益、企业发展等角度考虑，它们是具备了独立分销某某产品的强烈意愿的。

　　所以，不是区域总分销的产品品牌相对其所有分销的产品品牌之比的分值越大，就说明它想成为某某产品分销商、想为某某产品做好分销事宜的愿望、动力及努力就可能越大。在这种情况下，分销比的意义便不可小视。

　　通过导入、运用“政权分销商选择系数”的上述办法和比较本系数的最终分值，在B市的6家待选分销商中，XF企业最后确定了WT商家作为自己在当地的总分销商。那WT商家的表现又如何呢？

　　在一个月零几天的时候，XF企业产品在云南地级市B市场的铺货上架率便达到了62%；到第3个月的时候，B市场的销售收入，竟然好过了RL商家在西安市场前4个多月的销售收入之和。目前，将近半年过去，WT商家还没有给XF企业添任何足以使双方闹红脸的乱子。

　　面对这种情况，思及自己前后分销商的优劣表现，XF企业的负责人直感叹道：“什么才是快速的分销？安全的、科学的才是。这不是仅靠几款条理化的量化指标就能很好解决的！”

　　后记

　　通过本案例XF企业前后的遭遇可以看出，“政权分销商选择系数”，实际上是一个具备量化特征，检验待选分销商是否适合自己的一个定性的工具。它不但不排除传统的选择分销商的模式，反而还是在基于传统方式之上成立起来的。

　　科学的分销从遴选分销商的精细过程开始。也只有这样，众多上游厂商所期待的理想化分销，才能变得更加现实，更加安全，才能真正的快速、高效起来。

　　李政权——出身营销及管理实战前沿，曾在多种类型企业司职业代、仓库主任、供销科长、销售经理、品牌经理、企业发展总监、客户总监、执行总经理等职务，系多家企业及智业机构营销及发展战略顾问，多家媒体专家顾问团成员，现致力于为潜质性中小企业提供有关营销、管理及企业发展相关难题的解决之道。欢迎与李先生探讨您的观点和看法，联系电话：0871-6691162，电子邮件： 1stpowe4830@sin.com

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