经营一个品牌，推广一个产品，营销人无时无刻不在思索要靠什么去竞争。防晒市场近乎白热化的竞争形势，让各企业的营销人都在绞尽脑汁去寻觅：防晒产品的竞争焦点何在？笔者纵观本土品牌在防晒市场的沉沉浮浮，认为竞争不外乎以下几点：

　　焦点一、概念的炒作

　　在产品高度同质化的今天，如何在竞争中取得优势地位，众多营销人认为“产品概念的差异化是规避同质化最有效的方法之一”。防晒市场多年的竞争现实也证明了这一点。

　　小护士：从最初的“专业防晒，我们的小护士”，到“专业防晒，晒不黑”，直至最近提出的“PA防晒国际认证，防晒同时兼顾美白，更有晒不黑，晒不伤”；

　　丁爱宜：从最早的“晒不黑，晒不老”到后来的“美白防晒：内美白，外防晒，美白、防晒一起来”；

　　雅倩佳雪的“冰点防晒”、不洋之花的“防水抗汗”，以及大宝的“纳米级物理防晒剂，做到宽谱防晒”等等，不一而逐，无不是想在概念上标新立异，吸引更多消费者的关注，取得一定的市场销量。在这一点上，无疑是肯定的。

　　然而，这些概念的创新，只能从局部，或者说是只能短期维持一个产品的销售，而无力支撑品牌的长远发展。由此可见：产品概念的炒作是一个产品初期发展，引起消费者关注，乃至销售激升的必要条件，但决不是主宰一个品牌壮大的全部。

　　焦点二、销售渠道的争夺

　　笔者拙见：产品只有到达消费者的手中，才能称之谓销售达成，而实现销售达成的重要一环就是销售渠道的建立。有人言“得渠道者得天下”，对快速消费品而言，笔者尤为认同。

　　小护士在多年建立的渠道基础之上，力保重点城市终端的销售，同时积极拓宽销售渠道，不断开发二三级市场，并不遗余力地以各种政策和手段解决分销渠道中的问题（今天，欧莱雅收购小护士无非也是看重了这一点。）；

　　丁家宜则紧跟市场发展趋势，适时调整营销策略：将多年的批发营销模式向扁平化发展，逐步过渡到终端市场，同时推进在各大中型城市的深度分销；

　　受制于品牌形象和企业实力，众多的中小化妆品企业在进入市场时就瞄准流通渠道，奋力争夺，力求资金的迅速回笼；

　　在本土品牌为了防晒市场而着力拚杀，奋勇当先之际，国外品牌等众多高端防晒产品则显得相对平静，但是，凭借其相对成熟的品牌优势和较高的知名度，一样能取得众多本土品牌所无法企及的销售。

　　兵法云“天时、地利、人和”，若言产品的概念是天时，则销售渠道就是地利。相对健全的销售渠道可取得较为丰硕的销售成果，但是仅凭这一项终究恐难成大事。

　　焦点三、敏感的价格调整

　　价格一直是让众多营销人煞费苦心的大事，老板要赚钱，经销商要利润，价格就不能太低。然而有价无市，无从销售，因为消费者的承受能力有限。让我们大致了解一下目前防晒产品市场的价格情况，从去年的情况来看，防晒产品在市场上的价格大体上分为三个档次：高端专柜产品在100元左右、高档终端产品在60元左右、而大部分本土品牌的价位基本上维持在30元左右。特别是在30元左右这个层次的防晒产品其价格又都小心翼翼地保持着2元的差距。

　　雅倩公司在去年投入巨资打造“冰点防晒”虽然总体表现不尽人意，但由于其总体的价位要比防晒老大小护士的低1-2元，加之大量的广告投入和适时采用的跟随战略，直接结果是佳雪防晒产品的市场销量在部分市场已经超过了小护士，跃居首位。

　　众所周知，防晒产品的生产成本相对较高，加之相对较大的市场推广费用和每年在较短销售高峰期后的疯狂抛售。使得目前30元对本土品牌防晒产品而言已经接近价格的底限。价格如再向下降，就只能是赔钱赚吆喝了。

　　笔者以为：防晒护肤品的市场销售已经进入微利营销时代。在相对透明的价格体系面前，合理的价格是销售成功的关键，但是妄想靠价格制定时的小聪明而取得竞争的优势已经不太现实。

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